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江西东风药业股份有限公司 销售公司 营销人员业务知识培训 二零零四年一月八日 一、现代营销活动概述（1） 目前，在同一业界内的技术普及很快，各公司的技术水准日渐平均化，各公司的产品在其品质或性能上几乎很难区分其差别。在此情形下，产品在市场上能占有何种地位，若说是取决于业务员的销售能力，实非过分。 一、现代营销活动概述（2） 另一方面，观察各业界又可看出产品寿命周期的缩短化与新旧产品的交替。厂商开发新产品时，必须是销售业者与消费者所欢迎的产品，故需要及时获知他们希望的是什么，而能提供反馈给产品计划做参考的人士，不外是时常与顾客接触的业务员。同时，无论开发如何优秀的产品，除非能以适当方法销售给适当客户，否则此产品将会被埋没，而能使此产品渗透于市场者，唯有依赖业务员。 一、现代营销活动概述（3） 市场经济时代，仅“制造好产品”不一定就能够销售，传统的销售方法已不能适用。就营销活动而言，包括有产品、价格定位、分销渠道政策、人员销售等多方面，而此广泛范围的营销活动，若没有秩序地各自实施，则将不能发挥营销的综合效果，进而产生将这些要素有效率地组合，以发挥企业综合力量的“营销组合”概念。 一、现代营销活动概述（4） 为了满足用户而制定市场营销计划时，我们必须清楚：（1）提供什么产品和服务；（2）价格；（3）如何在市场上推销其产品和服务；（4）选择适当的地点。 这就是所谓的市场营销组合，美国的麦卡锡教授将其定义为市场营销的4P’s： （1）产品（product），（2）价格（price），（3）促销（promotion），（4）地点（place）. 营销轮 一、现代营销活动概述（5） 营销活动因为需要复杂的机能整合与克服抵抗的巨大能量，故常被喻为战事，假设这是一个战场，现在针对市场，由飞机（宣传）、炮兵（产品计划）、战车（促销）等协同攻击，但在中央前进的永远是步兵（业务员），给敌人最后一击的也是业务员。 二、现代营销活动中业务员的任务 顾客的经营指导、经营管理 新产品的推荐 促销的传达、执行 新销路的开发 信息的搜集与传送 与顾客更良好人际关系的确立 三、专业销售的两个概念 专业销售：即业务员以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不间断客户服务的过程。 定点巡回销售：即业务员的单位工作时间内，较稳定的定期拜访客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。 四、有效认识定点巡回之方式（1） 新客户与老客户：景气时，一方面从事新客户的开发（狩猎型）；另一方面和稳定的老客户维持联系，等到面临不景气时，专心于对老客户的辅导，以期维持并扩大营业额（农耕型），同时也不能疏于开发强而有力的新客户。 四、有效认识定点巡回之方式（2） 推销自己的人性优点：定点巡回的交易，并不是一次的交易行为，必须在长期的持续交易中才可评估其得失，业务员的人格与能力、企划力，都是评定因素。亦即：包括商品附带的各种服务行为的评价。只要能够成功地推销自己的人性优点，必然可以维持长期稳定的交易！ 四、有效认识定点巡回之方式（3） 让客户心理满足：有不少业务员，其营销知识和技巧丰富，却就是无法提高业绩。必须让客户感觉到我们是满腔热情地从事营销事业，是用心地脚踏实地帮助客户。只是表面上嘻嘻哈哈，唯有在双方交易时才接触，绝对无法和客户产生牢固的感情联系；如果能和客户培养出和亲戚般的交往关系，就成功了。 四、有效认识定点巡回之方式（4） 判断对方是否会购买：在查阅业务员的日报表时，常会发现有时候多次拜访某客户，却几乎未能提高其销售业绩。如业务员抱着“对方不久会向我购货”的心理，再数度访问，而客户根本没有向其购货的条件和心意，这岂不是浪费时间？分析真相并下定决心，当自己无法判断时，可请教同事或上司，毕竟旁观者清。 四、有效认识定点巡回之方式（5） 找出推销的最佳时机：要确实掌握何种客户需要哪一类产品，同时比对方更了解其库存状况，货物出入的状况及销售策略。相反，不明白客户的状况，却一味强迫对方购入的方式，纵令一时成功，货物也会成为客户的库存，下次推销时就不可能顺利达成了。 四、有效认识定点巡回之方式（6） 不要觉得无法应付：难以应付的客户，从客观立场来判断，很多皆为极佳客户。因客户无法沟通而减少拜访次数，会失去积极推销的意志。我们决不能凭着个人的兴趣或价值观来判断是否和对方来往。一旦抱着“以交易为重”的态度和客户往来，再以诚相待，有时候你将发现，对方实在是出乎意料之外的好客户。所以，对此类客户不要轻言放弃。 五、定点巡回销售成功的重点（1） 不要因区域划分而影响斗志：公司势力较弱的地区，业务推广起来确实相当困难。但只要能稍稍提高业绩，