东海二期二组团续销期营销策略(最新） (NXPowerLite).pptVIP

东海·水景城二期二组团续销策略 首先让我们回顾一下近期的销售及市场情况 活动目的 1、树立水景城“尊贵与时尚相结合”的现代、时尚、活力、精致的高端形象，与竞争品牌形成鲜明区隔； 2、把握市场空档，促进二期一、二组团的快速、有效去化； 3、贴近20-30岁客群需求，拓展新客户市场，促进二期持续销售，为第三组团单身公寓的推广累计客群基础； 4、即日起进入活动招募阶段，利用现场报名营造售楼中心人气和氛围，促进近期销售； 5、利用活动制造营销话题和口碑，在岁末年初形成新的热点话题，增强对年终奖置业预算人群和返乡客的影响力； 6、加强销售人员与客户互动，通过积分兑奖、征文颁奖及现场颁奖营造浓厚的企业文化氛围，并感染客户； 7、通过活动增强东海业主的荣耀感和自豪感，增强新客户加入东海大家庭的决心。 * 区别于东海.水景城二期一组团开盘的火爆热销，二组团明显进入一个相对平稳的持续销售阶段。主要表现在客户来访量和成交率上。 首先让我来看看二组团开盘期来访客户的情况 附表：来访、来电客户数量统计分析（截止12.3） 自11.11日开盘以来，客户来访情况还是比较理想的，总来访量达到542组，来电量达到95组，但是同比二期一组团来访量明显减少，销售中心氛围相对冷清。 47% 92% 比例 53% 8% 比例 542 254 288 来访 95 87 8 来电 合计 新客户 回访 客户类型 附表：来访客户信息途径分析（截止12.3） 100% 4% 1% 1% 0% 1% 1% 1% 1% 19％ 18％ 53％ 比例 542 22 4 3 2 7 5 5 4 105 97 288 数量 合计 其他 报广 市调 户外 网络 电视 电约 短信 朋友 途经 回访 信息 在开盘来访中，老客户回访占到53%，新客户来访量占到47%；新客户大部分来自途径和朋友介绍，大众媒体的推广效果也呈上升趋势。 附表：来电客户信息途径分析（截止12.3） 100% 14% 14% 1% 9% 5% 1% 20% 26％ 3％ 7％ 比例 95 13 13 1 9 5 1 19 24 3 7 数量 合计 其他 报广 市调 网络 户外 广播 短信 朋友 横幅 回访 信息 在来电客户中，口碑传播依然是最主要的信息传播渠道，占来电总量的26%；大众媒体（报广+广播15%）效果增加，与时效性的分众媒体（短信+横幅23%）效果拉近中；网络来电在近一个月内呈现上升趋势，这与目标客群逐步年轻化相吻合，是未来推广中需要重点考虑的信息渠道。 值得重视的是在来电、来访较合理的情况下，二组团的成交率明显低于一组团，下面我们来看看二组团开盘期的成交情况。 附表：二组团开盘期成交情况（截止12.3） 8878388 1670.47 13 11.20－11.266768.88 52 合计 7263112 1423.73 11 11.27-12.3 5590028 1300.24 10 11.13－11.192374.44 18 11.10－11.12 总销金额 总销面积 数量 日期 二组团开盘期区别于一组团开盘的火爆热销，呈现平稳销售态势。 附表：成交客户区域分析（截止12.3） 2％ 1 绍兴 4％ 2 海宁 100% 10% 2% 2% 6% 6% 9% 59% 比例 52 5 1 1 3 3 5 31 数量 合计 杭州 运河 桐庐 崇贤 塘栖 乔司 临平 区域 二组团成交客户主力依然来自临平本地，而乔司、塘栖等周边区域（占总成交的29%）同比一组团（周边占总成交的37%）则下降8%，杭州市场的成交率出现一定的增长。 附表：成交客户年龄段分析（截止12.3） 100% 6% 19% 27% 48% 比例 52 3 10 14 25 数量 合计 50以上 41-50 31-40 20-30 年龄 在本次的成交分析中，明显发现主力成交客户趋年轻化（20-30岁：48%），这部分客户多依赖父母购房，经济自主性较弱，无形中拉长了销售周期； 对于主力出资人而言，临路高层建筑抗性相对购房者较大。 销售及客群分析总结: 1、客群区域化现象明显：临平本地客群占到59%，需要进行深度挖掘； 2、成交周期偏长：由于客群年龄层显著降低，20-30岁客群成为二期的主力客群，该部分客群不具备独立经济能力，影响成交的因素增多，无形中拉长了成交周期； 3、成交率偏低：二组团的来客及成交比例明显偏低，仅达到10%，显示二期客群购买力不足； 4、从本次来电、来访的情况看，口碑宣传是主要信息渠道，大众推广的效果仍没有发挥出来，偶得客户不足，后阶段需要针对市场和客群进行有针对性地投放。 续销阶段抗性主要来自 1、客观原因：样板房的新鲜劲过去，水景园也因天气转冷进入观光淡季，成交气氛不踊跃；