语文周报社客户管理策略分析-analysis of chinese weekly newspapers customer management strategy.docxVIP

河北科技大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所 取得的成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。 除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的 作品或成果。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：指导教师签名： 年月日年月日------------------------------------------------------------------------ 河北科技大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向 国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权河 北科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影 印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。□保密，在年解密后适用本授权书。 本学位论文属于□不保密。（请在以上方框内打“√”）学位论文作者签名：指导教师签名： 年月日年月日第 1 章绪论1.1研究背景1.1.1教辅类报刊发行行业相关背景教辅类报刊发行行业发展历程目前，我国每年出版的的报刊约有 1900 余种，其中包括新闻类、娱乐类、体育 类、教辅类等。其中，期发行量最大的当属教辅类报刊，以《英语周报》为例，其 期发行量在 1000 万份以上。而在其他类报刊中，以《体坛周报》为例，期发行量为 200 万份属于发行量较大的报刊，而这在教辅类报刊发行中只能和一家中等级别的报 社的发行量持平。目前，教辅类报刊期发行总量约在 1. 2 亿份以上，占我国所有报 刊期发行量的 65%以上，其中的巨大需求，来自受我国应试教育而影响的广大中小学 生。据统计，我国每 100 人中，中小学生占 12%左右，即我国目前约有中小学生 1. 6 亿人，而每个学生所征订的报纸远远不只一科。照此数据保守估计，我国目前拥有 期发行量 5 亿份以上的教辅类报刊需求，市场还远远没有充分开发。正是看到了我国教辅类报刊市场的巨大潜力，近些年，越来越多的资本流入教辅 类报刊市场，一时间，各种教辅类报社拔地而起。以前，教辅类报刊不愁发行量上 不去，只要出版，就会有丰厚的利润回报，但随着越来越多的新报社进入教辅类报 刊行业，原本“靠天吃饭”的教辅报刊市场逐渐由卖方市场转向买方市场，竞争空 前激烈。其中，竞争最激烈的环节是发行站的争夺。这里不得不介绍一下我国教辅 类报刊发行的演进过程。上世纪八十年代，我国的教辅类报刊主要以邮局发行为主。当时，邮局依靠其在 行业的垄断地位，拿走了教辅类报刊 40%的码洋，但是由于教辅类报刊的高额利润， 各报社还是能有 20%—30%的利润，而巨大的发行量使得报社的收入十分可观。但到 了上世纪八十年代中后期，许多地方政府和高校也看到了教辅报刊这块蛋糕的高额 利润，纷纷创办了自己的教辅类报刊，如江西的《小学生之友》，河北的《语文周报》 等，使得整个行业的竞争变的激烈起来。与此同时，许多从事报刊宣传发行的基层 发行员也开始关心发行费的多少，而邮局又不肯在码洋上做出让步，一些报社开始 走上了自办发行的道路。然而，自办发行需要在每一个目标城市建立自己的发行站， 而这一笔投资对每一个报社来说都不是一个小数目，于是，民间出现了一个群体， 这个群体有机会接触到向学生推荐使用报刊的教师、学校、教科所等个人或单位， 他们以灵活的机制和折扣逐渐征服了各家报社，打破了原本单一的发行模式。逐渐 地，这个群体演化成了各城市的发行站。他们是独立的，自负盈亏的，有的只从事一份教辅类报刊的发行，大多数同时发行多家教辅类报刊。如图 1- 1 所示。邮局发行自办发行民间发行站图 1- 1我国教辅类报刊发行模式演变Fig1-1 The evolution of teaching assistant class publication’s issue pattern in China上面说到，我国目前的发行站属于民间自办发行站，属于中间商，其特点是掌握 终端消费者资源，掌握各家报社发行命脉，但多数又手握多种报纸，忠诚度不高， 因此成为各家报社重点争夺的对象。到目前为止，各家报社对发行站的管理普遍较 为混乱，没有形成成熟的客户管理体系。如何对这些发行站进行客户管理，使其更 好的为自己服务，成为令各家报社棘手的问题。教辅类报刊发行行业影响因素2005 年，《英语周报》社率先将广告投放在中央电视台黄金时段播放，引起了业 界人士关注：一方面，意味着各家报社开始为了争夺客户而加大了市场营销力度， 行业的红海时代马上就要来临了；另一方面，也意味着教辅类报社近年来已经积累 足够的资本。《英语周报》不是偶然，它只是教辅类报刊行业中