[管理学]第12章 推销管理.ppt

Ch10　产品策略 电话E-mail:139.com 第十二章 推销管理 第一节 推销人员的开发与培养 一、发掘人才 ㈠ 基本标准 ㈡ 识才的方法 ㈢ 发掘时应注意的问题 二、培养人才 ㈠ 培养方法 ㈡ 应重视的几个问题 1. 确定育才的目标体系 2. 明确育人的关键内容 3. 创新育才的方式 三、用好人才 ㈤ 营造和谐的环境 第二节 推销人员的考核与激励 一、推销人员的业绩考核 ㈠ 收集考评资料 5. 推销总结报告 ⑶ 原因分析 ① 推销方面的原因 ② 顾客方面的原因 ㈡ 建立绩效标准 ㈢ 业绩考核的方法 二、推销人员的报酬制度 ㈠ 薪金制 ㈡ 佣金制 ㈢ 薪金与佣金混合制 三、推销人员的激励方法 第三节 推销组织与控制 一、推销组织的概念及作用 推销组织是指企业中为了履行推销组织，实现企业的推销计划与任务，贯彻推销方针政策而对企业全部营销活动从整体上进行平衡协调的有机结合体。 二、推销组织设置的原则 三、推销人员的组织结构 ㈠ 个人结构式 1．含义 2．优点 3．弊端 4．加强组织管理 ㈡ 小组结构式 1．含义 2．优点 3．弊端 4．加强组织管理 ㈢ 产品结构式 1．含义 2．优点 3．弊端 ㈣ 客户结构式 1．含义 2．优点 3．弊端 ㈤ 地域结构式 1．含义 2．优点 3．弊端 四、推销控制的概念和使用 ㈠ 推销控制的概念 ㈠ 推销控制的概念 ㈡ 推销控制的作用 五、推销控制的程序与方法 ㈠ 推销控制的程序 2．建立衡量标准 ㈡ 推销控制的方法 1．战略控制 ⑴ 对推销环境审查考核 ⑵ 对企业内部推销 系统的审查考核 ⑶ 对各项推销业务 活动的审查考核 2．过程控制 3．财务控制 第四节 客户关系管理 一、客户关系管理理念的确定 二、顾客关系网络 的维系与发展 ㈠ 维系顾客关系网络 ㈡ 发展顾客关系网络 3. 发展与顾客的感情联络 三、日常客户管理 ㈠ 客户管理的原则 ㈡ 客户档案的建立 ㈢ 客户管理的主要内容 2. 客户信息分析 1．战略控制 2．过程控制 3．财务控制 ⑵ 对企业内部推销系统的审查考核 ⑴ 对推销环境审查考核 ⑶ 对各项推销业务活动的审查考核 ④ 可能对本企业产生的其他社会环境，如人口、政治、经济、技术发展状况等等。 ③ 谁是企业的主要竞争对象；哪些竞争趋势可以预测。 ② 顾客对本企业的看法；顾客如何做出购买决策；顾客目前与未来的需要。 ① 企业主要市场状况；细分市场状况；市场特性与发展前景。 ④ 企业中从事推销活动的人员在数量、素质上是否符合要求。 ③ 企业是否有一套完善、有效的年度推销计划。 ② 企业现实目标的核心策略。 ① 企业长、短期总目标。 ① 企业主要产品和一般产品；产品系列中有哪些产品应淘汰，哪些产品应增加等等。 ② 订价时是否全面考虑了成本、需求与竞争因素；价格变动可能产生的反响；顾客对商品的反映。 ③ 各推销分部是否都能实现企业目标，是否按最佳分工方式组成；整个推销组织的土气、能力与成果是否相同协调；评价劳动成果的目标要素是否合理。 ④ 是否有完整的广告宣传计划；广告宣传目标是否切合实际；广告宣传费用是否合理；广告宣传效果如何；广告媒体的选择是否恰当。 市场占有率分析 费用与销售比率分析 销售分析 推销效率测量 推销预算 一、客户关系管理理念的确定 二、顾客关系网络的维系与发展 三、日常客户管理 1. 正确认识企业与客户的关系 2. 与客户建立“学习型关系” 3. 关注完整的客户生命周期 4. 重新认识客户价值 5. 建立以客户为中心的工作协同 ㈠ 维系顾客关系网络 ㈡ 发展顾客关系网络 1. 保证产品质量 2. 加强产品的服务工作 3. 制定合理的价格水平 ★ 能将人力、物力、财力组织动员起来，合理地调配各种资源，有效地进行推销活动 ★ 便于明确推销组织中工作人员相应的职责和权力 ★ 便于按推销管理的要求精选干部，履行管理职能 精简 统一 责权对等 专业化 ㈠ 个人结构式 ㈡ 小组结构式 ㈢ 产品结构式 ㈣ 客户结构式 ㈤ 地域结构式 2．优点 4．加强组织管理 3．弊端 1．含义 单一产品 单一市场 个人结构式 多种(类)产品 单一市场 个人结构式 单一产品 多个市场 个人结构式 企业只安排一个推销人员负责某些产品在某些市插内的产品推销。 有利于留住老顾客，发展新顾客 责任明确 有利于推销业绩的分析评价和推销效益的提高 ⑸ 加大成本开支，造成了不必要的浪费。 ⑷ 重复投资； ⑶ 企业缺乏整体协调的团队精神； ⑵ 推销员之间缺乏相互学习交流的机会； ⑴ 推销员的绩效评价