培训课程大纲-大客户营销项目管理.docxVIP

大客户营销项目管理培训目的：80%的业绩来源于20%的客户，那么您的业务员：◆是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。培训时间：2天。培训大纲培训导入分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？灰色营销及关系营销2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳；3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销；4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异一、重新认识大客户销售1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异2、了解大客户销售五大策略（定、攻、守、防、修身）案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式4、了解客户 5、分享：某电信设备供应商的竞标策略二、将大客户营销进行项目管理1、项目管理与营销流程项目化2、 单页纸流程项目管理三、大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定1、项目立项与目标确定2、销售项目构成——可视化管理销售项目3、大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人4、大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求5、销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户6、销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）7、销售经理制定项目计划必修功