施耐德电气分销渠道战略目标分析.doc

施耐德电气分销渠道战略分析 第三章施耐德电气分销渠道分析 施耐德电气是世界500强企业，其分销渠道有着鲜明的特点。本章特别针对 施耐德电气领导者施耐德电气公司的分销渠道战略进行研究，说明企业在分销渠 道战略制定和把控上的重点。 3.1施耐德电气公司介绍 3.1.1施耐德电气集团背景 19世纪，施耐德电气集团从事钢铁工业、重型机械工业、轮船建造业，1891 年，已成为专业武器制造商的施耐德电气开始进军当时新兴的电力市场，对自身 进行了改革创新。中国改革开放的总设计师邓小平早年在法国留学时，就曾在施 耐德电气前身的工厂工作过。20世纪前50年，施耐德电气从事电力与自动化管理 业，1981-1997年，施耐德电气抛开一些非战略活动，继续将重点放在电力工业 上。为了贯彻实施这项战略，施耐德电气进行了几次战略并购：TE电器、美商实 快和梅兰日兰分别于1988年、1991年和1992成为施耐德电气集团的成员。1999 年，通过并购欧洲配电业第二大巨头Lexel，施耐德在终端领域取得了巨大发展。 1999年5月，集团改名为施耐德电气，更加明确地强调了公司专业致力于电气领 域，改名之后的施耐德电气集团采取加速发展、提高市场竞争力的战略。进入21 世纪后，随着自身结构的发展和公司合并政策的贯彻，施耐德电气在新的市场细 分中进行了自身定位，这些市场细分包括：人机对话、不间断电源（UPS）、运动 控制、声音数据图像系统、传感技术、建筑自动化和安全等。在成立的170多年 里，施耐德电气遇到过无数次挑战，也做过数次重大战略选择，现在集团已经成 长为行业领导者。 3.1.2施耐德电气公司在华业务 施耐德电气(中国)投资有限公司（在本文中简称“施耐德电气公司”），是法 国施耐德电气集团在中国设立的独资公司，总部设在北京。截至2009年底，施耐 德电气在中国总共拥有近万名员工，通过与合作伙伴以及大量分销商的合作，创 造了成千上万的就业机会。2009年，施耐德电气在中国的销售额达100亿元人 民币，自1995年施耐德电气公司成立以来，公司的平均年增长率都保持在 20-30%。在过去20年里，施耐德电气共向中国政府缴纳税收超过50亿元人民币。 这些骄人的业绩除了出色的管理能力外，与分销渠道的贡献密切相关。 3.2施耐德电气营销战略 通过对电气行业市场的充分研究、以及所选择细分市场的特性，结合自身的 市场定位综合各种营销战略定位的特点，施耐德电气公司在电气行业采用了项目 营销的营销战略定位。施耐德电气公司针对项目实施过程中对施耐德电气公司产 品可能产生影响的各个环节，进行整体的系统跟踪。通过内部协调与分工对设计 院、项目甲方、成套厂、渠道进行全方位的跟进，并且在各个环节形成了互动， 从而全面推动项目营销的进程。以设计院和甲方之间的配合为例，在设计院销售 工程师上图之前，施耐德电气公司跟踪最终用户的销售工程师就会促使甲方的关 键决定者与设计院负责人员沟通，要求设计人员选型时选择施耐德电气公司产 品；另一种情况，针对一些设计人员独立选型的项目，施耐德电气公司跟踪设计 院的销售工程师就会推动设计人员与最终用户进行沟通，建立项目销售工程师与 最终用户之间的联系渠道，从而简化项目跟踪的难度。 施耐德电气公司资源也是有限的，如何把有限的资源投入到最需要的地方， 是每个公司所必须谨慎面对的课题。施耐德电气公司通过项目营销的模式就可以 实现对项目过程中各个环节的实时监控，获得了最准确的市场资料，就可以对各 个环节的重要性进行评估，找出关键点，从而确保了资源的高效配置。此外，项 目营销的营销战略定位可以使施耐德电气公司贴近市场，与各类客户紧密接触， 通过一对一的方式，能够全面、真实的了解客户的需求，进而为后续的产品研发 以及相关营销策略提供了最可靠的实证基础。同时，由于施耐德电气公司的项目 营销，可以充分的调动参与项目决策各方的力量，使其相互牵制、相互推动，增 加了施耐德电气公司与各方讨价还价的能力。 上述所提到的项目营销战略定位是一个非常广泛的概念，就营销而言， 项目本身是一个抽象的事物，是各种力量附着的载体。因此，项目营销的关键点 是要落实到关键人，不同组织的关键人。这些人构成了施耐德电气公司产品的客 户，就是营销的关键点。因此，施耐德电气公司的项目营销战略是基于项目的客 户营销。因此，施耐德电气公司把自己的营销队伍根据顾客的行业以及所扮演的 角色来进行细分，施耐德电气公司的营销战略定位就是基于客户的营销战略定 位。 3.3施耐德电气分销渠道介绍 施耐德电气产品包括电力设备、电力系统及输配电产品、自动控制系统及产 品、安全与环保设备、照明及温度控制系统等应用在多个领域的系统设备和产品。 正是由于电气产品的多样性、复杂性和应用的广泛性，产品施耐德电气无法满足 来自各行各业的客户不