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客户分析的统计方法.ppt

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案例 由此可见,客户统计是否做的细致、透彻、完全且精准,将直接影响到项目销售成功与否。正确的客户把握不仅可以帮助精确产品市场定位,而且可以帮助企业赚取相当大的利润。 尚海湾豪庭项目地处徐汇区滨江板块,该案总建62万平方米,预计售价在28000元/平方米左右,上市时间在2008年9月底左右。 请对项目基本情况稍作了解后,形成你的统计表格的设计! * * Company LOGO 客户分析的统计方法 注意事项 请各位学员将手机关闭,以确保培训效果; 互动/讨论阶段请各位积极参与,各抒己见! 培训内容及安排 第一部分 为什么要统计 第二部分 统计表的组成 第三部分 项目实践 第一部分 为什么要统计 万科金色成品在项目开始初期,原定销售均价为13000元/平方米,但是在蓄水阶段,业务员在接待过程中,认真仔细的记入了大量的客户信息,完整且准确,随后在不断的对这些客户信息进行分析和统计后,对每一个意向客户的房源落点和心里价格都能判断准确,开盘后最终销售均价达到了14000元/平方米以上,大大超过了开发商的心里预期,短短几日销售率即达到100%。 第二部分 统计表的组成 客户意向分析 1 客户意向 分析分类 共分成A、B、C、D、E 五大类 客户意向分析 1 可不跟踪 1月 2周 5天 3天 追踪要求 可不满足 √ 意向落点、短期内的购买紧迫性等 购买意向明确/强烈 √ √ 单价、总价、折扣、增值空间 基本认可产品价格 √ √ 户型面积、规划、景观、建筑风格及立面、社区配套、停车、装修及建材标准、物业管理、开发商品牌等 基本认可主要产品力要素 三项中有两项不满足 三项中有一项不满足 √ √ 地理位置、区位角色、周边状况、交通配套、教育配套、商业配套、市政配套、市政规划等。 基本认可土地属性 不具备支付能力、市调客户、拿资料客户、明确放弃购买意愿的客户 √ √ √ √ 预算、首付、月供等。 具备支付能力 E D C B A 判别项 意向客户分级指引 房型需求分析 2 根据项目的不同房型对客户需求进行统计和分析,最终判断出该项目中哪种房型是最受市场欢迎的,可以根据不同的需求量作出相应的销售策略。 房型需求分析 2 楼层分析 3 根据客户对楼层的需求进行统计和分析,最终判断出该项目中哪个楼层的区间段是最受市场欢迎的,可以根据不同的需求量作出相应的销售策略。 楼层分析 3 购买总价范围分析 4 根据客户对该项目最终的心里承受价格区间进行分析,最终判断出该项目定价在哪个区间段可以获得消费者的认可。 购买总价范围分析 4 客户年龄分析 5 根据来访客户的年龄分析,可以得出本项目的意向客户是集中在哪个年龄段,从而可以判断出各个不同年龄层次的客户对房型、楼层的偏好,并可大致推算出他们的价格承受能力,对项目的最终定位有所帮助。 客户年龄分析 5 购房用途分析 6 根据意向客户不同的购房目的,我们可以推断出他们可能会选择哪种房型,从而在销售过程中可以加重对目标房型的推荐,达到较高的成交率。 购房用途分析 6 来访客户区域分析 7 根据来访客户所处的不同区域位置,我们可以推断出本项目在哪个区域比较受关注,从而在广告和营销通路上可以做到有针对性,提高产品的影响力和知名度。 来访客户区域分析 7 媒体通路分析 8 根据来访客户从不同媒介途径知晓本项目的数量,我们可以推断出哪个媒体通路对本项目是最有效果的,从而在每一个不同的销售阶段可以制定出有效的广告营销策略。 媒体通路分析 8                             高炮                             车身                             道旗                             围墙 户外广告                             杂志                             电信帐单                             直邮 分众媒体                             夹报                             房地产时报                             租售情报                             上海楼市                             解放日报                             青年报                             东方早报        

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