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人员淘汰机制 对所有人员进行三公转换评比，并按照责任状项目打分公示 一、评比标准： 按评分标准每季度按评比项目进行评分，将评比的成绩按1：8：1比例进行评选， 分值最高的为优秀员工，最低的为试用员工，其余的为合格员工。 二、激励方法： 1、优秀员工正激励100元，当月工资中兑现。 2、合格员工不奖不罚。 3、试用员工负激励100元，当月工资中兑现。 4、连续三个季度被评为优秀员工，另正激励100元， 连续三个月一年被评为试用员工，则实施转岗、试用或待岗。 3、销售人员绩效管理 销售业务类培训 销售管理类培训 精准式行销——通路规划 业务队伍培训计划 销售业务类培训： 1）、产品知识培训 2）、销售拜访步骤 3）、业务销售技巧 4）、终端协同拜访 5）、促销基础培训 6）、促销员基础培训 7）、业务基础培训 1、销售业务类培训 结核性腹膜炎的诊断现状课件浅表淋巴结诊断对有出境竹木草制品生产企业质量管理体系要求课件输液反应的相关处置课件 结核性腹膜炎的诊断现状课件浅表淋巴结诊断对有出境竹木草制品生产企业质量管理体系要求课件输液反应的相关处置课件 结核性腹膜炎的诊断现状课件浅表淋巴结诊断对有出境竹木草制品生产企业质量管理体系要求课件输液反应的相关处置课件 精准行销系统培训 君乐宝低温营管部 马成仑 2012年3月 通路行销定义： 通路行销是为了实现市场销售目标，基于各类终端售点所做的精准营销规划。是市场人员、物流、品类品项、陈列、促销等标准，规范实施的综合体现。要求其规划目标必须是具体清晰、实际可行、过程明确并可衡量的。 精准式行销——通路规划 * 终端售点分类调研 终端售点开发规划 业务队伍组织架构 业务队伍培训计划 业务发展配套举措 精准式行销——通路规划 A、终端售点分类调研 1.统一售点分布标准 2.统一售点类型标准 3.终端售点资源普查 4.售点普查数据分析 精准式行销——通路规划 1、统一售点分布标准 终端分布：是指售点分布的位置，分类的目的是用分布地点的不同来区分消费 者的属性，君乐宝目前将常温、低温售点分布分为12大类 序号 分布类型 代码 定义 1 街边 J 公路、马路、铁路等交通道路两侧 2 社区 S 有封闭围墙，有出入口的居民区内（围墙外为街边） 3 医院 Y 院内及大门视线前方、左、右100米范围内（包含马路两侧） 4 步行广场 B 城市商业中心，不允许车辆出入，仅供消费者步行购物的街道 5 大中专院校 D 各城市大学、职业学校等校园围墙内的校园售点 6 中小学院校 Z 校园内及大门视线前方、左、右100米范围内（包含马路两侧） 7 批发市场 P 批发市场院内的店 8 交通枢纽 T 交通集散地，专指站点外自主经营的售点 9 公园/旅游景点 G 以户外旅游，休闲，健身为主的活动场所 10 附属室内 F 楼内、室内、或在固定场所内经营的售点 11 企事业单位 Q 企事业单位内的售点 12 其他 X 以上类型之外的其他区域 未来常温、低温、冰品使用 统一的分布类型标准 有利于终端售点数据信息的共享 售点类型：具有同一或相近经营模式的同一类网点总称，分类的主要目的是研究 具有相同消费习惯的消费者的购买行为。君乐宝目前将常温、低温、 冰品售点类型统一分为59种 序号 售点类型 简称 代码 定义 1 量超 量超 LC 非现代通路管理的其他超市，POS机收款，500-1000平米 2 中超 中超 ZC 非现代通路管理的其他超市，POS机收款，100-500平米 3 小超 小超 XC 非现代通路管理的其他超市，POS机收款100平米以下 4 连锁超市 连锁 CVS 现代通路连锁便利超市 5 品牌专营店 蒙专 MZ 由各营销系统出资或合资建立的蒙牛专营店或旗舰店； 6 奶店 奶店 ND 液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所； 7 食品零售店 食零 SL 有固定营业场所，以经营食品类快销品为主的网点，有消费者进出通道,包括食杂、烟酒副食、士多； 8 小卖部 小卖 XM 有固定营业场所，但无消费者进出通道的食品零售网点，通常规模较小 9 窗口店 窗口 CK 封闭式，又称窗口店，消费者无法进入店内购物，通过店员拿取商品， 10 文具店 文具 WJ 以文具销为主，兼营食品饮料的固定零售网点； 11 餐饮窗口 餐饮 CY 办公楼餐饮窗口卖牛奶 12 报亭 报亭 BT 以报纸杂志售卖为主，兼营小部分饮料、冰激凌，相对固定的零售网点 2、统一售点类型标准 常温、低温、冰品售点类型标准