3：《渠道为王—终端制胜（终端一线吼货营销）实战训练》训练.docVIP

《渠道为王—终端制胜（终端一线吼货营销）实战训练》 一、培训目标： 培养学员的积极、乐观的销售心态 提升终端管理人员及优秀店长等的终端运营和销售能力 掌握终端营销管理的实操方法，站在经营者的角度提升个体营销技能； 结合终端销售的特点，提供更加实战及有效的智能终端零售技巧套路； 从客户购买过程中心理变化的理解入手，通过研究消费者行为以及背后所代表的心理特征，转变传统的“售卖产品”的“推销式”心态，建立营销代表“顾问销售”的理念； 剖析传统“售卖产品”的“推销式”方法在终端销售过程中的弊端，并结合手机终端技巧进行情景模拟演练 通过提供实操的工具表单，提高智能终端终端推荐的成功率 掌握系列智能终端情景营销的实战话术 三、培训对象： 区县分公司终端管理人员、核心渠道店长 四、课程时长及培训形式： 2-3天/期；讲授+案例研讨+情景模拟+角色扮演+演练 可以设计2天课堂培训，1天实战。 五、课程纲要： 一、终端的发展现状 1. 通信行业未来的竞争趋势 终端营销的在市场竞争中的重大意义 案例：得终端者得天下 国外通信行业终端营销的做法 加拿大 日本 香港 国内发达地区的手机终端营销 手机终端营销的环境分析 手机终端营销的方式解读 手机终端营销的体验式营销 案例分析：深圳、厦门、昆明手机终端营销的模式分析 二、渠道吼货促销活动计划的执行要素与流程 1. 吼货促销流程标准化， 2、吼货促销主题的确立 3、吼货促销计划的“5W4H” 4.吼货促销活动前的三准备 5.吼货促销活动过程中的人员分工 6.吼货促销活动的执行关键：选址，选点、选时 工具分享：物料备忘表 吼货促销活动的甘特图 吼货促销活动案例解析:选址、选点、吼货促销视觉引导与布局 模块三、渠道终端的营销关键 一、客户购买过程心理与行为分析 1.客户购买过程的心理与行为解析 2.明确需求客户希望购买产品时的决策过程 故事演绎：女人的爱好逛街与购买 二、渠道落地营销行为的关键要素解析 1.突破业务渠道营销落地的三大障碍 2.渠道终端门店营销关键的“四流四率” 3.渠道营销关键落实的三大营销策略 关键词：人流—客流—体验流—业务流 进店率—拦截率——办理率 三：渠道终端广告宣传与客户拉动 渠道广告宣传的有效性 1.渠道宣传的视觉引导 2.广告宣传有效原则解析 3.广告宣传的六力传导 4.广告呈现的要点 5.广告宣传的“五问、四展示” 案例：黄金酒、五分钟学打字、再低不可能了 小组演练：结合当前主推业务设计POP 渠道终端厅外的客户拉动 1.客户拉动——源于走出去请进来 2.客户拉动——归属客户精确分析，主动邀请 3.客户拉动——店外、店面、橱窗、横幅、立牌、POP广告 图片：通信行业渠道终端宣传布置的照片解析 模块四：渠道终端陈列与主动营销流程 一、渠道终端厅内的陈列 1.渠道终端厅内客户动线解析 2.渠道终端厅内视觉焦点解析 3.厅内的黄金触点的广告陈列 图片：厅内自助区，等待区，体验区，终端陈列 二、厅内客流分析与营销设计 1.由目标客户特征描述视觉识别 2.进店顾客销售时机的切入 3.两句话确认客户身份 4.一句话触动客户关键动机 5.销售话术设计的三大原则 6.情景销售的构筑 模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术 三、主动营销流程与话术设计 1、主动接近客户 2、了解客户信息 3、客户需求判断 4、客户兴趣引发 5、产品介绍 6、辅导演示 7、异议处理 8、促成交易 模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术 【表格输出】 业务政策落地渠道营销管理流程 进店客户信息表 店内客户动线分析表 炒店吼货促销六大标准流程 渠道吼货促销流程表 吼货促销人员分工表（甘特图） 现场吼货促销物料准备标准表 【现场辅导内容】 渠道门店商圈信息收集分析， 厅店外客流类型动线动机分析， 厅店内客流动机动线与陈列布置广告宣传解析 渠道走访日志表的填写与日常应用辅导， 现场教练能力的辅导，客户沟通技巧的辅导。 现场吼货促销的选点辅导 现场吼货促销互动体验式营销方法的辅导