方兴地产重庆工职学院项目营销策划方案第二部分.pptVIP

工作序号 开始时间 完成时间 工作内容 责任方 1 2012.7.10 2012.7.20 销售团队组建完成 高策 2 2012.7.15 2012.7.27 高策行销客户资料搜集完成 高策 3 2012.7.20 2012.7.30 折页、DM单等宣传物料制作完成 广告公司 4 2012.7.20 2012.7.30 销售说辞、销售团队基础培训完成、行销渠道置业顾问专项培训、模拟练习完成 高策 5 2012.8.1 2012.8.10 行销渠道工作初访开始；第一轮行销渠道摸排总结 高策 6 2012.8.11 2012.8.31 户外出街，网络投入使用，行销全面正式开始到渠道行销每一轮结束；完成意向客户初步梳理与统计 高策 7 2012.9.1 2012.10.30 渠道行销每二轮开始到结束；客户梳理与问题总结 广告公司、高策 8 2012.11.1 2012.11.30 渠道行销第三轮开始到结束；对客户进行分类统计，汇总所有意向客户数量/质量；与推售房源之间的差量。 高策 9 2012.12.1 2012.12（开盘前） 把握意向客户，将所有客户进行A、B、C分类预估；为开盘蓄客做冲刺 高策 捌 营销执行策略 渠道策略（总体渠道时间表） 对客户信息进行分层整理，根据营销战略划分客户资源，建立客户数据库。 【大众资源】 　　整合广泛的客户资源，包括高策机构积累的重庆客户资源＼及各区域金融年会资源＼政企关系搜集其客户的联系方式； 　　目　的：对信息进行漫天洪水式传播，使项目信息形成强大的知晓面； 【行业资源】 　　房地产业＼生活服务类＼建材商贸业＼政务办公及机电电力产业中企业名单及联系方式进行搜集整理，包括行业协会等资源； 　　目　的：对目标客户进行精准打击，有效锁定目标客户范围； 【渠道资源】 　　整合政府关系渠道＼商会资源＼俱乐部资源＼其他代理行业资源； 　　目　的：制定联合营销策略，扩大销售渠道； 捌 营销执行策略 渠道策略（客户数据库） 漫天布网 精确打击 第一网：利用户外＼短信等传统媒介，广泛发布消息，形成强大的信息知晓度； 第二网：行销团队对周边企事业单位、社区、街道等进行洒网，发放信息，以项目海报＼ＤＭ为主； 1、对袁家岗周边旧城改造的老社区进行深挖； 2、区域企事业单位实行大客户战略，采取一对一营销，采取对点上门拜访等方式！并采用单位内部的交流会，巡展会等！ 吸引眼球广泛造势 挖掘意向客户促进营销 捌 营销执行策略 渠道策略（阶段工作划分） 渠道营销执行体系 电话行销 DM派单 （扫街，小区、写字楼等 ） 巡展 定向大客户 高策优质客户资源确保电话行销效果 在龙湖，万科等项目上积累了丰富经验的行销团队提高派单质量 杨家坪、解放碑外展场每周巡展，强势储客 专人大客户经理，负责制实行定向大客户拜访 捌 营销执行策略 渠道策略（渠道营销执行体系） 高策机构在万科锦程项目的行销过程中积累了大量渝中区、九龙坡区（包括袁家岗片区的客户资源（示意) 电话行销 DM派单 巡展 定向大客户 专业电话置业顾问，每日不少于200组电话，定时回访，通过日报表形式报告客户情况。 捌 营销执行策略 渠道策略（电话行销） 根据高策操盘龙湖、万科项目的经验，一般住宅电话行销有效率为5%，转访率为40% 高策有多达60000人的客户资源，按照置业顾问每天拨打200个电话，按照5%的有效率转换，即有效客户为10组，按照40%的专访率计算，则来访客户为4组，按照8月11日到12月底140天的蓄客周期计算，共可获到场客户560组 蓄客期 每天拨打电话 转换率 转访率 预计每天到访量 预计总共到访量 140天 200组 5% 40% 4组 560组 捌 营销执行策略 渠道策略（电话行销） 商圈派单：杨家坪、解放碑、大坪商圈、石桥铺进行DM单派发； 社区扫楼：对九龙坡区、渝中区老旧社区进行DM单派发，社区扫楼；同时对初步意见客户进行登记； 写字楼扫楼：对九龙坡区、渝中区写字楼进行DM单派发，写字楼扫楼；同时对初步意见客户进行登记； 临街门店：对杨家坪、大坪、解放碑等地临街门店进行DM派发； 专业市场：对九龙坡区、渝中区专业市场进行DM单派发。 轻轨站口：在袁家岗、杨家坪、大坪等轻轨站口进行DM单派发。 电话行销 DM派单 巡展 定向大客户 商圈派单+社区扫楼+写字楼扫楼+临街门店+专业市场+轻轨站口六大执行点联动，片区内广泛洒网，病毒式迅速传播。 捌 营销执行策略 渠道策略（DM派单） 操作方式：采取“1带10制度”（即一个置业顾问带十个兼职）进行陌拜，同时对派单人员在项目未进场前客户电话号码/进场后带客量有一定量的规定/或采用带客进行奖励的方式以提高其积极性。 蓄客期 每天陌拜客户量 转访率 预计每天到访量 预计总共到访