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团队管理系列 课程大纲 导读：团队定义、团队管理四大认知 第一：保险团队的管理 第二：团队管理沟通 第三：管理艺术 第四：团队管理实战 团队及其特征 团队的概念：是人们为了实现某些特定目标而有意识形成的集体。 团队的特征： 1、团队都有其要实现的一个或一系列的目标。 2、团队都是由互 相 合 作的团队成员构成， 每个人都把个人的智慧 、能力和力量贡献给自己从事的工作的组织 。 3、团队一般都有系统的结构，规定各成员的角色及职责范围。 传声筒 课程大纲 导读：团队定义、团队管理四大认知 第一：保险团队的管理 第二：团队管理沟通 第三：管理艺术 第四：团队管理实战 保险团队的性质 保险团队 是以扩张保险业务规模和提升保险业务价值为核心任务的销售团队 效率型和效能型销售团队 保险团队（效率型）的一般管理原则 注重控制整体过程。 注重销售细节的固化。 注重团队的积极氛围。 注重内部竞争意识的培养： 强调考核与淘汰； 强调业绩竞赛 ； 重奖超额和模范 团队日常管控的核心 管控核心：确保柜员在网点的工作效率。 管控指标：业绩规模和出单件数。 管控难点：非现场控制。 日常管控方式 管理表报 管理表报的设计要点： 简洁 清晰 表报间具有承上启下的延续性 具有是否真实的可查性 可发现问题并进行指导和修正 管理表报 管理表报的推行和督导 推行过程中常见的三个问题： 抵触不填写。 填写是敷衍。 填写不利用。 如何面对…… 如何面对抵触？ 当众表明立场和决心 个别谈话陈明利害 考核鞭策 奖励“老黄牛” 销售例会 团队的常见例会 销售例会的常规目标 例会种类与重点目标 例会经营的要点 开会前要充分准备。 不可喧宾夺主。 注意控制时间。 避免批评个体。 不要展开提意见式的大讨论。 可形成会议纪要。 随访观察 随访观察，即我们常说的“追踪”。疏于这项工作，往往会导致： 网点失控。 被部分柜员的表面表现所蒙蔽。 失去对客户和市场的判断力。 被下属牵着鼻子走。 随访观察应注意的问题 要有一定的单独出访量。 随访时要“居其侧”。 不要急于指点。 多看、多问、多听、多记。 述职谈话 管理学对述职的定义是：下级与上级按照特定的规程所进行的面对面的沟通过程，双方在充分准备的基础上，通过沟通确认工作职责或总结职责履行情况的一种正式的工作谈话。 团队管理中的述职谈话： 形式上，一对一或一对多，但绝不是多对一。 内容上，针对业绩绩效和业务活动。 频次上，定期或不定期。 为什么要述职谈话？ 述职谈话的流程与要点 谈话中我们不能放过的地方 工作计划的完成情况 所辖网点的业务推进状况 下一步的工作安排和改进计划 困扰客户经理的问题 四种方式的组合运用 四种方式的侧重点： 例会：早晚例会是控制重点；周例会次之。 管理表报：工作日志是重点，周计划次之。 随访观察：建议采取抽查策略，以“问题员工”为主。 述职谈话：建议找“重点人物”，适当关注中间柜员。 团队不同成长阶段的侧重点： 婴儿期：销售例会、随访辅导。 成长期：销售例会、管理表报。 成熟期：随访观察、述职谈话。 课程大纲 导读：团队定义、团队管理四大认知 第一：保险团队管理 第二：团队沟通管理 第三：管理艺术 第四：团队管理实战 沟通是永远的工作 沟通—— 团队的最大隐患 有效沟通的原则 双向互动的交流。 取得一致的观点和行动。 提供具体明确而不是模糊的信息。 获得正确的结果。 沟通应具有建设性。 如何进行有效的沟通？ 主动沟通。 对于是否达到所期望的效果要保持敏感。 为了达到所期望的效果，能灵活地改变沟通方式。 沟通障碍的原因 聆听的层次 不做任何努力去聆听 做出假象聆听 只听你感兴趣的内容 认真地聆听讲话，同时与自己的亲身经历做比较 用心和脑来倾听并做出反应，以理解讲话的内容、目的和情感。 向他人倾诉是人的重要心理需求，而善于倾听对于任何人，尤其是领导者来讲都是一种必备的素质。 获得更多信息。 准确理解对方的意图。 积极聆听的技巧 问开放式的问题。 重复对方的话。 表达自己的理解。 保持适当的沉默。 倾听中要与对方目光接触。 不要迫不及待地插话，打断对方。 不要急于下结论。 表达与领导力 在一个群体中，最健谈的人往往可以成为领导者，精确地说，那些具有高度自我表达能力的人可以成为领导者。 大嘴理论 怎么说比说什么更重要 每一次沟通都包含两部分：1、沟通内容或传达的信息；2、沟通者自己认为与接收者的关系。 例如：“递给我那本书。” “你能把那本书递给我吗？” 我们怎么说要比我们说什么更重要