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酒店大客户管理培训 文/交广企业管理咨询公司首席讲师谭小芳 为什么进行酒店大客户管理培训？ 随着企业竞争的日益激烈，客户管理已经成为企业建立竞争优势的一项有力武器。而酒店大客户的管理又在其中占据着举足轻重的地位。因为正如酒店大客户管理专家谭小芳老师所说，企业50％以上的收入都来自于5％的客户——酒店大客户。酒店大客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品/服务，满足客户特定需要，从而培养出忠诚的酒店大客户。为了保持与顾客的日常联系，卖方通常建立许多小组，每组由一名酒店大客户经理领导，向某个酒店大客户提供专门服务。这种特殊对待酒店大客户的方式将对企业组织结构、价值传播和管理效果产生重大影响。酒店大客户管理是市场上以顾客为中心的思想和关系营销发展的必然结果，其目的是通过持续地为客户量身定做产品/服务，满足这类客户的特定需要，从而培养出忠诚的酒店大客户。 酒店大客户管理培训目的—— 1、掌握酒店大客户开发的策略，提高酒店大客户销售的技巧和能力 2、了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤 3、了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用 4、掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格 5、建立公平高效的激励机制，打造高绩效销售团队 酒店大客户管理培训讲师：谭小谭老师官网.tanxiaofang3/a 【酒店大客户管理培训的常见问题】 ■ 客户你跟踪了很久，但一直不知道该如何介入，公共费花了不少，还是不见成效，请问你为介入该客户该如何着手？采取什么策略？ ■ 客户终于同意三天后，给你一个交流的机会，其他部门领导也将参加交流投标计划。作为客户经理，请问你该做哪些准备工作？如何保证交流成功？ ■ 经过提交建议书方案、客户内支持者通知你：客户内部已经普遍看好其它竞争公司，请问你该采取何种快速有效的营销活动，挽回败局？ ■ 你跟进的某客户，关键评估元素明确，但是你一直没有拜访到拍板的决策人。客户向你发出投标邀请信，请你去投标，你该怎么办？ ■ 外资企业和国内单位的文化不一样，这使得客户经理们对流程很不适应，假如在谈判中还有两个竞争者参与了，其中一个竞争者综合比较已经领先，你采取何种谈判策略，是谈判暂停，并扳回谈判？ ■ 在电话交流／面谈／服务时讲不了几句话就出现尴尬的冷场情况,也不知道该如何把关系发展下去,往往在交流中发现机会时也不知道该如何切入到我们的合作上去? 酒店大客户管理培训前言： 21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的酒店大客户引发，酒店大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，酒店大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的销售者加以足够的关注。 区域市场的开发同样也是企业扩展策略的第一要素，区域市场的开发是至关重要，我们通常在区域市场开发的过程中不知道如何做好市场推广及终端维护工作，有效进行铺货并促成终端销售，如何突破消费者认知努力提高产品认识度和品牌美誉度，营造消费者购买氛围；如何高效管控与激励我们的销售团队，提升销售技巧，掌握有效的销售技能，快速提升销售业绩。谭小芳老师的《酒店大客户管理培训》将为你带来新的思维方式与行为模式…… 酒店大客户管理培训对象： 董事长、总经理、营销副总、酒店大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。 酒店大客户管理培训收益： ·制定管理关键酒店大客户的战略行动计划； ·有效率、有效益地管理酒店大客户； ·打造与客户的长期合作关系； ·提升在与重要客户关系中的竞争地们； ·沿着买卖层级升级双方关系。 酒店大客户管理培训案例：移动时代企业家明智选择加入移动集团酒店大客户 酒店大客户管理培训案例描述—— 依托于上海移动庞大的网络容量、先进的网络技术、丰富的管理经验和创新的思维模式，上海移动集团酒店大客户服务部面向全市企业客户，提供业务受理、业务咨询、方案设计、网络优化、网络管理及发展规划等全业务营销服务，为集团酒店大客户提供量身定制的个性化服务、全面解决方案式服务和跨区域无差异服务。 一点接入全网受理： 上海移动集团酒店大客户服务部实行客户经理与集团热线点面结合的营销服务方式，确保为客户提供“一点接入、全网受理”的优质服务。所有上海移动的签约集团客户只需一拨通电话就能得到专人的服务。本着“沟通从心开始”的服务理念，我们的每一位服务人员都将从客户的利益出发，想客户所想，急客户急，为客户提供各类通信服务。小到停机、补卡，大到组网方案、网络铺设，模式为支撑，上海移动集团酒店大客户服务部面向全市企业客户，提供业务受理、业务咨询、方案设计、网络优化、网络管理及发展规划等全业务营销服务，