第三章 个人理财规划(-42).pptVIP

第三章 个人理财规划 第三章 个人理财规划 第一节 客户信息的收集与整理 一、收集客户信息 二、有效沟通的技巧 第一节 客户信息的收集与整理 一、收集客户信息 1. 面谈的前期准备 第一，明确谈话提纲，确定谈话的主要内容。 第二、准备充分的背景资料。 第三，做好细节的安排。 一、收集客户信息 2. 个人理财规划师需要向客户传递的信息 具体信息如表3.1所示 一、收集客户信息 3. 进一步的接触和沟通 对于规划师而言，第一次面谈就向客户提出全面收集信息的要求可能会使客户感到不愉快，这个工作应循序渐进但却有效率地逐步进行。 规划师可以在初次面谈结束时与客户沟通约定下次见面的时间，并提出进一步收集信息的要求。 如果客户犹豫不决或面有难色，则可初步判断客户没有与自己建立服务关系的愿望，那么可以不用勉强对方，尽快结束，以免双方时间和成本的浪费； 如果客户决定请规划师为其提供理财规划服务，则可以交给客户一些初步的数据表格，比如基本财务状况等，让客户后自行填写后交回，这样可以节约收集信息的时间。 二、有效沟通的技巧 1. 与客户沟通的技巧 1) 语言沟通的技巧 2) 非语言沟通的技巧 第一，交谈时眼睛要注视着客户，表示正在倾听和理解客户的回答。 第二，面部表情要放松，无论是否同意客户的观点，尽量保持微笑。 第三，保持挺拔端正的站姿和坐姿，这能够使客户感到规划师的专心和敬业精神。 第四，避免激烈的手势，如握拳和弹指，不要有耸肩的行为等。 二、有效沟通的技巧 2. 客户类型的划分 1) Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型 2) 荣格模型 3) Keirsey和Bates模型 3. 客户信息的收纳与整理 1) 客户的个人信息 2) 宏观经济信息 个人/家庭财务报表与企业财务报表的区别 二、个人/家庭资产负债表的编制 (一)个人/家庭资产 1. 金融资产或生息资产 2. 个人使用资产或自用资产 3. 奢侈资产 个人/家庭资产清单如表3.5所示 二、个人/家庭资产负债表的编制 (二)个人/家庭负债 个人/家庭负债是指家庭的借贷资金，包括所有家庭成员欠非家庭成员的所有债务。 二、个人/家庭资产负债表的编制 (三)家庭资产与负债的价值评估 评估家庭资产与负债的价值可以有几种计价方式：市场价值、历史价值和重置价值。 1. 资产的价值评估 (1)住房、汽车按照市场价值来确定价值。 (2)所有其他个人的使用资产按照重置成本确定价值。 (3)珠宝、古玩、字画等奢侈资产一般按照市场价值减去处置的费用来确定价值。 2. 负债的价值评估 负债中贷款的价值就是到评估时间为止所欠金额的当前价值。 通常房贷、车贷和小额消费信贷最近缴款通知单上所载的余额减去本期的本金还款额，就是负债余额。 信用卡的循环信用余额=上月未还余额+本月应缴款额-月实际缴款额 二、个人/家庭资产负债表的编制 (四)编制个人/家庭资产负债表 个人/家庭资产负债表的主要科目和细目如表3.7所示。 二、个人/家庭资产负债表的编制 (五)个人/家庭资产负债表的财务分析 1. 净资产分析 2. 负债比率分析 二、个人/家庭资产负债表的编制 3. 资产结构分析 资产结构分析主要是对资产负债表中的不同资产类型之间的关系进行分析。 4. 资产应急能力分析 衡量客户资产应急能力的指标有两个：失业保障月数和意外或灾变承受能力指标，其计算方法如下。 三、个人/家庭损益表的编制 (一)家庭收入 (1) 工作所得(家庭所有成员的工资、奖金、补助、福利、红利等)。 (2) 经营所得(自有产业的净收益，如生意、自由职业、佣金、店铺等)。 (3) 投资收益(现金分红、资本收益、租金收入、利息收入、其他投资收入等)。 (4) 其他所得(劳务报酬、稿酬、失业保险所得、中奖等偶然所得、离婚获得的赡养费、子女给付的赡养费和生活费等)。 (二)家庭支出 (1) 日常生活支出 (2) 投资支出 (3) 奢侈消费支出 三、个人/家庭损益表的编制 (三)编制个人/家庭损益表 1. 个人/家庭损益表的格式和主要科目 2. 编制个人/家庭损益表或现金流量表的注意要点 (四)个人/家庭损益表的财务分析 1. 消费率 消费率是消费支出占总收入水平的比率。 2. 自由储蓄额 自由储蓄额=总储蓄额-已经安排的本金还款及投资(包括房贷应定期摊还的本金额、应缴储蓄型保费额、应缴定期定额投资额等) 3. 流动性比率 流动性比率=流动资产/月支出 第三节 客户理财需求和目标分析 确定客户的理财目标是个人理财规划过程中关键的步骤。只有正确评估和确定了客户各方面的需要，分析了客户当前的财务状况后，个人理财规划师才能和客户一起制定出合理并可行的财务目标，而目标的确立将为整个个人理财