谈判与推销技巧第6章推销人员培训.ppt

第六章 推销人员培训 推销人员的素质 推销人员应具备的知识结构 推销成功的法则 第一节 推销人员的素质 思想素质 心理素质 6.1.1 思想素质 近代行为科学理论认为，工作效率是能力与激励的复合函数，即： 工作效率=f(能力·激励) 推销人员思想素质的 两个体现： 1、“三爱” 能力可以通过培训和锻炼提高 激励 外激励因素 内激励因素（主导作用） 6.1.1 2、能深刻自觉认识和理解企业个性化理念，并能主动贯彻在自己推销行动之中 思想素质 补充说明 热爱的基础来源于深刻的认识； 由于历史和文化的关系，我国存在种种轻商偏见； 作为我国现代的推销员，无论它叫什么名称或者社会对它暂时还存在什么偏见，你所从事的工作既具体又很有意义，不仅关系着一个企业的成败，也关系着我国社会主义市场经济的发展与完善。必须有很强的自信心，爱我们的国家，爱我们的企业，爱你的工作，爱你所推销的商品。只有具备推销员所必需的思想素质，才会在工作中发挥出无限的创造力。 6.1.2 心理素质 6.2.1 社会知识 社会知识包括很多方面。推销人员与不同层次、不同性格、和不同需求的人广泛交往就必须广博的社会知识。 现代推销人员应具备T型知识结构。所谓T型结构，就是指广博的社会知识和较深的推销专业知识。 积累和扩展社会知识可以从以下几个方面进行： 人际关系与公共关系方面的知识 人际交往中既应实事求是，又应具有“弹性”， 不仅是技巧和方法问题，还是一门艺术。 2. 语言知识 ★语言基础知识，包括语言工具、语法修辞及语言技巧 ★塑造出自己的语言个性 6.2.1 社会知识 3.美学知识 追求美是人类的天性，任何顾客都是讲究美的，现代推销人员必须具有相应的美学知识。 4·心理学方面的知识 购买行为涉及着购买者的心理活动。想要商品推销有所成效，推销人员应具有一定的心理学方面的知识。 5.风土人情方面的知识 推销活动总是在一定的具体地区进行的，不了解当地的风土人情，做出了与当地风俗相悖的事情，就很难成功。 除此之外，文艺、体育、社交手段等方面的知识也应尽可能多的扩展。作为推销人员，知识越广博，越有利于推销业务的开展。 6.2.2 推销专业知识 本企业历史、现状、战略方向以及竞争对手的相关情况 对自己推销的商品了如指掌，掌握同类商品及互替商品的情况 能够快速准确动态地划分顾客并快速制定推销策略 现实顾客、潜在顾客、潜在销售量、商品的市场寿命周期 使自己的推销行为规范化，维护企业信誉经济利益不受损失 6.3 一、充分而完全地为顾客着想 这是商品推销成功的最基本法则。这是世界推销经验的总 结，这不仅是一种博大的胸怀，而且是社会主义市场经济条件下，经营基本出发点的转变；不是“你怎么想” “企业怎么样”，而一切从“顾客怎么样”“顾客需要什么”出发去思维去设计。只有如此才能赢得市场。 二、自信心 自信心是商品推销成功的重要法则。“最可怕的敌人是自己”，缺乏自信心是做好任何工作的障碍，对商品推销这种总是面临多种多样的顾客，面临众多的“拒绝”的特定工作就更加重要 6.3 三、不断提高推销技能 技能是指运用能力，不断提高推销技能是指推销人应根据产品特色、顾客需求的变化，动态地去调整自己的推销方法，使推销工作具有活力。因此，不断提高推销技能不仅是推销人员的基本功，也是赢得顾客、赢得市场的又一重要法则。世界经商有这样的格言：“当今是成熟的社会，不是卖商品，而是卖满意；推销员不是首先推销商品，而是首先推销自己。” 四、创造推销的自我特色 创造推销的自我特色，是商品推销成功的基本法则。从现代企业的形象战略分析，也是以突出个性化为前提。没有特色就没有魅力，但任何标新立异都必须以“诚”、“信”为本。 推销人员培训 推销人员的素质 应具备的知识结构 推销成功法则 思想素质：“三爱”；理解企业理念并付诸行动 心理素质：坚强的意志，良好的气质，豁达的性格 社会知识：人际关系与公共关系知识，语言知识，美学 知识，心理学知识，风土人情知识 推销专业知识：企业知识，商品知识，顾客知识，市 场知识，经济法律知识 充分而完全地为顾客着想 自信心 不断提高推销技能 创造推销的自我特色