黄飞宏（销售项目管理）02.pptVIP

概念阶段-----自身分析 市场位置：市场格局 销售位置：项目把握程度 项目要素：五项主要因素 产品分析: 产品在区域竞争的位置 概念交流 市场位置 战略市场 价值市场 现金流市场 非利润市场 大客户市场 销售位置 完全有把握 100％ 比较有把握 75％ 与对手势均力敌 50％ 有一些机会 25％ 根本没有机会 0％ 对一些有一些机会或没有机会的项目要学会借尸还魂? 项目要素 品牌 公司品牌 区域品牌 产品品牌 个人品牌 关系 完全支持 一般支持 中立 一般反对 完全反对 产品 产品层次 解决方案 服务 价格 报价模型 商务谈判 服务 把握服务的全过程 服务中有利润 概念交流 对手分析 （4）环境分析 项目策划内容 1．确立目标 确立目标原则 2． 制定策略 （1）SWOT分析工具 （2）客户、自身和对手TOWS分析 （3）我司具体的项目策略 （2) 客户、自身和对手TOWS分析 （3）我司具体的项目策略 3．制定计划 谈判签约 1．计划执行 2．计划控制 (2) 如何进行技术确认 (3)如何确认关系支撑 (4) 如何确定方案 (5)商务谈判前的准备工作 (6)如何确认客户决策 3．商务评审 1、项目经验的总结和共享 2、项目组长的技能 项目策划 确立目标 制定策略 制定计划 确立目标原则 目标的分解 SWOT分析工具 项目策略 明确项目目标 工作分析结构 明确责任 界定活动 客户 自身 对手 目录 销售项目管理的定义及作用 销售项目管理的阶段划分及评审点 信息收集 概念交流阶段 项目策划阶段 谈判签约 项目实施和服务 新项目延伸 项目总结 一:如何按项目基准执行计划？ 二:如何对技术进行确认? 三:如何确认关系支撑? 四:如何进行方案确定? 五:如何进行商务谈判? 六:如何推进客户决策? 问题? 签约谈判 计划执行 技术确认 关系支撑 方案确定 商务谈判 客户决策 （1）按项目基准计划执行 （2）技术确认 （3）关系支撑 （4) 方案确定 (5) 商务谈判 (6) 对方决策 (1) PDCA循环 P(计划) D(实施) C(检查) A(调整) 技术确认的检查清单： 对客户现状的了解程度 对客户需求的了解情况 我司的方案及建议 汇报会的次数、对象、效果 是否有拥护愿意考察公司或样板点的人 哪些人与我司讨论方案，有何意向？ 关系支撑的检查清单: 对决策链是否摸清 对竞争对手的关系点或面是否了解 是否在中、基层培养出信息提供者 公关策略如何与前期推广相结合 公关计划的时效性及可行性 决策人物对项目的明确表态和暗示 方案确定的检查清单: 对手有无方案以及局方的态度 局方有无技术规范书以及技术倾向性 我司方案有无技术陷井使对手难以实现，以及局方对此的态度 商务谈判的检查清单: 是否有内线了解对手情况 决策链中是否有人站出来为我司说话 决策链是否有困难点，能否绕过 是否对决策人承诺并得到承诺 商务策略及相应的报价，谈判策略 最后拍板的推动方法和条件 客户决策的检查清单: 决策人的观点是什么?有无外界重大影响? 是否分因为平衡分几个项目? 客户平衡对那个厂家有利 （1）采购成本 （2）人力成本 （3）服务成本 （4）灰色成本 目录 销售项目管理的定义及作用 销售项目管理的阶段划分及评审点 信息收集 概念交流阶段 项目策划阶段 谈判签约 项目实施和服务 新项目延伸 项目总结 销售人员在项目实施和服务中的责任和义务 1．项目实施的责任主体并不是服务的事,而是销售的事 因为客户是你的客户 2．让客户投诉到公司要把握一个度 3．要将服务和销售看成一个整体 4．回款与项目实施习习相关 目录 销售项目管理的定义及作用 销售项目管理的阶段划分及评审点 信息收集 概念交流阶段 项目策划阶段 谈判签约 项目实施和服务 新项目延伸 项目总结 学会在服务中延伸新项目 1．将培训分开 2．将硬件升级 3. 将项目拆分 4. 发现客户的新的需求 5．发现竞争对手的问题 目录 销售项目管理的定义及作用 销售项目管理的阶段划分及评审点 信息收集 概念交流阶段 项目策划阶段 谈判签约 项目实施和服务 新项目延伸 项目总结 项目经验教训总结,共享;提高水平,改善技能。 包括: (1)项目成功的经验 (2)失败的教训 (3)项目组的组织 (4)项目团队意识 (5)项目全生命周期管理 (6)项目的冲突解决 (1) 领导能力 (2) 人员开发能力 (3) 沟通技巧 (4) 人际交往能力 (