高露洁重点客户管理.pptVIP

重点客户管理 Ellie Liu 路径图 影响图  经济状况 政治压力 消费者压力 竞争压力 全球化 信息技术 渠道回应 销量战 价格战 合并 全球化 有效的驱动 集中制 有效的消费者反馈 信息技术的发展 销售额驱动 品类管理 重点于消费者 将渠道转化至零售 生意途径的改变 由 销量重点 品牌重点 渠道重点 分散型 对手型 供应商只是金钱的来源 勉强的分享信息 生意途径的改变 零售商的观点:目标 财务的 运作的 竞争的 财务驱动 现金的产生/现金流的管理 收益率衡量 - 投资回报 - 利润贡献 运作驱动 后勤 排列/分类 库存水平及周转 竞争驱动 价格 市场及形象 3个零售定价哲学 每日低价 高/低价 “Hybrid” -一种混合每日低价及高/低价的定价 市场及形象 物理的品质 客户服务 促销工具 陈列的品质 广告 竞争驱动 价格 每日低价 高/低 Hybrid 混合每日低价及高/低价 供应链 供应链是指整个从最初的原材料或数据需求到最后到达最终用户的需要满足产品或服务的需求的业务活动。 传统的推动式供应链 现代拉动的供应链 传统的与整合的供应链比较 品类管理 Category management is an objective,added value approach to the mutual development of category sales and profit using unique category expertise and focus. 品类管理是一个目标,是品类销售及运用独一的品类管理专家及中心的相互发展增值的途径 Category Management-Objectives 发展一个品类管理的理念 理解在品类管理和供应链管理之间的连接 与客户利用这两种机会去发展一个品类管理的途径 从买手到品类经理 买手 通过购买及促销获取最大的利润. 有限的权力及 仓库没有管理 通过架构工作 传统的客户途径 品类经理-客户途径 品类管理生意步骤 品类管理-成熟阶段 品类的首领是… 一个供应商,通过高级的客观的品类理解,于客户发展独一无二的合作的关系,这种关系的特点是品类所有权的分享及一个开放共享的零售数据. 同时也要从消费者的观点去看待 客户策略的定义 客户的策略是指对高露洁资源(时间,人员,资金)优先区域的分配去达到高露洁及客户共同的数量及商业目标.这个目标是与总体的生意是一致的,同时也要考虑到消费者的观点. 客户发展策略 第一步 收集相关的信息 第二步 定义客户的策略 第三步 宏观的投资分析 第四步 合作关系分析 第五步 高露洁在客户中的现状分析 第六步 设定目标及起草客户策略 客户策略发展工具 客户信息清单 概况 理念 客户普查数据 客户表现 市场 架构 政策及步骤 SWOT 分析: 强势,弱势,机遇,威胁 内部环境的强势及弱势 宏观投资分析 宏观投资分析增长成本 由以下相加而成: 客户毛至净 服务成本 促销有效性 服务成本 仓储/运输/操作成本 销售成本 客户特殊促销 信贷成本 管理成本 促销有效性 执行 执行成本 结果 宏观投资分析增长潜力 增长潜力是一种客户在市场分额的增长及高露洁在在客户中的发展. 由以下推断出: 零售商在渠道中的分额 CP在客户中的增长差距 Growth Potential-Retailer’s Share of Trade How does the growth in share of trade for the account compare to that of other accounts in the subsidiary? How does the number of store openings for the account compare to that of other accounts in the subsidiary? Account Strategy Step 1: Objectives Gather the most information to use in developing Colgate’s strategy for the account Identify the benefits of having comprehensive account information Relationship Grid Business and Promotional Planning Process Alliance Account High co-operation,high gro