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《商业银行对公营销策略与营销技巧》 主讲：王海老师 6-12 课时 【课程大纲】 破题：　1.客户经理自身改善中优先问题 2.冰山――能力 3.问题：客户经理最需要培训的是什么？ 第一节 做一个好客户经理 理念 -- 根本的根本 1.员工的责任感 2.营销过程中销的是什么？ 3.销售过程中售的是什么？ 形势 -- 不能不往远看 1.简单拉存款的时代已经过去 2.发展市场的四大支柱 3.客户关系与钱包份额(share of wallet) -- 猎人和农民的故事 4.投行与商行业务 5.好银行的标志 6.客户关系主导模式 7.客户服务的专业化和团队化 梦想 -- 动力 1.情商与智商 时间 -- 毅力和坚持 1.计划的时间价值 2.客户经理时间安排 定位 -- 认知客户 1.客户价值 2.对顾客进行战略上的思考 3.我们的客户要什么？ 狼性 -- 角色和胆量 1.客户经理要练好三样本领 服务 -- 成功的关键 香港银行服务的意义 -- 香港银行眼中的服务 什么是服务 -- 任何时间都乐意帮助任何人 服务的三个层次 服务的目的 -- 给予解决方案 香港恒生银行服务宣言 香港银行服务宣言 技巧 -- 制胜的武器 1.建立对营销有实效作用客户档案 2.客户经理的“功夫” Ready for It 认识的人越多越好 如何去挖掘潜在顾客 3.战略联盟平台 4.拜访的客户越多,成交的比率越大 5.故事式行銷」成功關鍵 6.营销专家的经验 7.见客户的要点 站在客户立场提出三个问题 客户满意度调研 8.个性化服务 9.怎样像行长一样营销 10.营销的信息和保密 不能对客户说的话 11.SPIN -- 灵活的会谈路径图 12.真正的技巧 -- 使问题更大化 13. CRM的流程 -- 掌握产业价值链 14.不良资产的催收 现场谈话 15.比较产品 方法---决胜之要素 方案---无往而不胜 1.没有目标就没有解决方案 2.营销方案 [本简介版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露] 【联系周周】 周周 专职讲师助理 新浪微博 @培训周周 ------------------------------ 中国培训研究联金融讲师联盟合伙人 手机13989871931 邮箱 QQ：1544123877（金融业专用） 1489907304（总裁班专用） 周周官方博客：/chinapeixunren 金融讲师联盟官博：/chinesetrain金融讲师联盟网站： 感谢您对周周的支持与帮助 周周推荐培训专家 新浪微博@培训周周 [微信号：rosezhou1931 电 电话QQ：1544123877 周周博客：/chinapeixunren