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灭绝销售 特训营 灭绝销售 特训营 灭绝警钟一 重理论,轻实践 【灭绝案例】 有一个刚刚进入某办公家具公司的业务员，他踌躇满志。也常珍惜自己的工作，决定大干一番。但是因为他没有经验，每天看到同事们忙得不可开交，便想先学习公司的一些具有自我激励作用的工作方法。每天，开完早会后他就在办公室里认认真真地看资料，努力地记忆那些办公家具销售中的方法和策略，并想象着自己在什么样的条件下可以运用。就这样，工作快一个月了，他一直在办公室内研究。他的经理是一个非常开明的人，总是鼓励员工用自己的方式工作，毫不限制员工的思维，而且他还为员工提供各种信息和销售经验。这名新来的销售员不止一次来请教他面对什么情况应该如何处理的问题，他都详细地给与解答。 每当他看到这位新人总是坐在办公桌前，一点没有走出去的意思，终于沉不住气了。这天，他 问他为什么不走出去，这位新员工理直气壮地告诉他：我在研究研究，我发现这里面有着很深奥的道理，这真是一份很有意思的工作。” 你得出去，”经理说。”你不出去跟人接触，你不出去实践，你就永远无法了解你的产品，永远不知道你的工作到底是一种什么样的工作。 灭绝销售 特训营 【灭绝心经】 销售员的思路是先学习理论然后在走出去,而他的经理看到的是产品,是他的实际工作;销售员考虑的是如何研究条款,经理设想的是怎么销售产品.不会卖东西的人和会卖东西的人,区别就在这里。 【灭绝招数】 实践出真知，销售的工作更是如此。理论几乎帮不了你什么忙,只有去做，勤奋的做,才能体会出其中的乐趣。对客户的培养也是勤于接触开始,招机会和客户建立友谊，从内心深处真诚地关心他，自然就可以获得相应的认同，此时，面对销售员提出的成交要求，客户不好意思拒绝了.销售成功有两个基本原则:一是正在与客户沟通，二是正在去往客户那儿的路上。 灭绝销售 特训营 灭绝警钟二 总是批评竞争对手 【灭绝案例】 某企业的总经理正在打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子作为高中毕业礼物。别克牌轿车的广告曾给他留下深刻印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。而这里的售货员在整个介绍过程中却总是在说他的车如何如何比“丰田”和“大众”强.作为总经理的他似乎发现,在这位销售员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管总经理过去没有开过那两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆”大众”.看来,真是话多惹祸。 【灭绝心经】 销售员如果自动攻击竞争对手，他将会给客户留下这样一种印象：销售员攻击竞争对手一定实力比较大。客户还会推测，销售员对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那一定是因为他在该公司吃过大亏。客户下一个结论就会是：“如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的商品应该就比较受欢迎，我应当先去那里瞧瞧。” 【灭绝招数】 不要轻易攻击竞争对手，那可能会将你的客户推给对手，对付竞争对手要有充分的思想准备。“知己知彼,百战不殆”,掌握了竞争对手的情况,才不至于在销售工作总落入被动竞争的困境。 灭绝销售 特训营 灭绝警钟三 不注重自己的形象 【灭绝案例】 小王是一家地板公司的销售员.一天,他在促销现场向张先生做销售推介。 张先生,你好.我想向你介绍一下我们的产品,您知道,作为地板,产品的环保性是很重要的,经过科学验证和很多客户的使用,证明我们这个产品是环保的,不会对人体造成伤害........” 小王不停的说,并不停地用笔记本电脑向张先生作资料演示.可是张先生老是走神,他看着小王的鞋子,裤子,然后又把目光扫过他的衬衣和领带.哦老天!他的鞋子有多久没有上油了,看不到一点光亮!他的衬衣领子明显可见油污,不会是昨天去帮那个哥们刷油漆而弄上的吧?还有....... 张先生,我说了很多了,我想您对我们的产品也有了初步的了解,您知道吧,我现在手上有很多订单,我的客户也很多,并且,他们够没了大量这种产品.我想,您也一定很有兴趣,.如果您使用我们的产品,我们会给您提供更多的服务.....” “哦?”张先生回过神来,对不起,王先生,我对这个不感兴趣,我想我考虑一下再给你答复吧。 ” 灭绝销售 特训营 【灭绝心经】 很明显,小王的形象和他说的话给张先生留下了这样的感觉:如果你说的话是正的,那你为什么穿的如此落魄呢?我又如何对你的陈述表示相信呢?懂得形象包装,能给人留下良好的第一印象的销售员,将是永远的赢家. 【灭绝招数】 形象就是自己的名片,一个穿着得体的人,看起来就容易让人产生好感.长得好不好遗传问题,仪态好不好是修养问题!落落大方的举止才能给客户一个极佳的第一印象,才能让他有所好感,为接下来的正式销售开路.要遵守