第五章 商务谈判5.pptVIP

第三节 谈判人员准备 一、谈判班子的规模 一对一个体谈判 多人参加集体谈判 第六节 模拟谈判* 一、模拟谈判的必要性 二、拟定假设 三、模拟谈判的总结 三、谈判议程与进： 议程：有关谈判事项的程序安排 进度：对每一事项在谈判中占有时间的把握 一般谈判者尽量争取谈判议程的拟定，这样对己方很有利 1、议程安排要根据己方的具体情况，在程序上能够扬长避短 2、议程的安排和布局可以为运筹谋略来服务 3、内容能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾；能够引导和控制谈判速度以及让己方让步的限度和步骤等 议程内容： 1、谈判在何时举行？为期多久，若是 一系列谈判分几次谈判为好，每次花时间多久，休会时间多久等 2、谈判在何处举行？ 3、哪些事项列入讨论内容，哪些不列入，讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项占据多少时间？ 四、商务谈判战略、策略选择 （一）战略选择 回答两个简单的问题： 谈判者对谈判取得实质性结果是否看重？ 谈判者对现在及今后与对方的关系是否看重？ 谈判战略的选择 回避： 即不谈判，但它可能会达到一些战略谈判目的。以下情境建议采取回避方案： 你所有的要求及利益无需谈判也可达到 所求的结果不值所费的时间及努力 达到协议有其他的可接受的选择 你的要求很低或根本不存在 应该由你的上司或下属来参加谈判并显示他们的谈判技巧 在如下情况时，应