太子奶百分百营销秘密.docVIP

太子奶百分百营销秘密 　　1996年，李途纯创建太子奶公司的时候，国内的乳品行业仍处寒冬，作为当时乳品市场中较高端的乳酸菌奶，更是前途未卜。破冰，李途纯显然需要更多的勇气。而历经几年的发展之后，太子奶如今以每年100%的速度在飞快成长，销售额从2000年的5000万元攀升至今天的20亿元，发展速度令人瞠目。 　　综观其发展,“销售网络、产品研发与竞争策略”成为太子奶发展中三个不能被忽视的关键词。 　　 　　网聚天下 　　――全面布局销售网络 　　 　　无疑，在市场竞争日益激烈的今天,“终端为王”仍是企业摘冠折桂的定理。太子奶牢牢地抓住了这一金科玉律，在全国建立了一支网络密集、规模庞大的营销队伍，这让尽管很少有促销活动的太子奶，依旧保持了良好的增长势头。 　　 　　目前太子奶集团已在全国30多个省/直辖市设立了100多个销售分公司，5000多个一级经销商，10万多个二级批发商、400多万个终端零售商，直接参与太子奶多级营销的人员达400万人，这意味着在全国的3000多个区域县中，平均每个县至少有一个经销商。如此密集的营销网络，让其他竞争对手望尘莫及。 　　为什么有如此多的销售商钟情于做太子奶的品牌代理商？其中的玄妙与太子奶的网络建设策略密不可分――“代理商零风险经营，集团控制现金流营销”。 　　在网络建设中，太子奶从三个方面将经销商的利益与集团的利益紧紧地捆绑在一起。其一为零加盟费。毫无疑问，高昂的加盟费通常会让经销商感到头疼，太子奶敏锐地捕捉到了这块市场，以“零”吸引经销商眼球，从而壮大了自身的销售队伍；其二，太子奶采用了“控制现金流”的模式。其具体内涵可简单地理解为经销商只有提前一个月交齐预付款后，公司才会在下个月按时向对方发货。这样一来，一方面避免了企业自身的风险，保证了资金回笼；另一方面，无形中增加了企业的流动资金，减少了资金周转时间，保证了企业畅通运转；其三，太子奶承诺：卖不掉的产品由公司来负责，这个保证可谓打消了经销商的最后一点顾虑，积极性必然大大提高。而实际上，由于产品品质、宣传等方面的拉动，退货的现象很少出现。 　　??这样的营销理念下，各区域经销商实际上可算得上“占山为王”。面对利润的驱动，他们最核心的任务是进行积极有效的产品管理、产品经营与渠道拓展。毫无疑问，当全国5000多个经销商均实现了他们各自的利益时，集团的总体销量怎能不节节攀升？ 　　由此我们不难发现太子奶的高明之处：以丰厚的条件吸引经销商加盟，鼓励其充分发展，而在之后的环节里，实际上公司仅仅扮演了“产品的来源地”的角色。经销商实现了各自的利益，公司赚得傲人的销售额，但更为重要的是节省了大量本该用于维护自身营销网络的成本。 　　销售网络的独特管理，可谓太子奶得以迅猛发展的一大法宝。 　　 　　修身养性 　　――着力提升产品品质 　　 　　早在1996年，李途纯开始进军乳酸菌市场时，便有了这样的认识：第一，日本靠一袋牛奶强壮了一个民族，而中国随着国家经济实力的增强、人民收入水平的提高，乳业必将大有所为；第二，中国人对普通奶的吸收有很大障碍，中国的乳业市场终究会是乳酸菌奶的天下。 　　十余年后的今天，李途纯当时的认识仍具有前瞻性。据中国食品科学技术学会有关数据显示，我国的乳酸菌奶饮料行业在过去的五年间已连续以超过25%的速度快速增长，乳酸菌奶行业在整个乳制品行业的市场份额也从20世纪初的不足0.1%发展到去年超过3%。 　　但同时我们也看到这个数字在发达国家是80%，而世界的平均值也已达到30%。从3%到30%，中国的乳酸菌奶市场前景十分看好，因此很多传统的乳品巨头如蒙牛、伊利、光明等目前都已染指乳酸菌这块“黄金地”，面对咄咄逼人的态势，太子奶又将以何取胜？ 　　太子奶抛给了市场这样一个响当当的答案：做最优质的产品，以品质牢牢树立自身在乳酸菌行业的霸主地位。 　　当其他企业仍在以单纯的乳酸菌为卖点的时候，太子奶早已将眼光转向了更为高端的“发酵型”乳酸菌。与普通乳酸菌的区别在于，它不仅能分解牛奶中的乳糖，同时富含维生素A、B2、E、B1等，可防止皮肤粗糙，利于保护皮肤。随着十年来大众媒体的普及，这一健康理念在全国推广开来并被国人接受。 　　同时太子奶将主要精力放在技术的更新上。发酵乳制品在乳品行业中是一个比较特殊的领域，由于保鲜冷链的成本过高，大多数的企业只能局限于300――500公里的范围内。而太子奶并没有局限于原始酸奶本身，将发酵乳通过技术和包装处理做成了常温下可以保存多日的发酵乳饮品，这样就将范围扩大到了全国。 　　不过对于营销而言，当消费群越被细分时，营销策略越容易制定，营销目的越容易实现，但太子奶适合全民饮用是不争的事实，如何解决这一矛盾？ 　　太子奶的营销策略依旧是“产品”。针对不同的消费群