在寿险队伍四大销售行为转变中寻求突破.ppt

转介绍流程 再次确认 认错 提出要求 让客户放心 拿出卡片 再次感谢客户 缓和尴尬局面 XX先生，你看我这样讲保险、讲综合金融可不可以？ 你觉得我这样讲保险、讲综合金融是不是容易接受些？ 一、再次确认 XX先生，不好意思，我知道你过去对以保险为核心的综合金融的印象不太好，这不怪你，是我们做的不好，确实有些业务员纠缠客户，让客户很为难，甚至很反感。 二、认错 XX先生，根据我们公司的调查，大多数的客户都不知道怎么买保险，买银行理财产品，也不知道该买多少，您有没有不错的亲戚朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算、规划一下。 三、提出要求 不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子。（非常重要的环节） 四、让客户放心 这是我们公司的卡片，你帮我写几个名字，你要是一时想不起来，我就把它先放在你这儿。 五、拿出卡片 六、再次感谢客户 保险是我的工作，普及综合金融知识是我的使命，我很喜欢这份工作，你也知道做我们这份工作不容易，需要你的帮助，你可得帮我啊！ * 万佛朝宗项目组 贺 斌 在寿险队伍四大销售行为转变中 寻求突破 推动队伍销售行为实现四大转变，促进寿银突破成长： 一是加保：以客户财富管理卡开户为基础，利用多种银行理财 产品洞悉客户资产状况，配合保额销售流程训练，实现银行客 户新增和寿险件均提升； 二是留存：建立新人借记卡快速获客模式，强化计划100训练， 借助缘故市场力量奠定新人从业信心。以寿险新人1+10亲朋好 友联谊会（一个月内完成10个客户以上，推动量变到质变）在 支行安盈中心或附近宾馆召开为载体，推动银行客户新增和提 升寿险新人留存； 三是转介：以流量营销模式培育标杆业务员，带动寿险客户批 量转换为银行客户，推动寿险业务人员与客户关系从“结婚关 系”向“恋爱关系”转变，配合转介绍流程训练，在服务频度 提升过程中赢得更多的客户转介绍； 四是影响力中心：以主动授信政策和目标客户细分为切入点， 用好新一贷“贷款金额认定”和“时效性”两大竞争优势，训 练寿险业务人员影响力中心建立技巧，促进贷款发放和夯实寿 险队伍长期生存基石。 概 述 综合金融与幸福人生财务安排示意图 个人日常收入能力 个人日常支出需求 幼 年 老 年 临界点 延续线 理财（资产配置实现增值） 贷款（当下大额支付未来分期偿还） 保险（未来大额支付提前分期准备） 事业规划（入不敷出） 年龄 实现寿银业务快速同步成长，需要有效借助银行资 源，促进寿险队伍销售行为转变，强化寿险队伍开 门四件事：加保、留存、转介和影响力中心。 综合金融与客户需求 平衡收益与流动性 平衡未来收入与资金成本 补足保障缺口规划未来生活 成功环境与缘故力量相结合 客户分类 有钱没 机会的人 有机会 没钱的人 缺急用 现金的人 想要 赚钱的人 转 介 影响力中心 加 保 留 存 综合金融与客户需求 平衡收益与流动性 平衡未来收入与资金成本 补足保障缺口规划未来生活 成功环境与缘故力量相结合 客户分类 有钱没 机会的人 有机会 没钱的人 缺急用 现金的人 想要 赚钱的人 转 介 影响力中心 加 保 留 存 保额销售教程（一） 销售面谈----计算并解释保额 无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益 不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议 对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权 对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露 诚信信条 计算保额和缺口 （一）计算保额和缺口： 1、你的年龄是 39 岁，按照我们国家的政策，你正常应该是_60岁 退休，这样离你退休还有 21 年。 你目前每月家庭生活支出是 2000 元。 ? 2、我们来算一个数，你看有没有道理： 如果你往银行存入 1703 元，银行按 4 ％利息给我们，你就可以每月从银行拿10元，一直拿满 21 年。 ? 3、你现在每个月家庭支出是 2000 元，是10元的 200 倍，所以要想每个月能从银行拿 2000 元，存入银行的本金也应该是1703元的 200 倍，即 34 万元。 这就是你的家庭基本生活保障。 计算保额和缺口 （一）计算保额和缺口： 4、确认：也就是说，你存入银行34万元，可以每月领取2000元，一直领取21年。 请问，这笔钱你准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资。所以，我建议你建立一个相同数额的保障。 5、是啊，你可以不需要这份保障，但你的收入需要这样的保障。你已经有了10万保额，这样，你的保障缺口还有24万！ 解释保额和缺口 第一个图：风险图 （你要建立一个数额相等的保障）这个保障就是你的基本保额。你