客户拜访技巧及开发游雅-办事处.pptVIP

客户拜访技巧及开发 第一章 团购人员工作基本礼仪 第二章 拜访技巧及注意事项 第三章 客户开发流程 第四章 系统开发;第一章 团购人员工作基本礼仪;2、女士仪表 （1）头发干净整洁、无头屑，不留奇异发型 （2）化妆自然，不用颜色过艳的化妆品 （3）服装整洁无皱无油渍，不着奇装异服，或过于暴露的服装 （4）不配戴过分夸张的手饰、耳饰等 （5）鞋袜洁净整洁，不要穿脱丝的丝袜 3、注意一些不雅的举止： 如：打哈欠、掏耳和挖鼻、双腿抖动、频频看表等 实际情况：可根据客户类型、拜访场所做适当风格调整;四、介绍礼仪 1、自我介绍： （1）先递名片再做自我介绍 （2）介绍内容：姓名、单位、职务 （3）自我介绍的顺序：晚辈先向长辈介绍、男士先向女士介绍、职位低的先向职位高的介绍 2、介绍别人： （1）应遵循“让长者、客人先知”的原则。即先把身份低的、年纪轻的介绍给身份高的、年纪大的；先将主人介绍给客人；先将男士介绍给女士 （2）介绍时，应简洁清楚，不能含糊其辞。可简要地介绍双方的职业、籍贯等情况，便于不相识的两人相互交谈。介绍某人时，不可用手指指点对方，应有礼貌地以手掌示意。 ;五、座次礼仪 1、就座： （1）面门为上（包间正对门的位置为上位）；居中为上；以右为上；前排为上；以远为上（距离房门位置越远的位置） （2）待领入座后再就座 2、坐车： （1）社交应酬：主人亲自驾车时，副驾为上座 （2）公务接待：（有专职司机或乘坐出租车时） A、司机后排对角线为上座；副驾的名字叫随员座，侍翻译、保镖、秘书、办公室主任，带路的，陪客人的 B、VIP的位置，就是要客的位置，高级官员、高级将领、大人物，重要的场合，比较喜欢坐司机后面的位置，因为安全，隐秘性比较强 ; 第二章 拜访技巧及注意事项 一、名片 1、递交名片： （1）名片的足量准备； （2）双手递名片，字朝对方； （3）递交名片的顺序，先长后幼，先女后男，地位由高至低； （4）递各片时的自我介绍及简单寒暄 2、接收名片： （1）双手接名片???并起身迎接； （2）接到名片时一定要看；-- 注意号码 （3）名片不要随意乱放，放置到位; 二、电话拜访 1、时间的把握： 周一上午、周五下午、休息时间、用餐时间不宜打电话 2、准备工作：明确电话的目的，和要表达的内容，做到心中有数 ；准备纸和笔，以便记录 3、态度温和，语言清晰，多使用礼貌用语 ，同时要注意语速 4、简洁亲切且清楚的自我介绍 5、认真听对方说话，为见面寻找机会 6、电话中约定见面的确切时间地点 ;7、做好被拒绝的心理准备，如两次不接电话，择日再打，或发信息告知，不宜再打. 8、电话预约：不要给客户做问答题，而是做选择题！ 9、电话预约需要至少半天。 10、如果客户在外出差或忙，可关心注意身体之类。等等。 11、通话结束后，等对方挂掉电话后，再挂电话 ;三、信息拜访 1、时间：休息时间、个人时间，特别是晚上，不宜发信息 2、信息的目的是以问候为主，不被遗忘，让客户觉得你时刻在关心他，切忌暧昧或不敬的语言 3、选择一些比较有意义或有趣的短信，致以问候：周末愉快！天气变化时注意加减衣物！等。 4、一定要落款。 5、根据客户分类，可一周一次、半月一次、一月一次或根据时下信息不定期发送。 6、信息跟踪是一项长期的工作 ;四、客户拜访 1、拜访前的准备 （1）明确拜访目的，有计划地进行拜访 （2）了解基本信息：个人情况、单位情况、用什么酒、用途、喜好、对郎酒的认知。。。 （3）做好资料准备（名片、产品手册、价格表等） （4）电话或信息预约，确定具体见面时间地点 2、拜访中注意的问题: （1）注意着装和化妆 （2）守时，尽量提前 （3）手机调为振动或静音状态 ;（4）自我介绍，并递上名片 （5）坐姿规范、自然，举止得体 （6）投其所好地进行交谈 （7）注意细节：是否需要关门，把凳子放回原位，把茶杯端走，不要留下垃圾 （8）克服陌生感--简单的寒暄很有必要，不要太过于急入主题 （9）察颜观色，把握交谈时间，适时地告别 （10）拜访后做好记录 ;经营客户的哲学：三不三要 三不： 1、不能忽视 2、不能迁就 3、不能敷衍 三要: 1、尊重、关爱客户 2、要把客户当财富 3、要把客户当资源 ;第三章 客户开发流程;第四章 系统开发;二、小品会先行 注意品质误区：不要混饮 三、赠酒 1、手提袋赠酒-以便饮用 2、多次提醒、询问饮用感觉 3、告知价格，“价格确定价值” 四、跟踪 五、促成与达成 尺度与火候的掌握，勇敢开口 六、客情保障 1、累计奖励 2、阶段性单次