如何对付搅局大牌经销商.docVIP

如何对付搅局大牌经销商 　　与地方龙头经销商的谈判陷入僵局后，厂家将省独家总代给了后起之秀。老大见半路杀出个程咬金，便放出话来要将市场搅成“夹生饭”，逼厂家重回谈判桌。厂家还真是有所忌惮，不知该何去何从? 　　 　　龙头老大挑三拣四 　　 　　A公司大区经理李东接到福建市场经销商永连公司的要货电话，说要定一大批货。如果是平时，李东肯定是迫不及待地告诉对方账号和定货方式，但这次他怎么也高兴不起来。 　　A公司专做汽车防盗产品，今年的首要任务是拿下福建市场。而永连公司是大区经理李东在福建市场拜见的第一个客户。 　　永连公司的林老板在福建市场是老大，靠着近两年的渠道深耕和上游产品优化，生意越做越红火。 　　老林和李东是老熟人。听完产品、市场策略和支持的介绍后，老林有强烈的合作意愿，并做东请客。李东本以为老林会乖乖掏钱，没想到最后得到的话却是：“我这里品牌多，他们对我的支持也很大，我不想得罪。与他们冲突的产品我不做，你手头上的Ul和U2这两款产品很有特色，我就只做这两款吧。” 　　李东知道，老林在这个市场一支独大，产品交给他能很快起量。但这两年老林被厂家宠得有点骄横，要费用和支持的胃口越来越大，克扣厂家广告费等小动作更是家常便饭。好多厂家都抱怨老林是越来越不讲道理了，不过看他销量有保证，也只能睁只眼闭只眼。 　　李东推测：老林是在试探我的底线! 　　既然这样，就开门见山：“林总，我们也是多年朋友，我也不想绕弯子了，你也看到了产品的特点，你还想让我们怎么来配合你?” 　　一番博弈之后，老林亮出了自己的底牌：两款特色产品现金拿货，其余产品铺货月结。 　　这要求依然相当苛刻。李东不敢做主，马上电话请示了销售总监。销售总监提出两点意见：一，老林肯定有合作意愿，所以我们必须坚守“要做就必须全做”的底线；二，再去联系一下福州和闽南地区的代理商，名为给老林一点考虑时问，实为施加压力，以防万一。 　　 　　退而求其次 　　 　　经过一再筛选，福州没有合适的候选，于是李东将目光聚焦在了闽南，因为： 　　尽管闽北的福州一直是汽车用品的批发集散地，当地的商家能辐射整个福建，但近几年闽南(厦门、漳州、泉州为主)的经济发展迅速，车辆保有量明显增大，那里的零售市场欣欣向荣，有三四家公司在闽南市场已经有了相当大的影响力。而且，随着规模扩大，闽南的商家早已不满足于受批发商制约的零售角色，渴望单飞，直接与厂家合作。 　　李东找到厦、漳、泉最大的商家精诚公司。精诚在闽南开有六家大型汽车用品连锁店，还向十多家汽车４S店供应着大半产品。 　　谈判非常顺利，精诚签下A公司全线产品在全省的代理权。 　　李东分析：老林是大批发，有绝对优势的产品能很快流进渠道并出货，但是，没有产品力的品种就会半死不活，所以，他只主推那两款优势产品，销售量肯定受限。 　　而精诚公司代理全线产品，对终端精耕细作，前期销售量不会比老林差。 　　于是，李东根据市场状况和精诚的短板，制定了三大步跨越计划： 　　第一步，精诚公司在自己的终端中迅速全面铺开产品； 　　第二步，加速批发业务团队建设，用两款绝对优势产品，带动其余产品，快速渗透闽南市场； 　　第三步，在福州建立办事处推广产品，进而辐射整个福建市场。 　　这一设想大受精诚老板的赞许。他以前就是福州的一个小批发商，受到当地大批发(包括老林)的排挤和竞争，才来到泉州“卧薪尝胆”，自建零售店。如今翅膀硬了，刚好可以借A产品了却“杀回福州老家”的心愿。 　　 　　老大杀了个网马枪 　　 　　精诚公司集中了大部分人力、物力和财力，短短三个月，闽南市场就做得红红火火。老林坐不住了。 　　第一次接到老林电话，李东很开心――福建的龙头老大终于低下了高贵的头。李东盘算着：老林想重新合作，就让他从精诚公司拿货，而且只做闽北市场。只要控制好批发和零售价格，就会加速启动整个福建市场，这要比帮助精诚公司重新攻打福州容易得多。到时候，总代与二批之间也能相互牵制，相互推动。 　　于是李东明确告诉老林，精诚公司已经签订了福建省的独家总代理，你要想代理，就只能从精诚公司拿货。 　　可老林根本就不吃这一套。他认为：各有各的网络，互不干涉，也不会扰乱市场秩序。所以，他坚决要从公司出货，还扬言，如果不给，他照样能从其他渠道拿到。 　　老林“说到做到”在当地是出了名的。他曾为了与一个经销商抢代理权，倚仗人脉广，从不同地方窜货，搭配捆绑，不赚钱就出货，把市场做乱，逼厂家找上门来。 　　一旦老林采取窜货方式做市场，市场被做乱，产品没利润，到时候不但精诚公司不再主推A产品，而且就算老林接手，已成夹生饭的市场也很难恢复了。 　　可是，撕毁与精诚的合同，注定要结束合作。李东实在合不得这么有潜力的客户，更重要的是，老林不一定能做得