2011年昆山中冶昆庭项目营销策略报告.pptVIP

2010年工作总结 2011年销售策略 2011年企划策略;第一部分 2010年工作总结篇;2010年客户蓄水情况：;客户蓄水目标未达成原因分析：;电话拜访;2010年主要工作：;2011年业务目标：;2、客户积累目标;第二部分 2011年销售策略篇;销售问题及应对 媒体策略 推案策略 价格策略 业务执行;销售问题及应对 媒体策略 推案策略 价格策略 业务执行;销售问题及应对;应对策略1 ——在有限的预算下，争取长效媒体的提前发布 ◇长效媒体（沪宁高速沿线高炮、市中心看板、项目周边看板、交通指示牌）建议 在2011年1月 完成发布； ;应对策略2 ——利用性价比高的推广渠道持续进行品牌及项目推广 ◇电话拜访、网络、短信、DM直邮、企业团购建议在2011年1月开始执行；;销售问题2——媒体提前投放的必要性与客户保质期的悖论 为确保开盘前的客户积累，有必要提前进行长效媒体及推广渠道的投放。但客户对于项目 的关注时间有限，保质期短，极易导致前期积累客户的流失;应对策略1 ——将贵宾卡、SP活动与购房优惠三者进行结合，保证客户的反复回笼 ◇进驻临时售楼处后即启动客户办卡，办卡门槛较低，有利于积累潜在客户 ◇进驻正式售楼处后进行办卡升级，设置一定的升级门槛，进行意向客户筛选 ◇针对办卡客户定期组织SP活动并给予参加活动的客户以相应的购房优惠，以保持客户对 于本案的关注度； ;应对策略2 ——提前启动“睦邻计划” ，以相应的购房优惠促进客户数量的滚动扩大 ◇进驻临时售楼处后即启动“睦邻计划”，向进场客户进行广泛宣传，推动“睦邻计划”传播 ◇设定有诱惑力的购房优惠，利用本案主力房源总价较低的优势，促进介绍客的大量进场 ◇通过设定相应的门槛，保证介绍客在开盘后能相互促进成交;销售问题3——客户极其关注是否包租 ;应对策略1 ——利用开发企业团购的机会，洽谈企业集中租赁业务 ◇建议2011年2月春节后开始针对昆山开发区（特别是城东区域）大型企业洽谈租赁事宜 争取由本案物业公司与其签订《租赁服务意向书???，以此作为销售道具以提高客户对于 本案未来租赁收益的认可； ;销售问题及应对 媒体策略 推案策略 价格策略 业务执行;媒体推广计划;媒体推广思路——区域推广差异化;媒体推广思路——产品推广差异化;销售问题及应对 媒体策略 推案策略 价格策略 业务执行;推案策略;推案策略;;;;销售问题及应对 媒体策略 推案策略 价格策略 业务执行;价格策略;销售问题及应对 媒体策略 推案策略 价格策略 业务执行;业务执行——目标客户描述;业务执行——目标客户描述;;业务执行——产品包装策略;业务执行——客户筛选及组织;计划风险： 本案首批房源推出的时间在2011年4月，因此启动昆庭MVP卡到实际开盘的时间周期较长， 易使客户产生疲劳，达不到办卡预期效果。 应对策略： ◇通过给予相应优惠的方式，促进客户在办卡后参加本案组织的SP活动，达到回笼办卡客户与 客户意向筛选的双重作用； ◇针对办卡客户明确，除办卡期间享有折扣外，若开盘期间另有开盘折扣，办卡客户可同时享有； 进驻正式售楼处后，通过对“昆庭MVP卡”进行升级，增加客户参与的新鲜感，保持客户关注度；;进驻临时接待处后 启动“昆庭MVP卡”办理 意向客户 提供身份证复印件及有效联系方式;业务执行——介绍客促进及组织;应对策略： ◇参加睦邻计划的客户需进行有效登记，客户登记参加睦邻计划后，才能介绍其他客户 进场并享有相关优惠； ◇参加睦邻计划的客户，在介绍新客户进场前，需提前一天将新客户的个人信息（姓名、 电话）告知相关业务员，并由业务员将该信息在项目专案处进行登记备案； ◇项目专案对参加睦邻计划的客户按其介绍关系进行分组，并以此对该组客户成交情况 进行核实，确定是否给予其相应折扣优惠； ◇新客户进场需由参加睦邻计划的老客户陪同，若无法陪同，则要求老客户致电现场进 行确认； ◇该计划建议于本案首次开盘第二天即停止执行。后续“睦邻计划”优惠根据成交情况 进一步调整；;客户A 进场;业务执行——企业团购组织;业务执行——巡展、房展会客户组织;业务执行——巡展、房展会客户组织;第三部分 企划策略篇;壹 形象概念包装 贰 2011推广策略 叁 2011阶段推广; 壹 形象概念包装 ;客户定位;昆山客户关心：板