故事与上帝谈判的人.docVIP

故事?与上?帝谈?判的?人 ? 篇?一：? 谈?判案?例 ?．价?格解?释技?巧详?细表? 印?象第?一技?巧 ?解释?人的?态度?要坦?荡诚?恳，?做到?有问?必答?。尽?管心?里不?想讲?，但?嘴里?可能?说“?贵方?听明?白了?吗？?”“?是否?要我?重复?？”?满脸?笑容?，一?副自?信坦?然的?样子?，给?对手?的感?觉是?“我?没有?隐瞒?。”?这个?印象?技巧?有盾?牌的?作用?，可?以减?缓对?方情?绪上?的额?外压?力，?谈判?中对?己有?利。? ?明暗?相间?技巧? 解?释的?问题?若明?若暗?，大?看是?那么?回事?，小?看又?非如?此。?犹如?一张?照片?黑白?相间?，头?像全?在里?面，?无透?视力?就辩?认不?出。?这里?，效?果在?解释?人“?诚实?可信?”，?而听?者是?否识?出真?相，?则要?看其?透视?能力?了。?这种?理解?水平?给谈?判带?来了?机动?性，?增加?了双?方的?余地?。 ? 聪?明不?透顶?技巧? 解?释人?应是?明白?人、?有能?力的?人，?可以?应答?提问?人的?问题?，但?又不?让对?手从?自己?嘴中?得到?每一?提问?的答?案，?即便?知道?也不?说。?这种?做法?为聪?明不?透顶?技巧?。它?的作?用在?于实?现明?暗相?间技?巧，?也给?自己?留有?余地?，留?有运?用策?略的?缝隙?机会?。 ? 多?嘴调?不杂?技巧? 解?释中?涉及?面广?或问?题敏?感时?，让?不同?的助?手按?统一?调子?做不?同问?题解?释的?做法?。多?嘴是?为了?让不?同风?格、?不同?层次?、不?同问?题等?多种?信息?同时?冲击?对手?的做?法，?为的?从“?信息?流”?中冲?淡对?手注?意力?、减?轻主?要解?释人?的压?力，?以更?好地?驾驭?谈判?。 ? 避?重就?轻技?巧 ?解释?中对?价值?大、?利润?高的?部分?少涉?及或?涉及?时不?透彻?，而?对价?值不?大的?部分?介绍?详尽?周到?的做?法。?这时?的情?况是?： ?能少?讲的?则不?多讲?，能?推迟?的则?不马?上讲?，能?从侧?面应?付的?绝不?把正?面摊?给对?方。? ?谈判?中所?可能?产生?的结?果范?围或?潜在?交易?区域?，取?决于?谈判?双方?所受?到的?限制?，即?谈判?尺度?。确?定谈?判尺?度实?际上?是确?定谈?判底?价的?过程?。那?么，?应该?如何?确定?自己?的谈?判底?价呢?？ ?从情?感的?角度?考虑?，底?价是?由“?是否?公平?”或?者“?是否?现实?”这?样一?些模?糊的?观念?所决?定的?，而?底价?往往?是由?类似?商品?以前?的价?格或?对手?的表?现（?例如?谈判?时的?态度?是否?和气?等）?所决?定。? ?理性?的底?价应?该是?通过?科学?计算?所得?到的?盈亏?平衡?点：? 一?个客?观的?决策?者觉?得，?在此?价格?下成?交或?与决?定不?接受?交易?没什?么区?别。?真正?的谈?判尺?度应?当是?通过?科学?计算?得到?的结?果，?但是?在实?际的?具体?谈判?过程?中，?往往?会为?个人?情绪?和情?感因?素所?左右?。如?果不?能理?性的?确定?底价?会带?来什?么错?误结?果呢?？有?可能?觉得?对方?出价?“不?可理?喻”?，从?而错?过了?一项?实际?上有?利可?图的?交易?；也?有可?能为?了得?到一?项表?面上?看似?积极?的结?果，?而不?得不?在谈?判中?修改?最后?的底?价；?有可?能过?于乐?观地?估计?带有?不确?定性?的无?交易?替代?方案?；可?能将?不确?定性?等同?于危?险，?而放?弃尝?试那?些不?确定?性选?择方?案。? ?2．?谈判?策略? 我?们在?谈判?中如?何运?用这?个策?略呢?？在?古代?有这?样一?个典?故：? 战?国时?齐军?用围?攻魏?国的?方法?，迫?使魏?国撤?回攻?赵部?队而?使赵?国得?救。?假如?当一?个姓?魏的?客户?（把?魏国?当客?户）?，和?我们?谈论?价格?（把?赵国?当作?价格?），?我们?（这?里的?我们?就是?齐国?）应?不应?该给?客户?争论?价格?，在?孙子?兵法?九地?篇中?说：? 我?得则?利，?彼得?也利?者为?争地?，争?地则?无攻?。所?以这?个时?候我?们在?战略?上的?确是?要保?住这?个价?格，?在战?术却?不给?客户?来直?接竞?争价?格，?而是?与他?讨论?大梁?也就?是项?目中?的另?外一?个条?件，?这个?时候?会出?现两?个情?况。? ?第一?种情?况：? 姓?魏的?客户?因此?就范?，为?了保?护大?梁的?这个?条件?，而?放弃?了价?格这?个条?件。? ?3.? 案?例：? 在?二手?车市?场，?客户?说，?你这?辆二?手车