[管理学]第一章商务谈判的概念.pptVIP

第一章 商务谈判的概念 人人都可能成为谈判者 谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。 有关研究资料表明，发达国家约有10％的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5％以上。 谈判学是诸多学科交叉的产物 谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。 第一节 什么是谈判？ 商务：国内及国家间的货物或商品的买卖过程。 商务谈判：为妥善地解决国内及国际货物（商品）买卖中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。 2 商务谈判的内涵 一、是由谈判各方主动进行的，互动的。 要谈判，就要有谈判对象，只有一方则无法进行谈判活动。从采购员与推销员的一对一谈判，到联合国的多边谈判，都说明谈判至少要有两方以上的参加者。既然有两方以上的人员参加，这种活动就是一种交际活动，就需要运用交际手段、交际策略实现交易的目的。这是谈判活动与人类的其他行为的重要区别。 二、以经济利益为核心，存在获利的可能性。 谈判是建立在人们需要的基础上。尼伦伯格指出；当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要．需要包括的具体内容极为广泛，如物质的需要、精神的需要、低级的需要和高级的需要。需要推动人们进行谈判，需要强烈，谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。所以说，无论什么样的谈判，都是建立在需要的基础上的。而在商务谈判中，需要就是经济利益。 三、谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。 通过谈判达成的协议应该对双方都有利，各方的基本利益从中得到了保障，这是谈判合作性的一面；双方积极地维护自己的利益，希望在谈判中获得尽可能多的利益，这是谈判冲突性的一面。谈判者在制定谈判方针，选择和运用谈判策略时，就要防止两种倾向：一是只注意谈判的合作性，害怕与对方发生冲突，当谈判陷入僵局时，对对方提出的要求只是一味地退让和承诺，不敢据理力争，结果是吃亏受损；二是只注意冲突性的一面，将谈判看作是一场你死我活的争斗，一味进攻，寸步不让，不知妥协，结果导致谈判破裂。这两种倾向都是不可取的。 四、谈判不是无限制地满足自己的利益，而是有一定的利益界限的。 谈判者要保障自己的利益，就要在可能的范围内追求更多的利益。但是，任何谈判者都必须满足对方的最低需要，如果无视对手的最低需要，无限制地逼迫对方，最终会因对方的退出，使自己已经到手的利益丧失殆尽。正如尼尔伦伯格所述：“谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，谈判也不是一场战争，要把对方消灭或置于死地，谈判恰恰是一项互惠互利的合作事业。” Eg.邓小平“一国两制”——天才的创造。 五、是信息交流和沟通的过程。 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的一切活动都是以一定的社会关系为背景的。就拿买卖活动来讲，看起来是买卖行为，但实际上是人与人之间的关系，是商品的所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，取决于买方和卖方新的关系的建立。谈判的目的是要获得某种利益，要实现追求的利益，就需要建立新的社会关系，或改善原有的社会关系，而这种关系的建立是通过谈判实现的。 案例：通过沟通创造价值 两个孩子分一个橙子，吵来吵去，最终达成一致意见：一个人负责切橙子，另一个人负责选橙子。两个人拿了橙子高高兴兴回家去了。 结果1：一个孩子扔了果皮，用果肉榨汁喝。 另一个孩子扔了果肉，用果皮泡水喝。 问题1：这个结果是利益最大化的吗？ 提示：零和谈判。 方案1：沟通——申明价值 结果2：一个孩子拿走果皮，另一个孩子拿走了果肉。 问题2：此时，利益已经最大化了吗？ 提示：零和谈判。 进一步沟通后发现，一个孩子即想要果皮，又想要果肉，而另一个孩子其实对橙子并不感兴趣怎么办呢？ 方案2：沟通——再次申明价值和创造价值 一个男孩说：“你果把橙子都给我，那上次你欠我的棒棒糖就不用还了。”（其实他的牙齿被虫蛀了，不能吃糖。） 而另一个孩子很爽快的答应了，他刚刚跟父母要了5块钱还棒棒糖，而现在他可以用这些钱去打游戏了，谁在乎那个酸溜溜的橙子呢？ 此时，达到利益最大化。 六、判定一场谈判是否成功不是以实现