销售团队管理[经典版].ppt

四个代表 产品在变化 客户在变化 竞争在变化 技术在变化 新世纪的竞争  销售管理中的关键环节 课程内容 销售中领导力提升和经理职责 销售预测和计划 销售管理中的沟通实践 授权要诀 营销组织机构设置 如何激励和批评业务员的技巧 有效管理老板 时间管理和有效的提高工作效率 通过授权,通过委托他人工作而达到自己工作目标的人。 一个优秀销售经理的特征 具备的能力和素质 销售经理的六项职责 制定计划（销售预算及费用控制分级） 发起活动 (新上任销售主管的“三把火”？) 通报情况（上下左右全方位沟通） 控制局面（人、财、物、信息诸方面） 提供支持 评估结果（监督、检查、考核和激励） 　　　Practice of Exemplary Leadership　 挑战过程和现有模式; 创新、承担风险，获取经验“创造一个危机” 分享和激励愿景； 预测未来，赢得别人支持； 为他人提供机会； 形成合作气氛，使别人强大； 树立楷模； 榜样，计划可能成功的每一个小步骤； 鼓舞人心； 承认奉献，庆祝每一个进步和成绩； 经理职务的八种类型 名言 Make a Good forecast Plan 首先是SMART 原则 ----自下而上 ----自上而下 ----多重目标间的冲突 Smart法则 讨论：为何计划难以贯彻落实？ 执行难，难于上青天？ 先列出你所找到的原因 具体的解决方案 “火箭为何能上天”？ 对时间对每个人的落实 检查的频度 确认“Bottleneck” 第一次就把事情做对 员工是做你所检查的， 而不是做你所要求的。 认真第一 聪明第二 如何做竞争对手分析？ 第三讲 为何沟通是如此重要？ 讨论： 1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？ 2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？ 高效沟通的７个Ｃ Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness 完整 简明 体贴，设身处地 具体可觉，言之有物 清晰 礼貌 正确 好的沟通者的标准 1.以目标为中心 2.注重事实和数据 3.听取反面意见 4.直接 衡量一个经理的能力是看其 下属的素质和表现！ 辅导新人的六步工作法 1.确定状态和问题 2.确定是能力问题还是态度问题 3.鼓励多沟通 4.信任 总结：优秀销售团队的特征 目标明确，业绩持续领先； 基础管理良好，理念适度超前； 信息通畅，沟通无障碍； 技能全面，内部凝聚力强； 特别能打仗，且个人和团队不断得到真正的提升 成功的定义 成功就是逐步实现一个有价值的目标 高管激励: 机制与具体问题 一、激励与监督:公司治理的一种机制？ 公司管理层：凭什么为股东“赚钱”？ Phil Jackson：NBA王牌教练 在带领芝加哥公牛队6次获得NBA 冠军后，随着乔丹的退役而“荣退”； 1999年又执教湖人队 Jerry Buss：1979年20m买下湖人队； 2003年值403m Rodman 为什么“轻伤不下火线”？ 利益激励：根本的源泉 管理层激励：最大的难题！ 相对比较的难题：与贡献比较 红塔 与 褚时健： 与贡献比较：将一个地方小厂，建设成国家第一大烟厂，18年累计上缴利税991亿 你奖励他多少？ 相对比较的难题：同行业攀比 高与低的难题 激励方式的难题 激励的成本效益比越来越差 想想“人心不足蛇吞象”！ 监督：同样需要成本 在特定的环境下，监督成本甚至会高过激励 你如何监督一个厂长、经理？ 激励与监督：难以平衡的艺术 如何在激励与监督之间权衡：关于知识的讨论 关于知识的分类 通用知识：可传递、易监督 典型的通用知识：操作手册 专有知识：不可传递或传递损耗过大、不易监督 比如厂长的经营管理才能：书本上学不来的 销售人员的销售网络 高级技术研发人员 为什么律师事务所要采用合伙制？ 形成一个有效的自我监督机制 总体原则： 对通用知识拥有者，堵 以监督为主，激励为辅 对专有知识拥有者：疏 即：收买； 以激励为主，监督为辅 总体要让其有套牢的感觉 对经理人员：两手如何抓？ 激励 奖金：对通用知识拥有者 期权：对专有知识拥有者 监督 惩罚 惩罚：板子打到痛处 G.Baker的犯罪经济学 对经理人的激励 金钱的：给经理人足够的激励 工资：不要太高，但要能