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东风雪铁龙C5产品教程 Dongfeng Citroen C5 instruction courses 第二单元:C5竞品培训 2.1 C5竞争对手是谁 C5竞争对手是谁 C5竞争对手是谁 M2+市场的现状与发展趋势 C5竞争对手是谁 M2+市场的现状与发展趋势 C5的竞争对手是谁 M2+级别车型价格差异 C5竞争对手是谁 M2+级别车型尺寸差异 C5竞争对手是谁 M2+级别车型销量差异(1) C5竞争对手是谁 M2+级别车型销量差异(2) C5竞争对手是谁 M2+级别发动机排量销售比例差异 C5竞争对手是谁 M2+级别颜色销售比例差异(09年1~7月) C5竞争对手是谁 C5竞争对手是谁 8、M2+级主要车型 C5竞争对手是谁 9、M2+级车系竞争格局 C5竞争对手是谁 10、M2+级车型定位差异 C5竞争对手是谁 总结:M2+级别车型的基本特征 1、日系车依然占据60%市场份额,但“雅凯两强”的优势已经减弱,第二梯队的7个车型的上升势头比较明显 2、18 ~ 25万是目前M2+主力车型的主要价格区间,也是消费者最为认可的价格地带 3、M2+级别车型的产品诉求,已经从“偏重商务、中庸传统”的设计,逐步朝“时尚个性化、突出动感操控”的方向发展 C5竞争对手是谁 第二单元:C5竞品培训 2.2 应对竞争对手的原则 竞品对比原则 1、竞品比较时的误区 刻意回避,不敢面对客户提及竞品 只顾卖弄自身的产品优势,而不顾及客户的反应 以攻击对手为乐,忽视了客户对竞品的理解 竞品对比原则 2、竞品比较的技巧运用 有了对手的存在,我们才更有价值。因此要适当赞美对手,而不是一味贬低 客户利益角度不同,对待产品的喜好也就不同,因此要为客户搭建不同的评价标准 任何一款产品都有自己的生存空间,细分市场的不同决定了销量表现,因此要学会突出定位的差异化 有时退让是一种谦逊,更是一种进攻策略 竞品对比原则 3、竞品比较时的观念调整 我们给客户的是车型选择上的方法引导,而非认死理,抠细节 即使客户观点过于片面,也不要急于跟客户争辩 在描述竞品缺点时,要善于观察客户的反应,及时调整攻击策略 有时,赢得客户的并不是产品,而是我们的专业素质 第二单元:C5竞品培训 2.3 应对竞争对手的办法 竞品对比 竞品对比 “竞品调研”提报: 1、每个小组依次提报针对迈腾、新君威、蒙迪欧致胜、新雅阁的课前调研,写在海报上,派代表发言。讨论时间15分钟,发言时间5分钟。 2、大家互相点评 竞品对比 – 迈腾 竞品对比 – 迈腾 竞品对比 – 迈腾 参数对比概述: 1、迈腾与C5相比,除了高度除出14mm外,长度和宽度均偏小,特别是轴距小了106mm,让很多商务需求的消费者望而却步 2、从内部空间看,前排的头部和肩部空间,迈腾都比C5小,开车的人会感觉有一些压抑;后排的腿部空间也要比C5小,坐车的人还是会感觉不舒服 竞品对比 – 迈腾 竞品对比 – 迈腾 针对迈腾的一句话攻击点: 1、轴距2709mm,比C5小了106mm,后排空间小 2、外型设计非常传统保守,尾灯和速腾很相似 3、维修成本高,后续养车费用高 竞品对比 – 新君威 竞品对比 – 新君威 竞品对比 – 新君威 竞品对比 – 新君威 参数对比概述: 1、同样诉求动感设计,但C5的尺寸更为紧凑(比新君威短25mm),但轴距更大(比新君威长78mm),以更紧凑的车身赢得更大的内部空间,新君威内部头部和肩部空间都要小于C5 2、新君威的轴距与车长的比值为0.567,跟雅阁同样为同级车中这一比值最小的,会影响高速行驶或急速转弯稳定性 3、新君威的动力性不如C5,虽然是2.4排量,但最大功率和最大扭矩还不如C5 2.3排量,本来油耗就高,动力还不好 4、虽然新君威也是6速自动变速器,但缺少手动模式、运动模式和雪地模式,与C5的Tiptronic 6速手自一体相比,技术含量和驾驶乐趣都要差不少 竞品对比 – 新君威 竞品对比 – 新君威 针对新君威的一句话攻击点: 1、新君威空间小,肩部和头部空间都不如C5 2、新君威变速器和发动机匹配差,油耗高,发动机舱的设计存在安全隐患 3、新君威外型缺乏商务气息 竞品对比 – 蒙迪欧致胜 竞品对比 – 蒙迪欧致胜 竞品对比 – 蒙迪欧致胜 竞品对比 – 蒙迪欧致胜 参数对比概述: 1、蒙迪欧致胜的尺寸在M2+级别中是最大的,按照道理室内空间也应该是最大,但经过客观测量,前排头部和肩部空间反而小于C5 2、致胜的最大功率比C5小6%,最大扭矩小10%,而且达到峰值时的转速都要高10%,综合而言,致胜的动力性和经济性都要比C5差 3、致胜的手自一体变速器没有运动和雪地模式,缺乏驾驶乐趣,也不如C5的Tiptronic技术先进 竞品对比 – 蒙迪
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