尚美佳2011年西安高山流水和城营销策略执行.pptVIP

1、在高新区世纪金花设置市内品牌展示中心（长期租用，可与融侨城、大兴新区项目共享）； 市内客户拓展：全市巡展，渗透西安高端购物场所的“毛细血管” 客戶拓展1 客户拦截：伸到别人的碗，拿肉吃，增强信息传播的到达率与有效性，实现准确定点攻击 客戶拓展2 1、机场媒体投放（目标客户行为习惯） 形式：机场广告牌、登机牌、安检机票封套 2、西安各大汽车俱乐部、4S店（目标客户拥有私车） 形式：俱乐部展架、广告牌、会员DM投递 3、重点写字楼、加油站17”液晶电视（同上） 内容：TVC广告片 4、数据库： IT、金融、投资、证券业高层管理人 目标客户：为中高层管理人员及企业主 5、西安各大高端消费产业（酒店、高尔夫球场）俱乐部、银行信 用卡金卡客户 形式：会员DM投递，俱乐部内物料 6、竞品直接拦截 形式：空飘、每月定向短信（陕北至少20万条） 客户拦截手段：以目标客户的行为习惯、职业特征为依据选择定制化媒体 资源拓客：借助高端客户、资源和圈层，实现项目客户拉升 —和成地产联手陕北企业及商会，举行中大型豪门夜宴活动 —和成地产合作方（建筑公司、金融公司等）答谢晚宴 —和成地产与合作银行（兴业、光大），为高端客户举办音乐会 客戶拓展4 思路一： 守住高新 建议媒介：单立柱、公交站、三环横幅 公交站建议：公交站台为考虑重点 ? 刘 029视广告，雁塔南路与三环交叉口中，王029029 思路二： 主攻城南 建议媒介：单立柱、公交站、LED 思路三： 抢占曲江 建议媒介：高速横幅、圈层活动、直投 發現價值 · 兌現夢想 Thanks 尚美佳·中國 全力行顧問 ADD：深圳福田保稅區英達利大廈B座2F (0755)8832 1229 ADD：西安高新區高新一路思安大廈5F (029) 8832 1933 ADD：南昌市八一大道華龍國際大廈12F (0791) 210 9919 ADD：鄭州市農業路東一號豫博大廈15F (0371)6095 0513 * * 3、客群研判 3#、4#签约客户分析：60、70、80后，多居住在高新区和城南，有部分外地人。 3#、4#客户属于同一客群。 主要是26-45岁之间的60、70、80后。绝大多数居住在高新区和城南，其次是外地人口。 4# 4# 3# 3# 3#、4#来访途径与家庭结构：主要通过报纸、路过、朋友介绍来访，多以家庭为单位。 3# 4# 4# 3# 3#、4#客户来访主要是路过，说明项目地段的通达性和可视性强，可通过加强案场包装推广来吸引客户。 其次是报纸和朋友介绍。 报纸传播是项目推广必不可少的手段， 继续刺激老带新则能为项目以最少的成本带来更大的效益！ 项目客户多是以稳定的家庭为单位的人群。房屋总价越高，此类人群占得比例就越高！ 客户月收入与职业：8000元-15000元的私企、国企白领、领导与个体老板。 ： 3#、4#签约客户月收入绝大多数在4000-15000元之间，产品的档次越高，总价越高，客户的收入就越高。 客户多是私企、国企的高级白领、领导，个体老板。 3# 3# 4# 4# 房屋总价越高越倾向于购买车位，首次按揭置业客户居多 房屋总价越高，客户就越倾向于购买车位。 首次置业居多，此次置业选择按揭，说明客户以前无购房贷款，家庭收入较好，但并无非常充裕的资金，购房多以投资和改善性需求为目的。 3# 3# 3# 4# 4# 4# 客户接受总价51-70万之间，产品定位越高端，客户群能接受的总价就越高。 产品定位越高端，客户群就越高端。 3# 4# 从4#客户购买情况来看，经济型户型销售速度更快更受客户关注。 改善性经济户型受欢迎：127平米三房和80平米两房。经济实用舒适，吸引着一批改善自住客群。 北向一房两房受欢迎：46平米、79平米面相投资客户。 享受型大户型稳定销售：较高楼层先售出，产品本身的优势自然吸引享受型客户下定。 117平米南向两房存量较高，需进行能将劣势转化为优势的宣传定位，并结合后期房源进行搭配式挤压销售。 入住高新的主流客群，多久居于此地，对高新有很高的认同和归属感，对居所的寻找亦是对归属感的找寻，同时追求财富的增长和生活的舒适便捷。 他们就在我们身边，每天开着车来来回回经过。 他们所要的，是一处心灵与身体的栖息地。 我们如何打动他们？ 实现销售目标，赢得客户面核心—深度挖掘高新核心区高成长价值 经济型户型快速去化，享受型户型通过样板间开放实现高价值低速去化。 重新打造产品形象，进行系统的科学的有计