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谈谈《商务情景评判》技能训练的对策 　　职中营销技能课难上,这是很多营销教师发出的由衷感慨。其主要原因有如下三点：一是营销技能范围广、实践性强；二是职中相当一部分学生缺乏学习兴趣和主动性；三是部分教师教学方法陈旧，缺乏创新性。 　　建构主义认为，学生的学习过程是主动建构而非被动接受的过程。学生的好奇心是激发学习积极性的有效方法和手段。如何引发学生的兴趣，调动学生思维的积极性、创造性，激活营销技能课堂，使学生成为课堂的主体，成为学习的主人，使学生在有限的时间内掌握营销的相关技能，应当是每位营销教师都必须考虑并加以研究的问题。下面我以《2009年市场营销专业的技能高考方案》为切入点，谈谈《商务情景评判》的训练对策。 　　一、加强服务意识，恪守职业道德 　　现代市场营销观念要求，企业在开展营销活动时，要始终以顾客的需要和欲望为导向，要善于发现和了解目标顾客的需要，要千方百计满足目标顾客的需要，并且要比竞争者更好地满足目标顾客的需要，这样企业才能在激烈竞争中扩大销售，提高市场占有率，从而实现企业的目标。教师在上技能训练课之前，就必须明确：营销的任何技能都是建立在“以顾客为中心”的基础之上。要加强服务意识，恪守职业道德，始终坚持把顾客利益放在首位，想顾客所想，急顾客所急。对待顾客做到“六个一样”：“买与不买一个样，买多买少一个样，买前买后一个样，新老顾客一个样，别人顾客与自己顾客一个样，迎宾送宾一个样”；“三声”：“来有迎声，问有答声，走有送声”。对待商品不以次充好，不搀杂、使假，不硬性搭配，不出售对健康有害的商品或食品。只有这样，营销人员才能获得顾客的信任，产品才能获得顾客的偏爱，企业才能获得顾客的好感，双方良好的关系也才能够稳定、持久。“最好的广告是满意的顾客”。只有加强服务意识，恪守职业道德，销售人员在不同的商务情景中使用不同的销售技巧和方法，才能事半功倍、业绩倍增。否则，只能是事倍功半，业绩锐减。 　　二、培养问题意识，营造问题环境 　　朱熹云：“读书无疑者，须教有疑，有疑者无疑者，??此方是长进。”苏霍姆林斯基说：“人的心灵深处，都有一种根深蒂固的需要，就是说希望自己就是一个发现者、研究者、探索者。”因而教师要善于培养学生的问题意识、营造民主的问题环境，让学生敢想、敢说、敢大胆质疑，充分调动学生参于学习的积极性、主动性，逐步让学生养成善问、善于探讨的学习品质。 　　三、运用项目教学，激发学生兴趣 　　日本著名的销售大师原一平说过，销售能否顺利进行，在很大程度上取决于您第一分钟给客户的印象。那么如何在第一分钟就给人留下深刻的印象呢？我通过设疑，引导学生积极探索，从而让学生明白，优雅的行为举止、得体的仪态和言语、真挚的情感和规范的礼仪，是沟通人与人之间的桥梁，会让他们成为最受欢迎的人。那又怎样才能做到“知礼、懂礼、习礼、用礼”，从而在工作中给客户留下好的印象、有很好的人际关系、使销售顺利进行、使企业的业绩倍增？我认为进行项目教学可以在短时间内提高学生的专业素养和综合素质。 　　项目教学法即任务驱动法，是一种建立在建构主义学习理论基础上的教学法，它将以往以传授知识为主的传统教学理念，转变为以解决问题完成任务为主的多维互动式的教学理念；将再现式教学转变为探究式学习，这样通过教师的引导，使学生处于积极的学习状态，就会激发学生的学习兴趣，在完成任务中体验成功的快乐。为此，我把《商务情景评判》项目分解为四大任务：商务礼仪；举止气质；服饰、形象、仪表；说话艺术。每个大任务又分为若干的小任务，这样学生们通过自主合作、探究讨论，就会明白哪些是规范的礼仪应加以运用，哪些是错误的不规范的礼仪应该避免。 　　如在讲解商务礼仪时我让学生从如下方面自主讨论：商务活动离不开拜访，要想给别人留下良好的印象，拜访时要注意哪些细节呢？通过具体的任务，让同学们在热烈的讨论中明白：①事先要礼貌说明拜访目的并约定好具体拜访时间；②提前到达敲门时要注意轻重；③拜访时服装要得体、整齐，仪表大方、彬彬有礼；④进入室内要面带笑容向拜访对象说明身份，对拜访者奉上的茶、饮料等应表示感谢，严禁在拜访处吃、拿东西等不礼貌行为的发生；⑤在商谈过程中要注意自己的坐姿和言谈举止；⑥告辞时要感谢对方的接待，面对拜访者告辞，礼貌请对方留步，并把门轻轻关上。 　　再如和客户见面时，为了促进了解，增进友谊，有时会要递名片、握手、自我介绍等，那这些方面有没有要注意的细节呢？我通过探讨，模拟角色，让同学们体会到了面带微笑，双手递名片，不会读的字应当场请教，摆放名片时最好放在名片夹里的重要性；明白以汗湿的手与人相握是失礼的表现，握手的次序一般先上级后下级，先长辈后晚辈，先主人后客人，先女士后男士，握手时切忌坐着与人握手，握手时左、右摇摆；介绍的原则是“较尊者拥有优先知情权”。