增员面谈技巧-虎门主管.pptVIP

被增员者存在的问题 这是一份什么样的工作？ 即将要做哪些事情，会有哪些帮助？ 这是一个什么样的公司？ 这是什么样的营业单位？ 增员者需了解的内容 取得被增员现职和前几个工作的相关资讯，了解他要转业的原因。 简明地描述营业单位的选择过程。 了解对方认为一份理想的工作具备哪些条件。 了解对方认为自己所具有的优点和缺点。 了解对方的教育背景。 增员者的应有正确心态 成功者吸引成功者 ——人才往高收入的地方去，人才更往有人才的地方集结。 助人成功 ——准增员对象为“伯乐”，寿险制度为“千里马”。 不是每个人都能做保险 ——人品第一，宁缺毋滥。 增员者的应有正确心态（续） 增员是一辈子的事 ——要建立班底，创造利润，管理技术， 经营事业。 重品质的观念 ——绝对要选择合适的人选。 增员比自己能力更强的对象 ——单位永续经营。 销售流程与增员流程比较图 增员面谈要达到的目标 取得增员对象的履历资料 激发增员对象加入寿险业的兴趣 决定下一步骤 面谈成功的要素 时间、地点、场合安排是否恰当 是否体现出成功人士的形象与风范 如实说明工作性质及前提 充分了解增员对象的背景、性情 对合适的人及时激励，不合适的人婉转拒绝 增员面谈流程 成长性 增员面谈技巧 60-20 前途性 增员面谈技巧 60-21 无经营风险，白手起家 时间自由，主要由自己支配 收入无上限，完全凭能力与付出 广泛的人际关系网络 快乐性 增员面谈技巧 60-22 良好的售后服务将给您带来稳定的收入 第一的年度 客户100位 收入4.9万 第二的年度 客户120位 收入8.4万 第三的年度 客户150位 收入12.22万 第四的年度 客户180位 收入16.45万 第五的年度 客户200位 收入22.11万 圆人生的一个梦 增员面谈技巧 60-23 公司背景 文化理念 发展空间 福利待遇 受训机会 业务制度 二、推介公司 增员面谈技巧 60-24 外表特质 经验经历 规划远景 三、对增员者的激励 增员面谈技巧 60-25 自我实现的需要 尊重的需要 相属关系和爱的需要 安全的需要 生理的需要 人类需要的层次关系（A.H.Maslow) 促成四部曲： 四、询问与提醒： 他对保险事业的看法； 家人是否支持？ 希望的收入目标； 希望的级别荣誉； 自我成长目标； 必须以服务为前提； 这是利人利己的善行。 三、鼓舞新人： 找出他的优点，与众不同之处； 表扬肯定他过去的经历； 一起讨论加入保险后的未来； 别人能你也能！ 机会和命运是自己把握的。 二、描述成功经验： 成功者的做法； 成功者的收入变化； 成功者的榜样：热情助人、愿意分享成功经验。 一、描绘前景： 市场大：市场占有率、保费成长空间、平均保额等； 接受快：一般人对保险的认识和接受度； 收入高：保险业和其他行业的差异； 稳定性与发展性：稳定长久； 前景好：未来发展趋势。 成功案例的准备： 成功者转业更成功：某成功人士，因厌倦日夜颠倒的应酬，转到保险业，凭着坚毅的精神，三年不到，已开拓一片天地。 失败者转业成功：某人因生意失败，欠债200万元。在他举目无助的情况下投入保险业，并与债主达成协议，按月偿还。经过三年努力，不但还掉所有债务，还建立了自己的保险事业。 中年转业：某人在一家公司担任中层干部，但感到无所发挥，眼见往日同学都在商界创出一片天地，于是毅然辞职转到保险行业，经过两年发展，成绩显赫。 家庭主妇：某女士，结婚二十年在家都没工作，不料被丈夫抛弃，为谋生计进入保险业，以破釜沉舟的勇气努力开拓，终于走出困境，找回信心，拥有自己的事业。 社会新人：某人刚从大学毕业，对服务社会百姓充满热心，知道保险利己利人，于是与同学一起加入，并四处向保险前辈请教。凭借坚强的性格、良好的心态、优秀的理念，才三年多，不仅得到客户的认可，个人年收入超过10万。 拒绝处理话术 1、保险公司收入不错，但不稳定 增员面谈技巧 60-32 话术一： 王先生，请问哪个行业收入高又很稳定，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？ 话术二： 您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现有社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月790元收入，我想这种稳定肯定不会要的。 2、我没有销售经验，不会做保险 话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！