思源经纪成都德商外金沙项目营销策略报告第二部分.pptVIP

选择的标准、执行动作。 渠道选择分析： 最优秀的卖方是最会整合资源，最聪明的买方是最会利用资源的，当和项目客群消费实力匹配的商家捆绑营销时，在依附于目前客群生活的同时和他产生居住需求的共鸣，保利的品牌加上保利的活动和商家借位联动可以达到这样的效果。 初步锁定的区域是： 1、金沙片区的品质商家：包括茶楼、4S店、洗车场、电影院、餐馆、娱乐场所 2、光华片区的品质商家：包括茶楼、洗车场、电影院、餐馆、娱乐场所 3、羊西线的品质商家：包括茶楼、 4S店、洗车场、餐馆、娱乐场所 商家联动 和客群重叠的商家形成利益共同体 德商苏坡地块详细的行销执行计划（详见EXCEL计划表）： 思考：行销管理 行之有效？ PRAT 3 严格的人员管理，是确保行之有效的唯一办法 时间 第一周 第二周 第三周 第四周 合计 7.4－7.10 7.11－7.17 7.18－4.24 7.25-8.1 总目标 400 400 350 350 1500 小组目标 200 200 175 175 750 个人高意向客户 40 40 35 35 150 个人资源登记客户 200 200 175 175 750 备注 行销启动 推广信息出街 　 行销任务分拆 考核要求 当周个人电话登记量不足团队平均值的50％，予以罚款100元； 当周任务未达成，计入下周累计考核，下周考核任务自然递增； 进场前高意向客户如不足150组，予以淘汰； 开盘当月，个人行销客户转成交量需达20套，并计入当月佣金任务考核； 各小组业绩进入排名考核，前二名由公司给于奖金激励。 首批次一期推盘预计500套，思源销售目标300套，按照20%转化率预估高意向客户上访总量需1500组，根据上访量进行行销任务分拆： 销售经理 行销1组 行销2组 行销岗 电营岗 电营岗 行销岗 内场电营 行销团队构架 外场行销 行销管理流程 电营岗 行销岗 销售主管 （计划审核） （检查并提交录入） 电访成功 策划经理 （推广述求监控） 销售经理 （信息提炼） （工作计划审核） 项目信息 持续传递 行销成功 品管 （录入存档） 电营岗——行销准备与信息收集 行销岗——执行电营准与新拓展 行销方案修订 行销执行模式 销售经理 开发商经理 项目总监 部门组长 策划经理 工作方向的沟通及工作进度沟通 部门组员 工作技术支持和工作情绪疏导 阶段性工作的沟通，工作目标和要求的讨论 项目数据的支持，渠道执行的技术沟通 品管经理 客户确认、业绩确认 销售经理 公司例会 日常沟通 工作汇报及所需甲方支持的提报 公司例会 管理考核体系包括： 说明：第1项为销售人员上岗的标准,后3项考核作为销售人员转正和晋升的依据 团队管理考核体系 管理考核体系BSC考评表 制度名称 设立用途 内容 培训制度 对销售人员岗前培训的要求，直接决销售人员是否具备上岗资格 　 行为礼仪制度 开展行销工作行为礼仪规范的要求，与销售人员月度考评分数挂钩，月度考评分数将直接影响销售人员的晋升以及淘汰。 寻访制度 为销售人员开展寻访工作 的要求，与销售人员月度考评分数挂钩，月度考评分数将直接影响销售人员的晋升以及淘汰。 回访制度 为销售人员开展客户回访工作的要求，与销售人员月度考评分数挂钩，月度考评分数将直接影响销售人员的晋升以及淘汰。 问题：如何实现热销，保证年底3个亿的回款？ 解题：扩大客户基数，扩大需求量，实现量价齐升。 方式：为了达到快速销售的目的，活动的策略制定上应该以人气活动为主，吸引大量客户，扩大我们目标客户群基数，通过每周的暖场小活动保持人气。保证活动效果。 三大活动类型 入市活动 暖场活动 客户维系活动 1、进场活动（起势活动） 2、开盘活动 策略四： 活动策略保证现场人气 * 一批次开盘前活动计划铺排： 销售中心开放：7月23 办VIP卡：7月 预售证： 9月30日 诚意金： 10月1日 1批次开盘： 10月15日 2批次商铺 开盘：10月 18日 3批次办卡： 10月30日 7-8月：蓄势期 9月：冲刺期 10月：开盘期 月度主题： 活动主题： 邀约对象： 欧洲风情体验月 家庭才艺体验季 幸福家人DIY季 起势活动：1次，几米作品展（时间节点：销售中心开放） 暖场活动：4次，红酒品鉴、油画欣赏、红茶品鉴、小提琴欣赏 暖场活动：4次，幸福嘉年华、陶艺制作赛、冰爽夏日冰饮赛、咖啡制作赛 开盘活动：2次（1批次住宅、2批次商铺） 客户维系及暖场活动：3次，鲜花DIY，蛋糕DIY，亲子沙龙 来电、来访客户 办卡、来访客户 已成交、办卡、来访客户 活动策略建立—起势活动 起势活动： 目的:吸引人气，打响项目名字，使项目迅速被群众熟知。 活动原则： 时尚，联动网络进行传播，能较快吸引人气 老爷车展示 年轻，时尚，车