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8 办公网项目销售策略 教育行业部 罗彦玮 2008年11月 办公网销售主导思路 一定要把SAM卖进去，而且要很好地用起来！！！ 办公网销售思路 首先了解客户需求，引导客户赞同内网要认证 客户接受内网认证观念之后，推荐内网认证方案 适合力推802.1x方案的高校 接入交换机是锐捷安全接入交换机或者是SAM兼容的友商交换机 而且向内网用户推广安装客户端的障碍是网络中心能够克服的 适合推荐SCG网关认证的高校 内网用户不接受安装客户端或者接入交换机为SAM不兼容交换机 而且用户是大汇聚网络环境 如果客户网络中已经安装了SAM，则是我们推广SCG的一强力帮助 办公网销售思路 针对已经安装SAM的802.1x网络环境 了解客户的ARP问题状况，力推全面防ARP方案 复杂的有GSN方案 简单的有SMP.edu方案 推荐升级到SAM3.1 力推分校区漫游 推荐SAM集群的负载均衡和远程备份功能 能够兼容无线认证 办公网销售思路 引导客户产生无线需求 无线需求是使用中逐渐强化的，鼓励用户建立无线试点 力推瘦AP，把无线交换机和无线网管卖进去，占住领地 会议室等地方需要无线，可以作为先期试点 强调SAM能够实现有线无线统一认证管理 引导客户的VPN接入需求 方便网络中心远程网管和远程访问校内资源 强调SAM能实现用户统一管理，VPN用户和内网用户可以是同一用户 第一步：了解客户需求，引导内网认证 传统上在校园网出口进行认证，存在如下缺点 出口认证网关成为性能瓶颈 出口认证网关成为单点故障 做不到接入即认证，内网不可控 内网无需认证即可访问，资源不可控，存在很大的安全隐患 无线用户接入内部网络不可控 办公网在内网认证的优点 控制内网用户接入，可控制内网资源访问 控制内网用户接入，可控制内网访问安全 采用分布式认证，认证设备不会成为性能瓶颈和单点故障 无线用户接入内网可控 第二步：引导内网解决方案 优先推荐接入交换机的802.1x方案 接入交换机要支持802.1x 需要安装客户端 其次推部署在内部的SCG的Web方案 针对老师不愿意安装客户端的高校 办公网接入交换机不支持802.1x 大汇聚的网络环境 办公网802.1x认证解决方案 办公网Web认证解决方案 第三步：针对802.1x环境，主推全面防ARP解决方案 高可用的RGAC群集技术 高可用的RGAC群集技术 高可用的RGAC群集技术 高可用的RGAC群集技术 第五步：推有线无线统一融合认证 竞争对手产品方案攻防 H3C的CAMS 可配合802.1x交换机和MA5200F网关 SM的DCBI3000 可配合802.1x交换机和DCBA8000w/3000w网关 城市热点的网关 Dr.COM 2133 BRAS/2033配合计费管理软件等 攻防H3C的CAMS 攻 H3C不支持完善的防ARP病毒，其只是在E126A交换机上通过软件防部分ARP欺骗 H3C的CAMS不支持高可用群集； H3C不支持集团用户功能； H3C不支持自助网上自助和自助网上报修； H3C的CAMS不是H3C主打产品，现融入iMC成为一个用户管理的组件而已 防 我司不提供Linux系统和Oracle数据库的RG-SAM； 攻防神码的DCBI 攻 神码不支持防ARP病毒； 神码不支持高可用群集； 神码不支持集团用户功能； 神码不支持自助网上自助和自助网上报修； 神码不支持与LDAP对接； 神码的DCBI使用的免费的MySQL小数据库 防 我司不提供Linux版本的RG-SAM； 攻防城市热点D的网关 攻 D网关内网不认证，不安全，不可控； D网关X86架构，物理接口千兆，且实际转发性能是瓶颈； D虽然也提供Web网关的认证客户端，但只能做到防双网卡的代理，对于最常用的Sygate等单网卡代理无法监测和控制； D认证计费方案不支持类似我司的RGAC群集，可用性较差，容易产生单点故障； 防 号称单台设备支持8000用户，使得一台设备放在出口搞定，投资保护，简单部署；仅仅是号称而已！ * 提 纲 办公网销售思路 1 竞争对手产品方案攻防 3 办公网销售步骤 2 提 纲 办公网销售思路 1 竞争对手产品方案攻防 3 办公网销售步骤 2 数据中心 RG-S8614 RG-S8610 RG-S8606 RG-S8606 RG-S8606 RG-SAM平台 GSN安全策略平台 RG-NTD1000 S23/S26/S29/S32 认证客户端 认证客户端 认证客户端 S23/S26/S29/S32 802.1x方案 802.1x认证，入网即认证，多元素复合绑定，动态绑定，灵活漫游； 支持扩展GSN，部署全局安全网络，实现全面防ARP病毒； 支持扩展NTD实现流量计费（校内、国内、国际的上行、下行流量计费）； 需要接入层设备