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观念不对，自己受罪， 甚至影响收取保费！ 客户买不买保险并不是很重要， 客户对保险有正确的认识很重要！ 二.寿险从业人员的自信具备什么条件?(他们为什么不敢开口谈保险) 1.正确的从业观.（我的从业理由） 2.积极的态度 3.专业的技能技巧 4.良好的经济条件. 5.良好的风险意识. 6.对寿险本质的理解. … 二.寿险从业人员的自信根源是什么? (他们为什么不敢开口谈保险) 自信: 1.来源于对所从事的事业认识程度的深\浅, 2.来源于对什么是人寿保险的本质的理解和认识. 人寿保险的本质是什么? 当我每接触一位客户每谈一个增员时,我的思想就越接近寿险的本质一步! 要建立一个高素质·高绩效·高品质的团队,首先要让每个人充分的认识什么是人寿保险. 什么是人寿保险？-----意义与功用 一.从不同角度看保险（1/2） 1.从金融角度上看什么是人寿保险？ 它是家庭的理财方法之一 2.从社会角度上看什么是人寿保险？ 它体现了我为人人,人人为我! 3.从生活角度上看什么是人寿保险？ 它是爱的承诺,是延续生命的途径! 4.从商品角度上看什么是人寿保险？ 它是一份契约,是一份合同! 一.从不同角度看保险（2/2） 5.从人文角度上看什么是人寿保险？ 它是对父母的孝, 对子女的爱, 对家庭的责任! 6.从保险责任角度上看什么是人寿保险？ 生病时给我们医疗费, 读书时给我们教育费, 年老时给我们养老金, 变故时给家庭抚恤金! 二.保险解决什么问题?谁的问题? 解决爱的问题: 解决爱你的人和你爱的人的问题! 例如: 你小孩学走路跌倒时你紧张吗? 为什么紧张? 他（她）生病时谁最紧张最担心? 你为什么担心? 因为爱…因为责任… 二.保险解决什么问题?怎么谈? 你买保险并不仅仅是解决你的需求,更重要的是解决爱你的人和你对你爱的人的义务及责任! 你今天买不买保险对我个人和公司影响并不大,但对你的家庭影响大不大,只有你身上的责任最清楚. 我们每天都在谈保险,每天都有客户在投保,每天也都有客户在拒绝,这个世界每天都有意外在发生,每天也都有人因重病在住院,每天也有新的生命在降临,自然界里风险无处不在,风险也不以人的意志为转移. 我是….(自我介绍) 正视风险的存在 先有医院还是先有病人? 医院起什么作用? 先有风险还是先有保险? 保险起什么作用? 人生需要面临的五大风险？ 生、老、病、死、残 三.没有保险以前是如何解决风险? 一.储蓄 缺点: 1.需要一定的时间 2.辛辛苦苦几十年, 一次风险回到解放前 三.没有保险以前是如何解决风险? 二.做人 缺点: 1.对等(限额) 2.人情债还不清 三.民间标会或贷款 缺点: 1.高额利息 2.还款压力 保险好不好做？ 端正态度,坦然面对市场 1.客户买不买保险不一定重要,但客户对保险有正确的认识很重要; 2.客户买不买保险不一定重要,但客户喜欢你很重要; 3.客户并没有义务挣钱来买你的保险 4.人接受新的东西需要相应的时间和过程 5.不能低估客户接受的速度和决定 那保险怎么做? 步骤一：建立客户几个观念 建立客户正确的人生观 （物质·精神·灵魂） 建立客户正确的风险观 （风险时不以人的意志为转移的） 建立客户正确的保险观 （为生活带来祥和与安宁） 建立客户正确的理财观 （理财不等于发财） 让客户认识： 你拒绝的不是保险,您拒绝的是未来的时间,免税的资产,赚钱的能力,生命的尊严,慈善的功德； 你不是买保险，只是为孩子存教育基金，给配偶争取一笔终身收入，为自己准备退休金，您只是购买一份心灵的平和、快乐、安全和满足。 人活着会不会老？ 人活着会不会生病呢？ 生病了要不要上医院？ 去医院看病要不要花钱？ 如果看病要花1万元钱，你出1000元， 我出9000元，你说好不好？ …… 请谈谈您对保险的理解？ 为什么您今天想了解保险呢？ 您希望保险能为你解决哪些问题？ 对客户的认识: 认识高端客户 销售理念(高端市场) 建立高端客户的保险观念 1.您不是最有钱的人 2.您将来一定可以比现在更有钱 3.挣钱两种方法:1)用您的智慧和资产创造更多;2)让您现有的钱不变少,更值钱; 销售理念(高端市场) 4.我是在让您晴带雨伞,饱存饥粮！ 5.我可以协助您,在您一辈子里给您的家人高品质的生活,并保证您家人一辈子都有好的生活! 6.我可以让您家人在遇到困难时,除了您以外最想见的人是我! 销售理念(高端市场) 销售理念(高