成为营销与销售领域先知.docVIP

成为营销与销售领域先知 　　主持人 赵周 　　赵周老师曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作，现为多家合作企业提供销售咨询和培训服务，其培训理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升，受训学员涵盖英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等企业。 　　著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人民大学出版社出版。 　　特别提醒：来参加拆书帮并不一定要求你先通读过这本书。虽然一本真正的好书会有很多有价值的信息，但拆书帮强调的是学以致用，因为真正从阅读中得到价值，是把知识应用到实际工作和生活中，改变自己的行为。在这个角度来说，我们不求全，先求精。 　　拆书方法论的核心就是从拆书家精选出的图书片段，激发出你自己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有不同。这相当于你参加了一次在这个主题上最实战的培训课程，由世界级的大师（图书作者）亲自讲课，而且根据最新成人学习理论进行了模拟演练，从而能改变你的行为，真正为你创造价值。 　　每天花10分钟来拆书帮跟贴，强过你自己拿1小时去读书！ 　　不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力！ 　　先知者自己一个轮子都没有卖过，为什么能够超越自己的经验，给整天和轮子打交道为业的轮子专家以宝贵的忠告呢——这就是咨询顾问的能力。通过有效的训练方式，你也可以成为营销与销售领域的先知者。 　　拆书帮系列之 　　副标题: 选择最佳营销方式 　　作者: 杰夫·科克斯、霍华德·史蒂文斯 　　译者: 李耀廷、张玲 　　出版社: 中央编译出版社 　　出版年: 2010年1月 　　页数: 351 　　定价: 39.80元 　　【拆书简介】 　　古埃及时，有个家伙发明了轮子。他觉得这个东西太好了。可没人买他的轮子，人们还是??惯用牛马和劳力。他去拜访先知，先知告诉他，好产品还得有好销售?? 　　有一类衣服，叫做“功能性服装”，在遮体、保暖、美观之外，通过特殊面料或者专门设计，给服装加上排汗、透气、防水、快干、超轻便等在特定环境下需要的功能。比如冲锋衣、快干衣、登山鞋、溯溪鞋等就是。 　　有一类小说，也可以称作“功能性小说”，不仅有故事的轻松、情节的趣味，而且作者还希望你能学到一点东西。 　　以营销知识为主题的“功能性小说”，国内也出版过一些，但多是一时一事的销售过程铺陈，如果你卖的不是跟他类似的产品，会觉得想学但无从下手。而《卖轮子》则试图通过这个背景设在古埃及的故事，勾划出整个销售学的全貌。 　　读到某处，你会觉得，这个销售真牛啊，我要的就是这样的销售人员、这样的销售技能。然后，故事情节一转，环境变了，这个销售却不行了。几次之后，你恍然大悟：原来最重要的是根据市场情况和客户类型，来匹配最适合的销售风格。 　　书中借“先知”之口说，几百年前，在销售业伊始之际，有人就将“优秀”销售员刻意地定义为一个可以将任何产品，在任何时间、任何地点销售给任何一个人的人。现在，我不得不告诉你，这样的人是不存在的。现实情况是，世界上存在许多种不同的优秀销售人员。 　　本书将市场和客户分为四类：全新市场和新潮客户、成长市场和外在价值型客户、成熟市场和关系型客户、高度竞争市场和交易型客户。一一匹配的最佳销售类型为：缔结者（Closers）、向导者（Wizard）、关系建设者（Builder）、销售领袖（Captain）。 　　我们可以说，一切离开客户类型所谈的销售技巧，都是耍流氓。因为面对一类客户的有效销售技巧，在另一类客户面前可能完全无效。 　　拆书帮对《卖轮子》的拆解分为两期内容，第一期侧重拆解不同类型销售的技巧，第二期主题是销售管理策略及对个人成长的启发。本文是第二期，涉及到的拆书帮职场核心能力包括KC7建立并维持良好人际关系、KC12分析及整理信息、KC13计划组织能力、KC14决策及解决问题、KC15超越见识的能力、KC20超越思路的能力。 　　阅读片段一 　　《卖轮子》p.22 　　先知者奥兹的六大基础性问题： 　　1.谁是我们的客户？ 　　2.谁是我们的竞争对手？ 　　3.为什么客户会需要我们所销售的产品？ 　　4.什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？ 　　5.他们为什么愿意从我们的竞争对手那里购买？ 　　6.我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易？ 　　片段一拆解指要·KC12分析及整理信息 　　这6个营销基础性问题之重要，不仅销售部门要考虑，而且以客户为导向的公司的任何部门都必须考虑。老总考虑这6个问题，来