接触面谈-1.pptVIP

* * 专业化销售流程（三） 一、前言 二、接触面谈的目的 三、接触面谈的步骤 四、接触面谈的要点 五、接触面谈的注意事项 前 言 准备的价值在于接触 接触是销售行为的真正开端 唯有与客户接触面谈才能实现销售 接触面谈的目的 （一）建立交流与沟通的互动 获取客户的认同：公司、自己、商品 （二）收集资讯并寻找购买点 准确的购买点是达成销售目的的关键 （三）激发需求并引起兴趣 需求是可以挖掘和创造的 接触面谈的步骤（一） （一）友善的致意 “您好”、“早上好”，名片等 （二）寒喧与赞美 适度与真诚（“千穿万穿马屁不穿”） （三）自我介绍 （公司、自已） 利用影响力争取客户认同 寒 喧 介 绍 “江主任，您好。我是福日激光科技公司的小陈，能借用您两分钟时间吗？有几个您研究领域的专业问题想请教你，……” “郑医生，您好。我是福日激光科技公司的小陈，听您的好友陈医生说起你的大名，并建议我应该来拜访您，这是我的名片。” “江医生，您好。新年过得好吗？很累吧。这是个小礼物送给小宝的。春节她一定很开心吧……上次的谈话给我的启发。根据您的建议，我有个新的设想，您看……” “江院长，一段时间不见，气色真好呀！上次的设备使用情况好吗？……关于＊＊方面，公司新研制的＊＊＊正是针对＊＊＊问题的，我来给您介绍一下。” 接触面谈的步骤（二） （四）推出话题 1、体现目的 2、发问引起对方的表达欲 （五）收集资讯，发现需求 针对医院经济效益、学术地位、 市场信誉度…… 接触面谈的要点 1、问：熟悉的问题、兴趣的问题； 2、听：聆听，认真地听： 微笑+点头+眼神+捕捉信息 3、认同： 不等于同意，但表示可以理解、接受 1、周医生的口碑这么好，有什么秘诀？ 2、您现在可以说事业有成，能不能谈一谈当初是怎么选择这 一行的？ 3、您工作中的最大乐趣是什么？ 4、能不能谈谈您工作中最有意思或比较有趣的事？ 5、您觉得这一行将来的前景、趋势如何？ 6、郭医生，您待人很谦和，能不能给刚进入社会的年青人提 一些忠告和建议？ 7、您在提高工作效率方面有哪些经验？ 8、小刘，你形象佳，气质好，工作之余经常参加什么活动？ 接触问题举例：