客户关系管理课件 第四章 产品演示.pptVIP

学习目标 了解并掌握产品演示方法，能用所学理念和技能来规范产品演示相关实务操作，并依照行业规范或标准，强化学生的职业素养。 第四章 产品演示 第一节 产品演示概述 第二节 产品演示的过程 第三节 产品演示的技巧 第四节 客户异议处理 第五节 促进交易的最后一步 第一节 产品演示概述 一、产品演示含义 二、产品演示的目的及特征 三、产品演示的要求 一、产品演示含义 所谓产品演示，是指推销人员通过演示产品来劝说顾客购买推销产品的洽谈方法，是通过推销员对产品的实际操作，向顾客说明他提供的产品及服务能带给顾客何种利益，让顾客眼见为实，留下深刻的印象。 二、产品演示的目的及特征 （一）产品演示的目的 提醒客户对现状问题讨论点的重视，让客户了解能获得哪些改善，让客户产生想要的欲望，让客户认同你的产品和服务，能解决他的问题及满足他的需求。 （二）产品演示的特征 1.能毫无意义地说出我们的服务可以为客户解决问题及改善现状。 2.能让客户相信你能做到你所说的，认同你所演示的产品。 3.让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。 一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说：“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。 三、产品演示的要求 （一）产品演示的两个原则 1.遵循“功能—优点—特殊利益”的陈述原则 2.遵循“指出问题或指出改善现状——提供解决问题的对策或改善现状的对策——描绘客户购买服务后的利益”的陈述顺序 （二）推销人员还应该注意的问题 1.首先培养良好的口才，建立起从容的演示心态。 2.根据推销品的特点选择演示方式和演示地点。 3.操作演示一定要熟练。 4.操作演示要有针对性。 5.演示速度适当，边演示边讲解，制造良好的推销氛围。 6.鼓励顾客参与演示，把顾客置于推销情境中。 第二节 产品演示的过程 一、产品演示的步骤 二、产品演示中的注意事项 一、产品演示的步骤 1.开场白 在推销演示中，开场白至关重要，一个好的开场白等于成功一半。通过你的开场白，客户对你的产品初步的了解并产生注意和兴趣，建立亲和力。 实务情境： 寿险销售员：“X总，假如我这里有十公斤软木，你愿意出多少钱？” 客户:“我不需要什么软木呀，所以没必要出钱。”（惊讶地看着销售人员） 销售员:“好的，我再问您，如果您现在坐在一艘正在下沉的小船上，生命遇到了危险，我可以救您，但前提是您必须答应付我十万元的酬金，您愿意答应我这个条件吗？” 客户:“这个嘛……呵呵，你怎么会问我这样的问题呢？” 问题讨论： 你觉得这个销售员的开场白怎么样，他如何激发了客户的好奇心？ 思路引导： 这个销售员不急于向客户推销自己的产品，而是问一些似乎无关的问题，这让客户感到非常意外，于是就会产生听下去的欲望。他的成功之处在于能够掌握客户的心理，及了解客户的购买时建立在有需求的基础上。他的第二问题就是一个很好的铺垫，而且这样的问题能够完全吸引客户。 2.指出客户需求 依照调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题或期望得到满足的需求。 3.介绍服务项目的功能、优点或特殊利益 针对客户需求，重点介绍适合于他的服务项目的功能、特点或特殊利益。 4.异议处理 顾客购买产品时产生异议，是在购买行为中必然发生的事。异议没什么可怕，它是攀向成功销售的阶梯，每解除一个顾客的异议，就是向成功的销售目标跨上一步。 5.取得订单 二、产品演示中的注意事项 1.维持良好的介绍气氛； 2.选择恰当的时机做介绍； 3.介绍中不要逞能与客户辩论； 4.预先想好推荐重点； 5.运用销售辅助物，如投影片、幻灯片、产品说明书、企业简介、对销售有帮助的报纸杂志的报道及其他任何有助于销售的辅助物。 第三节 产品演示的技巧 一、预先框示法 二、假设问句法 三、下降式介绍法 四、找到客户的“樱桃树” 五、倾听法 六、互动式介绍法 七、视觉销售法 八、假设成交法 一、预先框示法 产品介绍前，先接触顾客的内心抗拒，让客户能敞开心扉来听你做产品介绍。 例如：“xx，我这次来的目的并不是要卖您什么东西，我这次来见您的目的只是让您了解为什么我们许多的客户，他们会购买我们的产品，以及这些产