流程二 附件：客转营销员易增类型分析与典型案例_0329_v0.1.pptx

易增度模型解读发现 0 1、孤儿单客群 1- (16.3% / 4.6%)：纯孤儿单 成为个险客户7~10年，超6年未买长险，平均拥有1张保单，主要购买传统险和人身保障型产品； 成为个险客户平均4年，近3年未买长险的客户，平均拥有1张保单 2- (7% / 4.2%)：非纯孤儿单的较年轻女性(34vs35)，成为个险客户平均4年，近3年未买长险，但一年内购买过短险，平均有两张保单，除了自己主要为子女购买，年缴较高(9812vs7616) *：现在的易增原因为项目组模型解读人员根据：模型特征变量、后续类型数据探查结果、业务理解经验及与业务方访谈结果进行的分析推测，后续将通过进一步的数据考量及分公司类型营销员访谈进行验证和优化 关键字：孤儿单客户；仍在缴费 易增概率：11.9% 类型占比：8.8% 成为客户时间较长、仍在缴费期每年都会和太保及保险有接触 对保险较熟悉、认可，易被增员 2、近期购买群 最近半年内刚购买过长险，成为客户时间1~3年 平均有超过2张有效保单，基本都是长险 疾病意外保额较多(平均有效险种保额：疾病9.3万vs5.8万，意外15万vs10万) 关键字：近期购买；两张单；疾病意外担忧客 易增概率：15.1% 类型占比：10.8% 有危险忧患意识 希望到保险舞台为自己一搏 3、家庭主妇群 均为女性客户： 1- (15% / 0.7%)：年轻(29vs35)成为个险客户平均3年，大部分(50%以上)有3张以上有效保单，多险种购买但主要消费型较多，自己给自己和子女购买还有他人为其购买一张(为子女购买的有效及无效险种比例32%， 被保人有效保单数平均1.5) 2- (8.1% / 6.6%)：成为个险客户半年到3年，最近一年内购买过长险，最近半年到3年内享有过保单，1-2张保单，主要给子女购买 关键字：女性；两张单 易增概率：8.8% 类型占比：7.3% 本身购买多张且有他人为其购买，可能为年轻妈妈且家庭经济较好 对保险亦需要信赖，易被增员 模型类型 模型特征简要描述 易增原因理解* 易增度模型典型案例探查总结-类型一 1 模型特征简述： 1纯孤儿单 成为个险客户7~10年，超6年未买长险，平均拥有1张保单，主要购买传统险和人身保障型产品； 成为个险客户平均4年，近3年未买长险的客户，平均拥有1张保单 2 非纯孤儿单的较年轻女性(34vs35)，成为个险客户平均4年，近3年未买长险，但一年内购买过短险，平均有两张保单，除了自己主要为子女购买，年缴较高(9812vs7616) 易增原因理解： 成为客户时间较长、仍在缴费期每年都会和太保及保险有接触 对保险较熟悉、认可，易被增员 典型案例： 1.人员基本信息和归属信息 宿迁中心支公司兼职转正业务员，2012.3入司，30岁女性 2. 背景信息 四口之家有两个孩子（3岁和6岁）入职前是超市销售人员年收入3万左右 3. 增员情况 保单购买与增员情况：原保单销售代理人为其朋友，购买后一年多此营销员就离职，12年有另一个营销员来上门服务。被另一个做保险的朋友增员。 被增动因：本身对公司和产品都有一定了解（6年前为孩子买过一张单仍在缴费），对太保公司印象不错，且朋友介绍公司里面很多人都做得很好，营销员时间又比较灵活可以照顾家庭，故兼职做营销员 4. 入司后发展情况 实际绩效情况：入司三四个月已卖出两张单（4000多、6000多）并顺利转正，主要销售健康保障类产品 展业主要来源：主要是朋友圈里或者转介绍，大部分客户是女性年纪较轻 日常工作情况：离公司较近出勤和早会一般都可以保证 经济提升情况：比之前有所提高 未来发展目标：有意愿往主任发展 建议增员策略： 类型 ：年轻主妇型 增员话术要点 做营销员时间灵活方便照顾家庭 可以为家庭贡献一笔额外收入 补充提醒 可用积极向上的语言和案例进行影响，向其描述美好家庭生活和经济提升的未来 多鼓励多表扬，培养憧憬和自信 1、孤儿单客群 关键字：纯孤儿单客户；仍在缴费 易增概率：11.9% 类型占比：8.8% 易增度模型典型案例探查总结-类型二（1） 2 模型特征简述： 最近半年内刚购买过长险，成为客户时间1~3年 平均有超过2张有效保单，基本都是长险 疾病意外保额较多(平均有效险种保额：疾病9.3万vs5.8万，意外15万vs10万) 易增原因理解： 有危险忧患意识 希望到保险舞台为自己一搏 典型案例： 1.人员基本信息和归属信息 宿迁中心支公司全职主管，2012.12入司，27岁未婚男性 2. 背景信息 入职前做二手车生意，失败后回到家乡贷款开饭店，因经历较注重自身保障 3. 增员情况 保单购买与增员情况：给自己购买过金享类产品；由其哥哥（当地分公司主任）增员进来。哥哥曾经也是自主创业后加入太保，约半年后升为主任。 被增动因：认为保