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黄鸣我们核心竞争力是热爱 　　一组数据显示:世界煤炭的储量还能烧200多年，我国煤炭的储量还能烧70多年;世界天然气的储量还能用50多年，我国天然气的储量还能用20年;世界石油的储量还能用40多年，我国现有的石油储量用不到20年…… 　　能源枯竭，大气污染，20世纪50年代以来，人类无节制的开发使地球不堪重负，中国的能源状况尤其堪忧。在多数人寄希望于政府解决能源问题时，一个企业家却站出来说：“幸好我们还有太阳能！” 　　4月份，记者来到山东省德州市皇明太阳能集团(以下简称皇明)时，正好遇上皇明“绿色服务万里行”车队正在举行出发前的宣誓仪式。对皇明总裁黄鸣的采访就从“万里行”话题开始。 　　 　　为整个产业奔走呼号 　　 　　《新营销》:从1997年就开始组织“万里行”车队，据说迄今为止你们的行程已达5000多万公里。为什么要花这么大的力气？“万里行”仅仅是一种营销手段吗？ 　　黄鸣:更多的是在推广太阳能，让更多的人认识太阳能，喜欢太阳能。 　　《新营销》:目前市场对太阳能的反映如何？ 　　黄鸣:其实99%的人都不知道太阳能是怎么回事。甚至有人对我说：“你这个太阳能能煮鸡蛋吗？”还有人对我说:“我没那么大的浴室，放不下呀。”这就需要我们不断地做工作。 　　最初我们发科普小报，在街头见人就发。那时的科普小报很简单，很简陋，可是当时我觉得很大气。然后又是科普“万里行”、科普讲座。我们的企业从成立到现在才10年，科普“万里行”就搞了8年。我们每年推广太阳能100多万平方米，这一数字相当于欧盟的总和，比北美多两倍。这是一个新产业，我们承担着太阳能产业的传播任务，像布道师一样。 　　现在我们搞了个“太阳能孤儿院”，专门收养“太阳能孤儿”。什么意思呢？我们的售后服务中心原来跟其他企业一样，只针对自己的产品，后来很多消费者找我们，说他们找不着生产厂家的人了，问我们能不能帮他们修一下，这下启发了我。人家喜欢太阳能并没有错，人家没选好生产厂家也没有错，是我们没做好，我们没有告诉他们什么是最好的，使消费者对太阳能产生了怀疑。 　　2003年我刚当选全国人大代表的时候，我们行业协会的领导给我打电话说：“黄鸣，你记住，你不是你企业的代表，你是整个太阳能行业甚至是可再生能源产业唯一的代表，你要为这个行业、这个产业奔走呼号，摇旗呐喊！”从那天起，我在任何公开场合都不提皇明这一品牌，只说太阳能。人家说我们一直在给别人做嫁衣裳，做科普啊、宣传啊，让整个行业受益。我是商人，我也有自己的精明和智慧。我认为，这不仅仅是一种学雷锋精神。我做了，口碑好了，消费者一传十、十传百，最后我的产品会多卖。实际上最后我们把自己嫁出去了，而且嫁得最好！ 　　《新营销》:但现在电、燃气热水器似乎还是市场主流…… 　　黄鸣：那只能说明我们推广得不够，没有让更多的人了解太阳能的好处。太阳能不像其他家电产品。像电视机、电冰箱，没有人会问它们是做什么用的。而我们还得苦口婆心告诉消费者，太阳能有什么好处，为什么要用太阳能。可是要知道，彩电刚上市的时候黑白电视还占着大量市场，厂家拼命给消费者讲彩电多么多么好，什么三个原理，什么高科技，如何绚丽多彩，给人的生活带来多少好处，消费者一时也难以理解，只知道彩电就是比黑白电视贵。说到底，任何一个产业的初始阶段都是比较困难的。我们走了10年，还在走，也会继续走下去，相信好的东西总会有被人们认识的那一天。 　　 　　好的东西只能涨价，不能降价 　　 　　《新营销》:皇明太阳能从1995年进入市场开始，价格就定得非常高，从3000元到5000多元，甚至上万元。这对普通工薪阶层来讲不是一笔小数目，会不会让想买的人望而却步？ 　　黄鸣：我们经历过很多这样的事。有些消费者一听到我们的报价就吓跑了。有些消费者问我们:“有没有不超过2000块钱的热水器？”到底是我们错了还是消费者错了？这些年来，降价的呼声一浪接一浪，可我就是不降。甚至我们的部分高层和经销商都没底气了，跟我说:“黄总，我们是不是应该适当降低点成本，降低价格，以争取更大的市场份额。”我说中国有句老话“便宜没好货，好货不便宜”，这话有一定的道理。我们在做一个新的产业，必须给消费者提供一个过硬的产品，这就是我们的战略问题。 　　皇明的战略就是必须给消费者提供最好的服务、最好的产品，那它就必须有好的仪器、好的材料、好的设计和精细生产，而这一切都需要通过增加成本来解决。我们产品的价格高出其他企业不少，表面看来我们无法竞争，但当产品里不断加入新技术、新性能，产品的性能价格在上升，我们的产品价值上升了，我们竞争力也就更大了。你是消费者，我给你说，由你来说我哪样可以降？好的材料能不能降？好的技术能不能降？好的设备能不能降？每一分成本的降低都意味着产品质量和性能的降低，而这一点是