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企业如何构建完善销售内部控制制度 　　中图分类号：F274 文献标识：A 文章编号：1009-4202(2011)06-000-02 　　 摘 要 建立销售内部控制度是我国当前企业面临的一个紧迫任务，也是有效扼制商业贿赂的重要手段。销售业务内部控制制度是加强销售管理、控制销售活动的主要方式。文章在阐述销售业务所面临风险的基础上。从企业层面控制和业务层面控制入手，以不相容职务分离和授权审批机制的原则为指导，提出了相应的对策和建议。 　　 关键词 销售 内部控制 管理 　　 　　 一、前言 　　销售是企业经营的主要环节,是实现商品价值、增加收入、获取利润的途径。销售内部控制制度是加强销售管理、控制销售活动的主要方式。在企业的价值链中，安全、有效的销售系统，不仅能顺利完成价值实现过程，而且能实现价值增值，企业应当合面梳理销售业务流程，建立和完善销售业务相关的管理制度和办法，明确销???、发货、收款等环节的职责和审批权限，按审批权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保实现企业销售目标。本文在分析销售活动主要风险的基础上，从企业层面的控制和业务层面的控制两方面入手，探讨构建企业销售内部控制制度。在《中华人民共和国会计法》及《内部会计控制规范――基本规范（试行）》中强调加强和完善企业销售内部控制，制约销售与收款的行为。合理有效的销售内控制度是企业合理经营和谋求效益的基础。 　　 二、销售活动中的主要风险 　　销售业务具有业务发频繁、工作量大、运行环节多等特点，并涉及资金流和现金流两条线。因此是企业运营中最易出现舞弊的环节，在日常的销售环节中，内控并非是完美的，尤其在监管不力的情况下，不少企业的内控存在着这样那样的问题。销售控制不到位，会产生以下风险： 　　1.销售政策和定价策略不当、市场变化预测不准确、销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。 　　2.客户信用调查不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。债权不实的问题在销售环节十分严重。这不仅仅会造成企???会垫付税金等其他的费用，更会增加企业的货币资金的流出，过多的应收账款在某种时候会虚增收入，加重企业的税收负担，造成企业经营泡沫，经营风险无形之中加大 　　3.岗位设置没达到不相容职务相分离原则，销售过程易存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。 　　 三、完善销售内部控制的目标 　　企业只有以正确的目标为导向，才能设置出合理的内部控制组成要素，通过建立有效的内部控制达到规避或减少风险，一般而言，企业销售内控的主要目标有以下几方面： 　　1.保证商品和货物的安全和完整，商品是实现销售的经济来源，货款是企业经营的成果，是企业发展壮大的资本，商品和货物的安全完整是企业健康发展的基础，也是规避企业经营风险的手段。 　　2.扩大销售，企业存续的最终目的是为了取得利润，利润的最大化实现依赖于销售的不断扩大、市场占有率的不断提高，因此不断扩大销售额，在市场竟争中取胜是企业销售业务应达到的最重要的目标。 　　3.实现企业现金流量最大化，实际的现金流是企业可利用的资源，对销售收入的变现能力及变现时间加以严格控制，以实现经营成果的真实性和可靠性。 　　4.与客户建立良好的合作关系，企业应视客户为上帝，不断改进优化业务流程，通过与客户之间的友好沟通达到双赢的目的。 　　 四、加强销售内部控制的措施 　　以上讨论了销售业务面临的风险及销售业务应达到的目标，为了控制风险达到目标，企业应从组织结构控制及业务流程控制两方面入手，完善销售业务的内部控制制度： 　　（一）企业层面的控制 　　企业层面的控制主要体现在企业组织机构的设置，企业的组织机构是实施内控制度的主体，对销售业务进行部门设置应按照相互牵制、互相协调的原则。将销售、收款、发货等环节相分离。并且明确各个部门的职责和权限，遵循不相容职务相分离原则和授权批准机制，最大限度上减少风险发生的可能性，一般企业针对销售业务，应设立以下几个部门： 　　 （二）业务方向内控的措施 　　由于制造企业风险集中体现在交易条件的确定、商品的安全、货款的完整及回收上，因此，企业针对风险较大的环节进行控制，根据《企业内部控制应用指引第9号――销售业务》的规定结合一般制造企业实际情况，主要从以下几方面加以考虑： 　　1.销售定价控制：企业的定价关系到企业利利润，商品的市场占有份额。企业应当根据自身的营销能力、市场状况，遵循《价格法》等法???的基础上，确定合理的定价机制和信用方式。销售定价应基本保持稳定，保证同一层次的客户享有同等的价格待遇。对实行销售折扣和折让，要事先进行预测，并进行严格的授权审批。 　　2.销售合同的控制：合同签订的目的