验光师在销售中的.pptVIP

验光师具备的素质 沟通技能 专业性 销售 业务协调能力 所有的重心都必须围绕销售！ 沟通技能必须要具备： 敢讲 顾客是来接受你服务的，千万不能反客为主，要直面顾客，舍得讲话。 肯讲 顾客对眼镜知识知道多少？讲顾客不知道的！讲你所了解的！ 会讲 三寸不烂之舌将顾客俘虏，使其心悦诚服，你讲什么，他听什么。 攀亲，拉近与顾客的距离，使其感觉他在接受一种高端的培训，而不是单纯消费配镜。 为什么要具备沟通技能？ 1、验光时加强与顾客的交流，可以增强顾客对于眼镜方面的认知能力，奠定顾客对于眼镜店技术方面的潜意识认同！ 2、通过沟通后验光师一般都知道了顾客的需求，把这个需求转化为商品的成功率要比营业员快很多，而且产生非技术性售后的机率也小很多。 3、通过验光师的推荐，顾客二次消费的机率也要比营业员的高。 二、专业性的意义 增加顾客信任感 提高成交率 提升销售单价 增加特殊镜片的销售量 增加顾客回头率 如何将验光技巧运用到销售？ 1、将机械验光转为如何给顾客配戴合适的眼镜 当你真正有这种意识的时候，你才会有动力为顾客推荐合适的眼镜以及镜片。 案例：给一个从事IT行业的人验光 分析： 1、应该长期使用电脑，首选抗辐射镜片 2、白领阶层居多，所选镜架时尚但不可太夸张 3、可建议两副眼镜，一副足矫，一副欠矫或虚焦镜 单纯为验光而验光，你是不会发现这个顾客的需求的。 2、将常规验光转为医学验光，挖掘顾客的附加需求 包括检查主副眼、双眼融合功能、眼位、调节力等，每一次检查你都可能为门店提供营业额增长点 主副眼问题 如果检查出有主副眼颠倒的，必须告知顾客，突出检查的全面性，将危害告知顾客，并询问有无不良反应，以此增加顾客的信任感，顾客自然愿意在此消费并且成为忠实顾客。 对于高度屈光参差患者 检查融合功能 不适应者可分布矫正，逐步恢复融合功能，并叮嘱一个月换镜片，无形之中增加了一位老顾客 对于一步到位者，可建议其再配一副隐形，减少像差 检查眼位 对于隐斜较严重且症状明显者，可考虑加棱镜减少症状 对于显内斜且远视者，可建议其配戴双光镜减少看近时的视疲劳 3、形象，生动运用各种验光手法让顾客立刻感知如错误戴镜的后果、近距离工作的视疲劳等。 注意顾客原镜配戴 配戴严重倾斜的 检查是否散光加深，度数加深情况，嘱咐其正确戴镜的必要性，选择不容易变形的优质镜框且色散系数较小的镜片。 可现场将试镜架倾斜角度，询问戴镜舒适度，让顾客迅速理会。 当原镜瞳距与实际瞳距误差较大时 必须检查其是否存在隐斜，寻找切入点告之科学验光的重要性，树立门店在顾客心目中的地位。 对于近距离工作者 青少年 家长、小孩必须同时在现场，让家长产生压迫感：视力问题的严重性 在阅读测试的时候，验光师可采取视力表推进法，让小孩立刻感觉到近距离作业的视疲劳度以及坐姿不正的危害 跟家长强调科学用眼、合理戴镜的常识 以上为销售奠定基础： 渐进片 近视减之镜 视疲劳滴眼液 中老年 与顾客聊在日常生活中遇到的麻烦，如打麻将、开车、商店购物时眼镜摘上摘下的痛苦，切入“要害”，掌握其需求点。 尤其关注低度远视、近视患者以及一些职业需求很强的人士，如教师、医生。 顺藤摸瓜谈及重点： 中老年渐进片 远用+中老年渐进片 近用+中老年渐进片 具备业务协调能力的意义： 增加营业员销售的信心 解释一些专业性的问答 帮助挑选特殊镜片的框架及镜片 配合销售完成应有的营业额 处理技术性投诉 总结 配镜性验光不仅仅是一个技术性的工作，更是一个艺术性的工作。 不会营销的验光师只是个文将，不会吼的老虎只是只病猫！ 希望大家能成为一个销售型的验光高手！ 谢谢！ * * 验光师在销售中的作用 刘 水 *