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大客户精准营销与管理维护 主讲：杜泉老师 6-12 课时 【课程背景】 银行客户经理是银行与客户交流的桥梁，工作主要是以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务，并负责维护客户关系。如果想成为出色的银行客户经理，就要有较强的公关能力和系统的营销策略，强烈的服务意识，能够积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。 （二）、公司客户经理业务产品分类介绍 1、 什么是对公业务 2、 对公业务主要产品及类别 3、产品三层次论与产品的恩格尔系数 （三）、客户心理分析及需求分类 1、客户心理分析及需求，营销就是需求管理。 2、公司业务发展趋势应应对客户需求，全面整合各项公司机构业务产品,函盖:现金管理、融资服务、贸易服务、资产管理、资产托管、企业年金、电子银行、离岸银行等九大服务领域及多项专业化服务方案，覆盖企业采购、生产、销售、投资等各个经营环节，为企业提供全方位、一站式个性化的金融服务。 第二部分 市场定位及大客户精准营销 （一）、寻找潜在客户——市场定位及大客户目标选择 1、获取客户信息 1）现有客户推荐 2）政府部门推荐 3）缘故法 4）媒体寻找 5）陌生拜访 2、选择目标客户 1）客户分类 2）市场选择和定位 3、建立客户信息 （二）、差异化营销及大客户接近 1、约见客户 2、大客户接近的方法 3、常见的业务推介的方法 （三）、建立互信关系——大客户维护技巧 1、银行经营，竞争的都是客户。银行在为客户服务，在维护客户关系，对客户经理来说，维护客户和客户关系比什么都重要。客户关系永远至上。 2、与客户建立互信关系。 （四）、关系营销及攀登客户关系金字塔 1、关系营销的概念、特征和原则。 2、客户关系金字塔的层次 1）局外人 2）下属或晚辈 3）合作伙伴 4）朋友 5）兄弟姐妹 6)亲人 3、攀登客户关系金字塔的方法 1）保持经常性的接触 2）不断地与客户寻找新的联系和共同点。 3）表露你对他人的真切关心并满足需求 第三部分 客户沟通及成交技巧 （一）、客户沟通原则及技巧 1、做自信的人才让人欢迎。 2、在心里要亲近你的沟通对象。 3、人是有差异的。 4、任何两个人都能找到共同点。 5、没有攻不破的堡垒。 6、任何交易都不是在办公室达成的。 （二）、客户异议处理技巧 1、客户的談判的原则、准备及过程 2、客户异议处理技巧 （三）、客户成交技巧 1、成交理念 1）顾客需要的是实惠（在你处获得产品的综合效用大于从别处获得同类产品的综合效用） 2）差异化（体现在各种属性上），比他强！哪怕一点也好！！(即核心竞争能力) 3）提高客户满意度 2、具体成交技巧 [本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露] 【联系周周】 周周 专职讲师助理 新浪微博 @培训周周 ------------------------------ 诚朴讲师联盟合伙人 手机13989871931 邮箱 QQ：1544123877（金融业专用） 1489907304（总裁班专用） 周周官方博客：/chinapeixunren 诚朴讲师联盟官网： 银行讲师网官网： 感谢您对周周的支持与帮助 周周推荐培训专家 新浪微博@培训周周 [微信号：rosezhou1931 电 电话QQ：1544123877 周周博客：/chinapeixunren