2011年南山相城项目营销推广报告4.pptVIP

* 客户家庭结构 三口之家比重最大，占比70%-80%，多为首改与改善需求； 二口之家10%-15%，多为首置需求； 其他5%-10% 三口之家，首改与改善需求明显 合景峰汇 融侨城 客户获知媒体途径 朋友介绍达到成交客户的40%，可见老客户的宣传作用相对明显； 工地现场包装达到成交客户30%以上； 户外多点布置高炮，对合景的成交效果明显；融侨高炮布置相对较少，表现不明显 其他专业渠道中，搜房与短信效果相对较好 朋友介绍，工地现场/围挡，户外高炮为成交重点渠道 客户交通方式 合景峰汇 其中有私家车的占96%； 其他交通工具4%； 客户经济实力相对雄厚 小结 1、18-30与30-40客户为购买主力，家庭结构已三口之家为主，多表现为首改与改善需求； 2、客户经济实力雄厚，基本拥有私家车，私营业主为项目购买主力，国企、公务员、事业单位人群数量较大； 3、相城本土与市区为绝对主力，占70%，其中相城主要来源于元和、陆慕与黄桥，市区主要来源于平江； 4、对项目的获知渠道主要为朋友介绍，工地现场/围挡，户外高炮 ——2011年一季度中惠项目客户构成 客户依然持续在变，最近的客户又是谁？ （3）2011年区域典型项目客户组成 齐门北大街 东环 星港街 春申湖路 北环 干将路 京沪高速 相城核心区 ——元和（含陆慕、蠡口客户）40% 黄埭5% 渭塘5% 新区、吴中区及其他 零星客户5% 平江区客户15% 市区其他客户10% 园区及东环沿线20% 客户区域：形成以齐门北大街、干将路、星港街和春申湖路的动线圈，客户地图分布明显 齐门以西客户及相城乡镇客户向中央商贸区聚拢 相城其他客户 相城当地客源已被明显分化，明显形成以春申湖路和齐门北大街的分割动线图； 外区域客源以市区和园区湖西客户为主，占据近45%。 相城本地客户——地缘性客户，不愿意离开原居住区域，生活配套和交通的方便也是重要考虑因素 园区客户——生活追求型客户，地段配套和交通方便为第一驱动因素 市区客户——配套地段驱动型客户，距离远近和交通方便为主要关注因素 苏州其他区域客户——工作缘、亲缘驱动型客户 ——2011年限购令后典型项目客户构成 3月2日，苏州限购强化版出台 本案上市将持续受此轮更为严厉政策影响，市场置业客户是否有变化？ 分析方法： 因3月3日后，市场成交大幅下滑，各案场成交寥寥无几，无法通过市场供销数据对新政下客户变化进行详细描述； 我们选取与本案属性类似的典型项目进行一手现场资料分析，选取本司服务的2个典型高端项目（合景峰汇与领峰），对其案场3月3号-3月10号来访客户构成进行详细阐述，寻找下阶段客户构成及需求关注点。 强化版新政下的客户分析 典型个案现场分析 【峰汇】 1、产品构成： 90平（2+1房），108平（2+1，挑高6米），130平（3+1，挑高6米），150/170平。 2、来人与成交：55组，单日7组；成交量：3组 来人量中：咨询90平客户为21组；108平25组；130平9组；150/170平 0组；其中投资客户7组 90-108户型关注明显，130平关注较低，150平以上大户无关注， 2、客户分析： 90平/108平客户： 本地34组，新苏州人12组，年龄25-35岁； 本地人主要分布在相城各区、市区、园区；新苏州人主要分布在相城元和，少量平江；本地个体、公务员与私企老板为主，新苏州人多为企业管理层 。限购下希望购买总价允许前提下，功能空间更多的房源 130平米： 皆为本地客户，年龄30-45岁；本市区与相城；个体与私企业主 1、N+1小户关注明显，150平及以上大户产品受市场关注低； 2、户型功能空间更多、更经济的110平以下户型受追捧； 3、本土型客户比例增加，新苏州人比例有所下降。 小结： 1、产品需求 户型功能更全、110平以下N+1户型，最受市场关注； 130平以上大户受市场关注低； 2、客户类型 苏州本地人为主，呈现上升趋势，新苏州人有所减少，比重不大； 本土个体与私营业主实力客户受影响较小，需求凸显。 强化版新政客户分析总结： 1、对于产品 本案85-90平2+1产品契合目前市场需求； 预期本案120-144平大户产品有一定抗性，130平以上产品受关注低； 2、对于客户 本土客户为绝对主力，少量新苏州人； 首改为主，改善仍有较大潜在需求； 相城与市区仍为置业客户主力来源地。 对于本案的启发： 地缘 亲缘 工作缘 商务缘 生活价值认可 投资 产品 客户主要购房驱动因素 刚需 目前市场环境下购房客户分析 （4）本项目客户研判 项目辐射半径区域 市区客户购房半径区域 湖西客户购房半径区域 客户区域锁定客户——基于项目辐射半径、客户购房半径以及客户案例研判 *