[医学]中药产品经理专业技能提升精华版.pptVIP

中药产品专业学术与推广活动的方式 中药产品专业学术活动的策划 中药产品专业学术活动的核心问题剖析 * * 一对一专业拜访 专业杂志 专业宣传 专业网络 资料直邮 学术会议 科室会 城市会 多城市会 全国会 远程教育 资料查询 征文 继续教育 医生调研 临床实验 多中心大样本临床实验 医院临床实验 科室临床课题 … … 不能一条腿走路！ 封底——临观——药理——封面 * 时间：近3年，较新的临观 出处：权威性，至少省级医院的临观 * 针对医院/科室 科室内产品推广会 宴请式科室产品推广会 联谊活动科室产品推广会 答谢式科室产品推广会 经验交流式科室产品推广会 典型病历讨论会 院级产品推广会 …… 城市会 自行组织城市学术研讨会 典型病历讨论会 专家圆桌会 科研论证会 医师学术沙龙 药师学术沙龙 产品外部上市会 …… 多城市会 赞助参加区域性学术会 自行组织区域性学术研讨会 区域性科研课题论证会议 企业参观式学术旅游活动 …… 全国会 赞助国家级相关学会年会 自行组织全国性学术研讨会 全国科研课题论证会议 赞助国际性会议 …… 3大要素 讲者 内容 听者 * 市场部 产品经理 销售代表 决定 决定 * 设 定 目 标 收 集 客 户 背 景 资 料 听 众 需 求 分 析 确 定 演 讲 内 容 熟 悉 会 议 情 况 准 备 视 听 设 备 预 约 赴 约 预 演 排 练 准 备 应 急 措 施 找到需求对应的医生 适用范围 新开发科室 未举行过学术推广活动的科室 需拓宽适应症的科室 第一次拜访 第二次拜访 第三次拜访 第四次拜访 安排在会议召开的前2周 与科主任或科秘协商召开科室会 安排在会议召开的前1周 再次与科主任或科秘确定召开科室会的时间、地点与方式 安排在会议召开的前3-4天 与会议讲者协同拜访，向科主任简单介绍会议主讲内容，征求科主任意见 安排在会议召开的前1天 与科主任或科秘最后确定会议召开时间、地点、人员与具体方式 * 对会议效果的评估 演讲者个人总结 活动的组织 演讲中的控制 通过面对面拜访征询医生意见 通过客观指标的变化反映会议效果 医生处方的改变 医院进药量的增加 对会议结果紧密跟进 及时回访关键人物-体现医药代表 的专业精神 紧密跟进可以针对计划中要解决 的目标，借助通过会议达成的共识 要求医生尽早解决 推进医生帮助进药或用药，提高销 售业绩，展开更深层的推广 第1次回访 第2次回访 第3次回访 安排在当天下午或次日的上午 了解会议对医生影响的初步效果 安排在会后的 第三天 及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况 安排在会后的 第二周 争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加 * 会议目的 提高企业、产品的学术形象 让参会专家了解产品的学术价值， 从而在学术上支持产品 通过专业学会负责人及大牌专家的 介绍，提高产品的可信度 会议议程（会议持续时间约2小时） 大会主席致辞 系统内专业学会负责人讲话 某某产品知识讲解—— 公司人员 疾病与某某——系统内权威专家 抽奖会餐 操作要点 参会前对应邀专家确保三次以上的面对面拜访 准确填写请帖（人名需手写），请帖的主题以“某某产品临床应用研讨会” 为由，也可根据各地情况确定 请帖落款必须加盖学会公章 公司人员亲自发放请帖，包括专家代表、商业公司代表及新闻媒介代表 资料袋：医生大折页、临床报告、国内外论文汇编、宣传画册，礼品1份 每位到会专家由各区域内地办经理或医药代表引入会场 在会议最后安排抽奖活动或用餐或发放纪念品，以确保应邀代表均能按时 参加完会议。 对药企而言 参加的必要性 对客户进行集中公关的好时机 重点 做好专家的维护，做好礼品 原则 不做特展，不搞卫星 * 与上级领导的沟通 与区域销售经理的沟通 与销售队伍的沟通 * * …… 销售代表 研发部门 市场总监 市场专员 中药 产品经理 财务部门 区域经理 生产部门 * 中药产品经理与上级的沟通 1.在工作上成为上级的得力助手 了解上级工作需求 帮助上级分担工作压力 成功推销自己 学会倾听上级 巧妙说服上级 解读上级肢体语言 …… 2.在生活上让上级成为你的朋友 与上级谈心 与上级和谐相处 …… * 中药产品经理与区域经理的沟通 1.在工作上互为支持配合 多了解区域经理的需求，少千篇一律 多“合作伙伴”，少“敌人” 多干实事，少说空话 多建议，少直接干预 区域政策执行不到位，多沟通，少 已公司压人 多到一线，少在办公室指挥 ……