《现代推销理论与技巧》课件PPT：第二讲 推销员精神的建立.pptVIP

推销员素质与能力 §1素质论 一.推销员应具备的基本素质 1、诚实 ??????? 一些不诚实的推销员可能会一时得意，但是从长远的眼光来看，只有诚实才能永保他的推销力。 2、机敏 ??????? 一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须经常维持他的机敏与伶俐，否则难以成功。 3、勇气 ??????? 推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的推销能手，偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是，他们绝不会让那些意念成为事实，因为他们有无比的勇气。 一.推销员应具备的基本素质 4、勤勉 ??????? 勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完成目标。 5、关心他人 ?????? 那些讨厌别人的推销员，肯定无法从事推销这个行业。每一位成功的推销员，都招人喜爱且亲切而富于同情心。 6、精力充足:因为推销这种工作，需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。 一.推销员应具备的基本素质 7、态度和蔼 :一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，会激发顾客购买商品的兴趣。相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。 8、随和豁达，有天赋的亲和力:这类推销员天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。 9、多才，自我加速力强 ??????? 这类推销员身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升。 二.推销人员的个性特点 1．肯定自己 8．优点学习法 2．养成良好的习惯 9．正面思考模式 3．有计划地工作 10．良好的个人形象 4．具备专业知识 5．建立顾客群 6．坚持不懈 7．做正确的事 三.微笑 如果对方问及一个有关产品或公司人事方面的问题，你一时答不出来，却不愿说自己不知道，这时候，你就可以给他一个微笑。这一微笑至少蕴涵以下五种可能。 　　l、问题太简单了，认为没必要回答。 　　2、认可了。因为微笑的沉默等于肯定。 　　3、初次相识，不便说。 　　4、性格内向，不善言词，却又不失礼貌。 　　5、可能是个新手，还不熟悉业务。 四.了解，认识自己 一)、为了达到这个目的，你必须向自己提出下面问题： 1 我的长处是什么？ 2 我最擅长工作是什么？我做得还算可以的工作是什么？目前为止，我做得最成功的是什么工作？ 3 为了完成那个工作，哪些能力或是技术曾经帮了我的大忙？ 4 我经常在哪些工作上失败？目前为止，我的三大失败是什么？那些失败中，哪一种最为严重？我为什么会出现那种失 败？我应该用什么方法防止那种失败？ 5 我目前面临的困难是什么？其中的三大困难是什么？ ??????? 四.了解，认识自己 二)、剖析还需要“成长”的部分 1、在目前从事的工作中，你在哪些方面还需要“成长”以自己的知识水准与目前必须做的工作做个对照，就能发现你还需要在哪些方面“成长”。好比说：你在经济或是财务方面是不是知识不足？你在“基本技巧”方面的知识，是不是还很欠缺？ 2、在将来的工作中，你在哪些方面还需要“成长”拟定你在五年内想达成的目标，然后思考为了达成这个目标，此后必须具备什么知识与能力。 3 你也有必要思考“如何培养正当嗜好”、“如何使自己的内涵更丰实”的问题。 也就是说，为了提高自己的个性、人格与内涵，自己应该具备哪些能力。例如：加强美术、音乐、文学或是外文方面的学习等。 五.幽默 有一个真实的笑话说的是：美国有两家保险公司的业务员在推销本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。 A公司的业务员说，他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而 B公司的业务员也不甘认输，于是便取笑说：“那算什么！我们公司在一幢四十层大厦的第二十三层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在坠落的途中经过第二十三层时，我们就已经把支票塞到了他的手里。”其结果是那位B公司的业务员赢得了更多的客户。 　B公司的业务员获得成功说明了什么道理呢? 六.逆向思维 逆向思维就是改变人们常规的一种思维方式。它与习惯思维相对而言。在营销上，经常运用逆向思维的人，会收到意想不到的效果。 让我们看几则案例 案例 案例1:有一次，我向一家商场推销。进了门，对方只埋头忙自己的事，问“哪个单位的，推销啥呢?” 我不急着递名片，报单位，而是不谎不忙地说明来意：“张经理，旺季到了，我是来帮你忙的。”　　“帮我? ！”他停下手中的话。 “是呀。”　“帮我啥忙?” “帮你提高营业额，增