国际营销学第十二章 国际营销渠道的策略.pptx

第十二章;本章重点;第一节;分销渠道的含义;一、国际分销渠道的分类 ;（一）进口组织;(二) 出口组织;中间商的作用 ;二、国际分销渠道的特征;三、国际分销渠道的功能;第二节;一、密集性分销;二、选择性分销;三、独家分销;四、影响国际分销渠道决策的因素;第三节;本国生产的产品;一、间接出口;(一) 贸易公司 ;(二) 出口管理公司 ;(三) 合作出口;二、直接出口;(一）直接出口管理的任务 ; 1．国外市场的选择 ;2．选择进入目标市场的分销渠道 ;3．产品的实体分销和出口单证的制作 ;4．其他出口管理任务;（二）直接出口的几种形式 ;3．海外营销子公司 ; 4．最终用户 ;（三） 对直接出口的评价;采用直接出口方式也有其不利之处 ;三、国外生产;（一） 装配业务;（二） 合同制造;（三） 许可贸易;（四） 合资企业;（五） 独资企业; 设立独资企业的方法 ;第四节;一、国外中间商的选择;（一）经营范围和经营能力;（二）规模与市场覆盖率;（三）财务和信用状况;（四）经营历史和联系能力;声誉 企业应当选择具有良好的信誉和经营作风的中间商作为渠道成员，而不应该选择有经营劣绩、信誉不良的中间商从事产品分销活动。 人员、装备和设施 中间商所雇佣的人员、装备和设施也应当予以考察。从事分销活动的人员的数量和质量如何，是否具有良好的公共关系，以及分销商的设施和装备是否被适当安置，都直接影响到中间商的经营能力。 未来销售增长潜力 通过观察中间商目前的经营状况和销售增长情况，分析其未来的发展潜力，发展潜力大的中间商，可以作为备选渠道成员。 提供信息的能力 中间商比企业更直接接触用户，更了解市场，能为企业提供更多的市场供求信息和有关竞争的信息。一般来讲，规模大、实力强、人员素质高的中间商在这方面的能力也强一些。 ;二、国外分销渠道的管理;（一） 激励渠道成员;（二） 修改渠道结构;三、国际分销渠道的控制;（一）成本;; （二）渠道覆盖率 ;（三）持续性;本章思考题