新景祥业务实操培训：如何撰写项目营销总纲4.pptVIP

接待流程升级 ： “银行VIP客户专享级” 案场经理：根据客户属性安排后场置业顾问接待。 客服经理：负责询问到访客户需求，并执行下步指令 迎宾：负责迎宾及告知控台有客户来访 客户到访后，两名主管级人员针对客户需求进行后续服务。 客户进门 车行进入 步行进入 “无水洗车” 门童拉门 客服经理询问客户需求 通知案场经理安排人员接待 通知原置业顾问进行接待 第一次到访 有预约置业顾问 接待全流程，邀请客户就坐 客户入座 置业顾问请根据茶水单进行点餐，并通知水吧进行制作 深度洽谈，与客户保持良好的沟通氛围 保持联络客户离开 置业顾问送别客户至停车场/销售中心大门 吧台人员送茶水 半敞开式的预约接待模式，打破常规的“置业顾问排排坐”概念，强调体验式营销理念。 人员：“高标准选拨，高强度、高质量培训” 女性： 年龄：20-25岁 身高：165CM以上 美丽动人、气质高雅 男性： 年龄：20-29岁 身高：178CM以上 帅气俊朗、风度翩翩 军事化的管理模式，严格的培训体系，专业素养全面提升！ 销售道具：芜湖首屈一指 常规的激光指示笔： 质量较差 光源弱 指示不清晰 电源来自纽扣电池 提升 强光镭射笔： 经久耐用 光源强，可直射1-2KM 指示相当清晰 电源为可充电式锂电池 人手配备一台，别于腰间，佩戴耳机。 客户进门及时通知，避免现场的大声喧哗。 客户点餐后的及时沟通。 现场销售逼定的SP配合。 销售道具：芜湖首屈一指 IPAD作为目前市场上最为高端的平板电脑，更加符合国贸项目的整体品质。 电子楼书 户型单页 区域规划 区域简介 常规 文件夹 户型图纸 贷款利率表 置业计划书 名片 客户大卡 笔、便签 提升 置业计划 销售道具：芜湖首屈一指 IPAD 增设客户专属属性 常规登记表 客户喜欢的饮品； 客户是否吸烟； 客户所开车系； 客户的结婚纪念日； … 销售道具：芜湖首屈一指 职业品德、专业能力、工作态度、工作业绩 除常规培训之外，根据市场变化及阶段行销要求展开不定期提升培训，加强精神鼓舞及职业操守深化； 新景祥独有的新动力培训和分层储备培训将提供提升团队人员的专业能力的平台； 不定期安排团队参观高档、同质楼盘，体验先进标准及销服品质，进行自我检验和提高 从“德、能、勤、绩”四大方面开展培训 岗位培训体系 项目卖点，优劣势分析 周边配套分析 竞品定调和分析 深化统一标准说辞、答客问 销售道具介绍强化 不间断模拟对练 项目的广告诉求重点的讲解 房产新政收集及解读 金融风险及货款知识 房地产基础知识 心理素质的养成 认识代销业 高端服务和礼仪培训 明确销售流程和销售动线 销售技巧及团队作战 物业服务培训 培训考核…… 五矿御江金城项目岗位培训设计 岗位培训体系 树立管理上的“灵魂人物” 执行绩效＆双重管理机制，不仅是案场管案场，还要公司管案场 营造良好的案场氛围 销售管理注重细化 项目管控制度设计 项目部岗位架构及岗位设置 项目决策管理指导手册 购房客户满意度调查管理制度 管理制度 管理流程 业务表单 管理表格 项目部管理流程…… 新景祥项目部营销事务流程 新景祥项目管理 项目部销售管理制度\项目部案场管理制度 项目部业务流程 项目部客户接待服务规范 …… 业务表格…… 精细化制度设计 规范化操作流程 来电登记表 执行要点： 设立控官制度，晨会、轮序、突发情况处理，来电登记，确保来电一个不漏；控官休息时要有补位控官。 执行要点： 1、控台配置6个销售人员，按轮序轮岗接待客户。 2、置业顾问做好电话回访，每3天书面汇报电话回访情况，确保来电转来访的比例。 控台轮岗 执行要点： 1、客户姓、电话、地址等重要信息需登记备案。 2、接待流程不应少于5分钟。 来访登记表 执行要点： 1、了解客户基本状况（居住状况、置业动机、置业需求、置业能力、认知途径等）。 2、洞察消费者产品志愿、置业心态、置业愿景等。 3、接洽过程需详细备案，填写客户大卡并录入明源系统,交由销售经理审批。 客户大卡 明源录入 数据化管理建议 客户回访执行要点： 1、来访转回访应设定比例标准。 2、短信式回访，如客户出门后，销售人员及时发短信，告知客户手机号码，便于及时沟通联系。 3、按照客户接待流程规定定期电话回访，与客户联络感情，实时了解客户动态及需求。 4、每次回访需及时记录备案，录入明源及客户大卡,并在每天销售管理日报中进行登记,不断更新客户信息，做好日报表、周报表和月报表数据录入。 客户回访建议 公司对案场的直效管理 对案场的间接监管 奖金分配 绩效考核 人员任免 来电来访表的 定期审核 明源系统的 定期审核 工资 奖金 绩效 项目销售管理报表审核 绩效管理--双线管理机制建议 营销总纲框架详析 项目属性界定 项目形象定位体系回顾 项目目标与挑战 市场情况与预判 客户构