银券通营销.pptVIP

中国银行、中银国际 “银券通” 培训提纲： 一、各分支行“银券通”业务开展交流 二、“银券通”营销及现代营销理念 银券通业务发展模式的历史沿革： 银行和证券一起经过两年多以来的共同努力发展，业务模式逐步从最初以合川、梁平、忠县为代表的远程网上交易服务网点，到以永川、江津等为代表的一台电脑一根电话线加专职客户经理的业务模式，发展到目前发展到以涪陵、万州为代表按总行对理财中心建设要求不断规范的银行和证券共同经营银行理财中心的模式。 “银券通”市场营销策略 （一）目标客户群替划分 1、平常不到现场进行交易的工薪族 2、家里或办公窒有条件上网的投资者 3、没有时间看盘的投资者 4、有综合理财服务需要的中高端客户 （二）市场开发策略 1、海报、宣传资料 2、产品专场推介会 3、中银国际分析师股评报告会 4、各类宣传活动 5、客户对客户一对一开发 6、对团体进行集中开发 7、银行现有客户中的投资者群体 （三）售前及售后服务 1、售前服务主要是对准客户主动提供日常咨询，解决 客户的疑难问题，并协助客户办理相关手续。 2、售后服务除日常的业务受理服务外，重点在客户的投资咨询及投资理财知识讲解上。我们主要通过客户服务中心对客户提供业务咨询，对中高端客户提供分析师一对一服务，通过E-mail进行邮件服务及通过在理财中心的客户经理对客户进行各种现场服务。 二、“银券通”营销及现代营销理念 营 销 VS 行 销 传统理念大挑战 营销就是把产品推销出去让顾客购买而行销是根据客户的需求创造产品和个性化服务来满足顾客的需求从而赢得市场 国内银行业?努力提升装备内容和战备能力?加油! 储蓄 / 证券 / 保险 / 基金。。。 配备各项金融产品的欧美银行从业人员 行销十大步骤 一、找对目标客户 客户在那里？1）亲属：自己家庭成员，配偶家庭成员，亲戚的亲 戚…… 2）同学：大学、中学、小学同学、同学的同学，同学 的父母， 子女同学的父母，老师， 3）朋友：医生朋友、律师朋友……他们都认识很多有 钱人 4）其他：相同嗜好者、旅游认识的、一切社交认识的人 客户其实是很多的，还找不到客户在哪里证明你还不具备营销的知识。 二、做充分的准备 专业知识的准备 ??? 对顾客户了解的准备 精神上的准备 如果是在临到交流之前只能做的和最重 要的就是精神和体能上的准备， 请务必记住： “说服是信心的传递和情绪的转移！” 三、建立信赖感 1、 透过形象 2、?倾听的能力 3、 与客户保持一至 4、 使用顾客见证 顾客说一句顶你说一万句，请准备好至少5位顾客见鉴。（谎言说了一千次都会变成真理，大家都说你好，你就是好）建立良好品碑。 四、了解顾客的问题、需求和渴望 聊天就是了解信息 1) 一开始要了解 家庭、事业、休闲娱乐、财务状况 2) 了解顾客选择产品的价值观 销售是对价值观的销售，找到销售的“关键按钮”。 3) 问问题 现在（现在的状况） 满足（是否满足） 更改(是否有改变的意愿) 决策者（是否有决策权） 解决方案(我有一个解决方案，有没有兴趣了解一下) 五、提出解决方案并塑造产品价值 为什么要听你讲 你的产品什么好处 你的产品有什么特点是别家没有的 六、做竞争对手分析 货比三家不吃亏(顾客心态) 分析优缺点 制定应对策略 对自己公司及产品充满信心 七、解除客户反对意见 顾客抗拒点一般不会超过六个，把它找出来。 预先匡释 (我们做任何的买卖不都是希望让成本降到最低吗) ? 把顾客的反对意见转化成一个问题 (某某客户也是个大忙人，如果不方便他会选择办理此项业务吗) 八、成 交 成交的关键在于成交话术本身 （说服成交就在一瞬间） 不成交等于痛苦，成交等于快乐 用成交的“关键安钮” 九、要求转介绍 （立刻或当客户感谢你） 所有优秀的业务员都 是靠客户转介绍成功的！ 十、做好服务 （售前、售后、差异化） 做服务是要让顾客成为 ——忠诚的顾客 而不仅仅是满意的顾客 赠 言： 专业才更准确 专注才能成功！ 敖 宇 电话：E-mail: aoyu3000@