JCTS02A营销管理.pptVIP

* 客户演进的5个层次 消费者（产品认同） —— 潜在顾客（品种认同） —— 顾 客（性价认同） —— 客 户（品牌认同） —— 合作者（文化认同） * 3/2 客户满意三定理 杠杆定理：1 ：24 扩散定理：1 ：12 成本定理：1 ：6 * 产品经济时代 商品经济时代 服务经济时代 体验经济时代 关于4个经济时代 * 3/4 服务的4项基本原则 做人优先于做事 程序优先于程度 事前优先于事后 速度优先于力度 * 只用4条相接的直线 每条直线必须相连 而且不能相互重叠 将这十六个点连接起来 * * 只用6条相接的直线 每条直线必须相连 而且不能相互重叠 将这十六个点连接起来 * * 四、营销管理的三大工程系统 品牌工程 网络工程 管理工程 * 4/1 组织结构的倒三角形 诺顿公司的组织图 倒立的金字塔 最顶端是为数众多的顾客，然后是销售人员，再往下是采购和部门经理、商店经理、地区经理，最下层是高层主管 ——五人委员会 * 生产队长个别派工制 ━━ 农耕时代特征 车间主任车床定位制 ━━ 工业时代特征 网络系统交叉配合制 ━━ 信息时代特征 4/2 营销人员管理的三种制式 * 4/3 流程、制度和工具 流程是教人做事的规则 制度是如违背流程的处理 工具是指导做事的方法和辅助材料 流程和工具引导员工入门 制度是企业的法律 制定法律是为了不要法律 * 五、理念指导下的技能N项 * 5/1 认识企业发展期 企划期 创建期 生存期 赢利期 调整期 巩固期 飞跃期 衰退期 * 5/2 营销的研究与人性的弱点 营销研究的是人的劣根性： 小气、贪婪、盲目、虚荣 最好对付的3种人： 贪官、奸商、刁民 * 5/3 差异化取胜 左撇子商店 日本人渡边曾经是个打工仔，被老板解雇的几次经历使他萌发了自己当老板的愿望。一天，他在一份报纸上看到：美国人中有1/4、日本人中有1/6、英国人中有1/7是左撇子。对此，他忽生灵感：开一家左撇子产品专营店。他立即说服一些厂商专为他的商场设计、生产一些左撇子专用产品，如汽车驾驶盘、网球、高尔夫球用具等，结果这些产品大受世界各地左撇子消费者的欢迎。不久，他的左撇子用品专营店成为东京最有实力的大商场。 索尼与JVC录相带大战 日本SONY与JVC在进行录像带标准大战时，双方技术不相上下，SONY推出的录像机还要早些；两者的差别仅仅是JVC一盘带是2小时，SONY一盘带是1小时，其影响是看一部电影经常需要换一次带。 * 公司将要进入的行业, 其行业增长率要在30%以上。 公司进入该行业后, 其销售收入在行业中要能够进入前两名。 公司有人才能够领导在该行业内的经营。 基础投入在亿美元以上。 GE多元化战略的4个前提条件 * → → → →《老板， 第一客户》 5/4 尊重老板 * 1 3 0 0 1 0 0 3 1 3 2 1次谈话30分钟 主客关系三部曲： 微笑、1米线、正视 3分钟内把要点突出出来 1夜之间把谈好的变成书面的 3天内须反馈 2周内须重访 5/5 营销人的推销设计 * 5/6 客户巡访设计 客户分类 拜访预约 老总致信 言行规范 问答手册 人员训练 意见收集 及时反馈 客户巡访八步 * 六、内部营销 始以才治军 终以德服人 数量时代 质量时代 人性时代 ? * 6/1 营销的正三角形 企业 内部营销 外部营销 服务可能 服务承诺 雇员 顾客