梅里达花园2010-2011营销推广策略140P.ppt

参数： 70W 单晶硅/多晶硅太阳能板， 12V/80AH 铅酸蓄电池， 25W LED 灯泡， 12V/15A 控制器， 使用环境温度-40—50℃， 表面经热锌镀加工6M灯杆， 充满电后可以3个阴雨天，每天8-10小时。 第二阶段 树品质 项目营销定位 项目营销定位 第三阶段 打圈层 “伙伴是岸，金色海岸” 项目营销定位 项目形象定位 第一阶段 诉求生活 想象中的新牌坊 想像外的龙湖生活 产品阶段主题：新牌坊 最后的龙湖洋房 从地段到产品类型 “不可再求” 压缩消费决策时间 第一阶段：我们面对一个排外的区域市场 得到结论：我们用良好的产品设计抓住消费者眼球 第二阶段：我们面对一群有财富，有产品见识的客户 得到结论：我们用“优雅”推广形象打动了其购买欲望 第三阶段：我们面对受到质疑的项目进度和变化的市场环境 得到结论：我们用良好的工程形象和良好的竞争价格保持销售率 第四阶段：我们希望产品内在价值得到一定的升级为营销创造更大空间 得到结论：通过对绿色环保特色的实践，让产品品质更具竞争力 项目的心路历程 第五阶段：我们要升华项目的市场形象 总结操作经营\思 考 与 小 结 营 销 目 标 分析内外营销环境 外部营销环境 内部营销环境 市场发展 政策背景 供应竞争 项目分析 价值挖掘 客户分析 总结前期操作经验 制定后期营销方案 营销基调定位 市场推广 媒体投放 公关活动 案场包装 销售道具 客户服务 价格策略 销售排期 销控组织 风险预案 …… 实 现 营 销 目 标 我们最大的愿望能通过协助本项目在市场上的整体亮相， 让“梅里达”在海宁闪耀光芒！ 思考：整个楼盘的开发基调 建筑、景观、户型、物管、配套…… 那么，我们到底需要打造怎么样的营销基调和形象目标？ 价格 利润 问题一“海宁”还是“桐乡” 这个问题，客观存在，却不能让它永恒！ 客户：寻找低价和产品的优势而妥协。 市场：稀缺产品类型和建筑形态而认同。 这个问题必须“解决”！ 这里是最合适造别墅的地段…… 这里是城市规划最有发展前景的地段…… × 思考一 提升产品形象 专业化营销服务 人性化物管服务 弥补区域劣势 绿色环保宜居 西班牙别墅 提供更专业、更人性化，标准画的生活配套服务让客户得到良好的社区归属感。 有效的弥补了区域内一些配套设施的不足，提高适宜居住的实现性 对项目的高端定位在竞争市场上有一定的帮助 稀 缺 高尚社区 外部市场节奏利用 打造核心价值 产品价值 思考一 问题二“客户”还是“上帝” 客户因为有钱才能当上帝！不然遭遇就如同下地狱？ 客户：自己的需求永远说不清楚，价格便宜房子大就行！ 开发商：尊重客户的意见，最终还是凭自己的感觉！ 客户的消费欲望需要开发商诱导 开发商需要把握客户的心理需求 思考二 赚钱 心理 最终体验 财富增值 购买情绪 后感 感概 前期情绪 销售：要抢着买，捂着卖 策划：买是富贵的代名词 中期增值 销售：要每个阶段都在涨价 策划：要越来越高调、尊贵 后期体验 销售：硬件名副其实 策划：有居住自豪感 思考二 问题三“龙湖”还是“绿城” 这两个做西班牙风格的老大 龙湖：细节至上，感官至上，感觉至上 绿城：强势、专业、规范 我们做什么？梅里达是什么？ 如果我们有一个总体的目标，那么各个环节都会紧密围绕这个目标行动。 营销的能量将把此发挥到最大，进而带来最高的经济效应。 思考三 企业家的境界有多高，企业就能飞多高。 成功的企业往往都流露出明显的企业家烙印。 “我们去看过杭州万科的房子，我们要是造出万科那么粗糙的房子，我们的项目经理要跳楼自杀N次！”。 “龙湖是女同胞办的企业，我们一定不能让她超过！” 老宋语录 强势的企业家 思考三 “做为绿城的老业主被访谈是件很没有成就感的事情，他们永远不愿意听你最真实的想法，永远都是选择题，这块地你觉得是做桂花城好啊，春江花月好啊，还是深蓝广场好？” 绿城深蓝广场业委会 陈黎 客户：“有没有90平米左右的三房？” 置业顾问：“对不起，绿城为了保证居住的舒适性，90平米左右只做两房，三房最小110平米。” 客户：“......” 绿城某楼盘售楼部 绿城：为城市创造美丽！ 工作的中心依然围绕和建筑规划这一房地产基本原则。 强势的企业 思考三 用专业造人性化的房子，是我的一个理想 ！ 深圳万科高层林少洲参观龙湖样板房，脱下皮鞋换上拖鞋进屋，当他出门再穿自己的皮鞋时，发现自己的皮鞋掉了个方向：以前朝房间里的，现在有人将鞋摆放成向外。林少洲感叹：龙湖这个企业可怕。 我会告诉你这块地的土壤适合种什么样的花草，密度多少，怎样搭配出层次，搭配什么花草树木能够既美观，又实用。甚至钢筋多少号等。 吴亚军语录 人性化的企业家 思考三 “我1993年做房产开发，后来放弃了。我知道蓝湖